お客様のメリット=問題点の解決



こんにちは、秋武政道です。

いよいよ、定期第五回配信を迎えました。

今まで、コピーライティングをする前段階として、あなたの現状のご商売に対す
る認識を、「棚卸」してまいりました。

 1回目演習 「商品売り込みコピーを書いてみる」
 2回目演習 「パーソナルな話題を導き出す」
 3回目演習 「商品の特徴」をいろいろな3つの品質から見てみる
 4回目演習 「会社の特徴」を十の質問から探り出してみる

ここまでの演習は、あなたの会社や商品また、あなた自身の棚卸をしてきました。
これまでの演習だけでも、今まで気づかなかった「良さ」や「長所」について、
いろいろな見方ができるんだなと、思ってもらえれば、演習の成果はあったと思
います。

とにもかくにも、「売るためのセールスポイントは、いくらでもあるんだ!!」
ってことを、わかって欲しかったんです。ですから、今まで演習をしてきた結果、
大きく2通りの読者の感想があると思います。

ひとつは、「なるほど、このように見れば、たくさん特徴がある」
もう一方は、「特徴がありすぎて、絞り込めない・・・」

いずれにしても、「やっぱり特徴らしきものはない」という人はいないでしょう。
仮に、いまだに「いいところ」を見つけ出せない人は、さて、どうしましょう・・
わかりました。もうそれはそれでいいです。とにかく先に進みましょう。

心配なさらないでください。それは、まだまだ、「いいところ作り」の発想が、
身についていないだけです。どなたにも、必ずいいところがあります。それを、
「こじつけ」とか言う人がいるかもしれません。しかし、それはそれでいいので
す。お客様に、感覚的に「そうだ!」と思ってもらうことが、大切です。

「物は言いようね♪」

お客様に、そう言ってもらえたら、たいしたもんです。これからは、どんどん、
いろいろな切り口から、弱みも強みに変えてしまう発想の習慣を身に付けてくだ
さい。図太く生きるのです。それは、これからの演習をこなしていくうちに、十
分に、日常での考え方に影響を与えるはずですから、徐々に身についてくるはず
です。

「徐々にじゃ待てない!」という人は、人に聞くことが大切です。「私のいいと
ころって、どこなんですかね?」聞きまくってください。

さて、ここまでの演習で、「どうもしっくり来ない」と思っている方が、いると
思います。それは、自分の都合のいいように、特徴やいいところばかりを強調し
ているが「はたして、それがお客様にとって、いいことなのか?独りよがりでは
ないのか?」ということですね。

「私の言いたいことばかり言って、これで本当に、いいのだろうか?」

はい、実は、ぜんぜん良くありません。お客様が、敏感にメリットを感じられな
いことをいくら伝えようとしても、要らぬお世話ですね。まさに、売り込みのオ
ンパレードになってしまいますね。

そこで考えなければならないのが、「お客様のメリット」です。

それでは、今日は、今まで探し出してきた

「あなたの商品の特徴」
「あなたの会社の特徴」

さらには、

「お客様のメリット」を使って、コピーを作る演習をしたいと思います。

ここでは、明確に「お客様のメリット」を定義するのではなく、お客様からよく
聞く言葉をそのまま使います。お客様のメリット=問題点の解決ですね。

 お客様の「〜〜したい」「〜ほしい」です。

それを解決することが、お客様のメリットですね。

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■≪今日の演習≫   (時間:前の演習の使い回しが多いので、10分!)

今日の演習では、セールスレターを出す対象となるお客様像(ターゲット)を、
新規のお客様と仮定してください。つまり、現在あなたが持っている顧客リスト
向けに出すのではなく、まったく新規にDMやチラシ、FAX−DMを仕掛ける
つもりです。


1.あなたが、これから商品のターゲットとするお客様は、どのような悩み事や、
  困ったことなどの欲求をお持ちですか?お客様の言葉で答えてください。

  例)「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

  答え⇒



2.あなたの商品は、そのお客様の欲求を解決できると思いますが、それはなぜ
  できるのですか?(定期3号商品の特徴コピーから)

 例)(2)or (4)塩加減が丁度よくて(3)「こんな干物初めて食べた」と仰天
   するほど(1)おいしい、(5)じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした
   干物がございます。しかも、(6)店頭で好きなだけ試食ができますので
   安心してお買い求めいただけます。


  答え⇒



3.お客様が安心して買えるように、会社の特徴を述べてください。
  (定期4号会社の特徴から)

 例)創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

  答え⇒


4.では、並べてみましょう。

  1⇒そんなあなた様に、⇒2⇒3⇒さらに・・・
  
  例)
   「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減が丁度よくて「こんな干物初めて食べた」と仰
   天するほどおいしい、じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした干物がご
   ざいます。しかも、店頭で好きなだけ試食ができますので安心してお買い
   求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒


5.いらないところをカット・修正して、流れを良くしてください。

  例)
    「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減がよく「こんな干物初めて食べた」と言われる
   ほどおいしい、塩汁で味付けした干物がございます。しかも、店頭で好き
   なだけ試食ができますので安心してお買い求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒



(演習ここまで)
  
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