秋武政道のマーケティングのはなし

社会的意義をもった事業や自活できるまちづくり事業のマーケティングについて考えています。

2004年11月

サンキューレター最終回

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。カテゴリー変えました♪  一位獲得!!ありがとーーー!

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さあ〜、ながーいながーーい、サンキューレターも今日で終わり。

1ヶ月、長かったよね。しかし、皆さんとのお話が、とっても楽しかった。

皆さんからもたくさんの事例いただいたから、これまとめると、ほんとに、サンキューレターの書き方マニュアル、しっかりできそうですよ。これが、会社が生まれ変わるきっかけになれば。

しっかし、これまとめるの大変!!
コメント数は、すでに700を超えてる。(そのうち200は、私の自作自演(笑))

私は、『サンキューレターは、経営者の考え方や姿勢がモロに反映されるとても重要なツール』という意味が、感じていただけたでしょうか。出してる、出さないにかかわらず、「出したほうが良いに決まってる」とほとんどの人が思いながら、あなたの意思がそのまま反映されてるツールの最たるものが、サンキューレターではないかと思います。

サンキューレターをしっかりと仕上げていこうとすれば、キリがない。その文面に盛り込むものを何にするのか?

この1ヶ月の間に出てきた、いろんな経営要素が複雑に絡み合って、表現されるものだと、私は思うのです。あえて、複雑にね。あなたの商売の存在意義、ミッション、ポジショニング、お客様との関係強化。あなたの感謝の気持ち素直に使える言葉、デザイン。さらに売り込みをすべきか?認知的不協和の解消。考えれば、キリがない!でも最後は、カンタンにスパッと!とにかく何でも良いから出す!!

複雑な思考から、練りに練られ、そして最後にアウトプットされる「シンプル」な答え。私は、このブログに期待するのは、そんなみんなの思考が凝縮され、昇華していく過程に起こる「グループダイナミクス」なんです。

さて、最後に、もう一度、サンキューレターチェックポイントを掲載して、終わりにします。

明日からは、『ニュースレター』です。

これもまた、なぜ出すのか?から始まって、1ヵ月後。そう、年明けから、あなたがニュースレターの発行ができるようになるように。また、現在出してるかたは、もう一度、あなたのニュースレターのあり方を考え直すきっかけとなるように。そんな取り組みにしたいと思います。

さあ、今日のコメントは、この1ヶ月をあなたなりにまとめていただいて、その感想と、来月への意気込みが書いてほしいと思っています。ぜひぜひ、コメントよろしくお願いいたします。



※前回、提示したときと、また違った捉え方ができるのではないでしょうか?
  ↓演習問題。
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サンキューレター発行作戦 NO

作戦名

1.どのような人に出すのか?


2.そのリストは、どのような形で入手できますか?

 

3.それは、次のどのパターンにあたりますか?

  (1)新規の見込み客 ⇒ 成約客へ
  (2)成約客 ⇒ リピート客
  (3)新しい人脈形成のため
  (4)その他 (具体的に)

4.サンキューレター発行目的

   ・ なぜ出すのか?


   ・ 自社にとってのメリット


   ・ お客様にとってのメリット


   ・ ライバル関係は?

 

5.発行のタイミング、いつ出すか?

 


6.お客様データ入手から、投函までの流れを書いてください。


  例)
   ご来店⇒キャンペーン用紙記入※1(接客者)⇒閉店後集計(配送者)⇒
   翌日本店へ⇒データ入力(バイト)⇒翌日宛名打ち出し&レター打ち出し(事務員)⇒
   封詰め(事務員、バイト)⇒午前中、郵便局へ(嫁)
   (各ステップでのポイントは※1〜として、最後に説明)

 


7.どのようなレターですか?

・     絵手紙
・     印刷ハガキ
・     手書きハガキ
・     一部手書き印刷ハガキ
・     封書
・     メール
・     オートステップメール
・     FAX
・     その他

8.それは、なぜそのようなレターを採用するのですか?


9.発送方法

・   郵送
・   FAX
・   商品同梱
・   手渡し


10.宛名は、どのような書き方ですか?

・     筆文字
・     ペン文字
・     パソコン打ち出し
・     その他

11.宛名のデータベースは?

・     パソコン管理
・     伝票・顧客カード
・     その他

12.データベースの作成は、誰が行いますか?

・     社内作成 担当者
・     外部委託 その方法
・     フォームメール
・     その他

13.発行先データベースが整うまで何日要しますか?

・     即日OK
・     (    )日

14.文面は、誰が書きますか?

・     社内 担当者
・     外部委託 その方法
・     書く必要なし

15.文面を書くのにどのくらいの時間がかかりますか?

・     分/一枚

16.宛名は誰が書きますか?

・     社内 担当者
・     外部委託 その方法
・     パソコン打ち出し
・     その他

17.一日何通ぐらいの発行量になりますか?

