関門橋

 

 

 

関門橋

秋武政道です。

例えば皆さんが、既存客にニュースレターを出すとしますよね。
そのときに、セールスレターを入れるとします。

新商品のご案内、あるいは既存商品のご案内やキャンペーンがほとんどでしょう。

さて、そのときに、いままで紹介したことのない、新商品を紹介するとしたら、どのようにターゲットを設定したらいいですか?

もし、私の会社の場合だったら、干物を買ってるお客様が既存客なのですが、そこに健康食品(例えば、ウコン)とか、紹介するとしたら。

 「バカ、秋武!!ターゲットも何も、すでにターゲットは、決まってるじゃないか!!
  お前の会社のお客様がターゲットだろ!!」

たしかに!!すごい!!

って、そんなわけないですよね。ここでも、もっとターゲットを絞り込む必要があります。

 ※ここで、私の会社のお客様に「健康食品」を売り込む妥当性があるかどうかは、
  今の段階では、議論無しでお願いしますね。

では、どのような手順でターゲットを絞り込んでいくといいでしょうか?

そう、「ウコンを食べる(飲む?)メリット」を聞いて、「ぜひ欲しい!」と思う人を、ターゲットにすればいいんですね。ははは、カンタンでしょ。

  1.「商品の特徴、メリットを明確にする」(USP,ポジショニングその他、いろいろ・・・)
          ↓
  2.「その商品を欲しがる人を明確にする」(実購買者、影響者などなどなど・・・)

チャンチャン!です。これが、マーケティング系の教科書に書かれています。

ところが、それが難しいんです!!!!
それができないんです!!!
ここで、独りよがりなターゲットを設定してしまって、気がつかないんです!!!

と言うことなんですね。

では、どうするか?

私だったら、まず、お客様の声を読み返しますね。
お客様の声を、もう一度、一から読み返して、それなりの「ウコン系メリット」にからむようなコメントをくださっている人を探し出します。で、その人をターゲットにします。

ここで、お客様の声が豊富にあると力を発揮するんですね。

では、お客様の声がなかったら・・・

その時は、顧客リストです。
顧客リストを、どんどん眺めていきます。そして、その中から、印象深い人を探し出していきます。

上の、1,2に答えることは、大切です。しかし、怖いのは、「言葉遊び」です。

とにかく、明確にターゲットをイメージする。それは、既存客の中から。
それが大切だと思うのです。
でもね、意外とみんなやらないのよ。こんなアナログ作業。

だから、そんな演習もしてみたいと思います。

   ↓

あなたの商品で本当に訴えるべきUSPを見つけ出す!!!