     約     通 

18.レター作成発送経費
   
   印刷経費   円 ×  通数    円 =       円
   データ入力経費    円 × 通数     円 =      円
   郵送経費    円 × 通数     円 =      円  

19.作業時間

・文面作成時間      分 ×    通 =     分

20.以上の計画で、それだけの通数の発行が可能ですか?

      OK / NO

21.以上の計画で、他の社員の理解が得られますか?

      OK / NO

22.経費的にまかなえますか?

    まかなえないとすると、どこを削減しますか?

     ・発行通数
     ・印刷代
     ・郵送費
     ・その他

23.サンキューレターでお客様からのどのようなレスポンスを期待しますか?

 

24.そのためのオファーはありますか?それは何ですか?


25.レスポンス予測

   反応率       %
   CPI/CPO       円

26.このレター作戦はやるべきですか?やらないべきですか?

    この条件で発行体制が取れるので、やるべき
    この条件では、無理

27.やらない場合、どこか改善すべきことで発行が可能になりませんか?

 

<各ステップでのポイント>

※1 書いてもらうための注意点

   ・「お客様、ただいま週に一回じじやのアレが当たるキャンペーンをやって
     ますが、どうぞお申し込みされてください。書けば当たるかもしれません。
     書かなければ、『絶対に』あたりません。」

   ・私は遠くから来てるからと言われたら。

     「大丈夫ですよ、取りにくり必要はありません。こちらから、びしっと
      お送りいたします。


以上

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 このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

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サンキューレター始められそうですか?

こんにちは、秋武政道です。

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この日の栢野さんのブログは、ヒント満載!!
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さて、サンキューレターの話題も、一応、今日と明日で終わることにします。
来月からは、ニュースレターについて話を進めて行きたい。

この一ヶ月は、もしかしかしたらあなたにとって激動の一ヶ月になったかもしれないと期待しています。今まで、悶々として「やらなければいけない」の観念に取り付かれて、一歩を踏み出せなかったのが、この一ヶ月で、何とかキッカケがつかめた。そのような状態になってくれるのが、わたしにとっての一番のご褒美。

さらに、今まで、自分なりの形で、サンキューレターを出していたが、このブログにより、よりいい形に変更・進化できた。あるいは、できそうだ。そう思ってもらえるなら、これもまた、わたしにとっては、この上ないご褒美。うれしい限りです。

サンキューレターは出したほうがいい。

しかし、なぜ?そこから始まり、あなたらしいサンキューレターの出し方、その仕組み、体制作り。そして最後は、数値に基づく裏づけ。今一度、しっかりと見つめなおして、「せっかく買ってくれたお客様を、継続した買ってもらえるような仕組み」を作り上げてもらえればと思います。

サンキューレターステップアップ

 その1 とにかく出そう。闇雲に出そう!手書きで出そう!できる限り続けてみよう!
 その2 もっと、感謝が伝えられないか?文面を工夫しよう。
 その3 もっと、作業量を減らせないか?より効果的なツールにならないか?
 その4 自分が書かなくても、大丈夫な仕組みはできないか?他の人に、任せられないか?
 その5 社員を巻き込もう!お客様の喜びの声で、あふれさせよう。
 その6 誰でも書けるように、工夫してあげよう。報奨制度をつくろう。
 その7 それでも間に合わなくなったら、外注しよう。

さて、このような進化を遂げていくサンキューレター。しかし、その根底には、「感謝」の気持ちがあり、その感謝も「FACE to FACE」の接客時が、台無しなら、すべて白々しいサンキューレターにしかなりえない。

また、サンキューレターで終わるのでなく、その後の「顧客啓蒙プログラム」がなければ、それこそ費用の浪費。「商品販売に立脚した、顧客啓蒙プログラムの一環として、サンキューレターは存在する」。

わたしは、始めはどんな内容でも、売り込みでもいいと思う。そうしてるうちに、ここは売り込まないでお客さんとの関係を強化すべきか?あるいは、もっと自分の会社のポジションを考えて、またUSPを考えて、もっと盛り込むことを変えてみようか?初めてそのような発想になるのだと思う。

まずは、出してみること。そして、その継続の難しさを肌で感じること。その文章作り、デザインの難しさを肌で感じること。その量稽古なくして、「感謝を売上・利益に変える」効果的なサンキューレターは、生まれないと思います。

不景気な時代の最高の売り上げ増進策は「既存客に継続して買ってもらうこと」。それを、実現するのが、まずはサンキューレターの発行という、「極めて商売人になじみがあり、かつ、極めて難しい」まるで俳句のような(糸井重里のパクリ?)ツールにある!ということで、また明日。


あ、最後に、重要なことを追加しときます。

『今日出したあなたのサンキューレターが、どんなにできばえの悪いものであっても、それで、お客様が逃げることはありませんので、安心して出してください。もし逃げるとしたら、接客時の対応が悪すぎたという原因のほうが大きいです。その場合は、サンキューレターを出そうが出すまいが、お客様は確実に逃げます。

サンキューレターで、お客様があなたに好意を持つことはあっても、嫌になることはないと思ってください。なぜなら、それは、お客様との関係を強化するのに一番必要な、『接触頻度の向上』に他ならなっからです。だから、どんなに出来が悪くてもいいから、忙しくて雑なものしかできなくてもいいから、ハガキ一枚から、今すぐ始めてください。』

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あなたの顧客が継続客になる7つの方法(4)

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。確認しといてね。←クリック!


今日の話題は、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける第3ステップに、密接に関連するところですね。

ここ数日話題にしている、「あなたの顧客を継続客にする7つの方法」について、ツール(戦術、やり方、方法)に注目して、まとめてみたいと思います。

昨日までの話で、「サプライズ」「期待以上の価値」などのキーワードが出てきました。これは、ある面、受注のとき、商品の受け渡し時、クレーム処理やメンテなど顧客フォローなど、直接お客様とかかわる場面、すなわちその瞬間で威力を発揮するものだろうと思います。

結構、お客様の目に付きやすいというか、心に飛び込みやすい仕掛けですね。昨日の12項目などは、どれもUSPとなってもおかしくない項目ばかりです。これを実現するには、大きく会社としての戦略・教育面まで、しっかりと見直し、構築しなければならないことも含まれていると思います。

しかし、今日の話題は、あなたの現状をそのままでも、お客様との「関係強化」のできる話をしたいと思います。

見込み客を集める→成約する→リピートしてもらう

という、基本ステップにおいての「リピートしてもらう」。ここで一番大切なのは、お客様との関係強化。いくらサプライズ上手でも、期待以上の価値を与える技に長けてても、それが、しっかりと仕組みの中で構築されたものでないと、お客様に「飽きられてしまいます。」サプライズなどのキーワードは、あくまでも「この関係強化の一部分」だと思っていいと思います。

このステップは、日本でも最近、話題にのぼっているワンツーワン・マーケティング、データベースの活用によって顧客の囲い込み、顧客のロイヤリティー化、つまり信者化を進めるステップになります。つまり顧客との関係を強化して、つまりお客さんと仲良くなるプロセスをスムーズにして固定客化、信者化を進める。ということになります。


さてそのポイントなのですが・・・

 

続きを読む

あなたのお客を継続客にする7つの方法(3)

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。確認しといてね。かなり健闘してます!!ありがとう。

さて、「あなたの顧客を継続客にする7つの方法」について、
昨日、ミスターMにその概略を聞いてきたよ。私流に、アレンジね。
 
一番大切なことは、『お客様の満足度を維持するには、お客様が支払ったお金に見合うものを提供するのではなくて、それ以上の価値のものを提供すること。』
 
ははは、当たり前だよね。きっとあなたもそうでしょ。このブログに集まってる方々は、このような意識を持った方ばかり。要は、いかにサプライスさせるかの研究をしてるもんね。「サンキューレター」は、まさしく「なんとか、サプライズなものができないか?」と、考えてるんだよね。
 
まあそれに限らす、日ごろから、お客様に大目のサービスをしてる人もいるでしょう。しかし、ここで問題になるのが、「慣れっこ」ですね。お客様が慣れちゃうと、サプライズでもなんでもない。そこで、どうするのか?
 
八木さんがコメントしてたような、次の2つのステップを踏むといいといわれてる。
 
 1 お客様が現実的に期待していることをまず作りあげる。
 
   もちろんそれに対応するだけじゃなくて、明かにそれを以上のものを与えることをあなた自身は知ってて事前につくるのね。
 
 2 継続客から得る収入によって、コンスタントに「期待を上回るもの」の提供や「約束以上のもの」を届ける
 
  例えばね、「レストランで30分まちしかし10分で席にすわれた」とか、「ギフト配送の遅れのクレーム。謝罪の電話は、もちろん、次の日に、商品と共に素敵なお詫びの品が送ってきた。お詫びの品も商品ももちろん無料」とかね。
 
さて、これらの「お客様が当然のものと期待してるもの以上のことを提供する」ということで、「商品やサービスの付加価値をつけるために検証(実証)された12の方法」といのがあるらしいから、それをあげときます。
 
あなたのサービスで「サプライズ」を誘発する切り口の参考にするといいよね。
 
 1 品質  (品質より値段という人もいるのは事実、品質をもとめる人ばかりではない)
 2 サービス
 3 スピード  すばやい配達・すばやい作業・はやい答え
 4 価格
 5 信頼性
 6 便利性
 7 対応力
 8 選択余地がある(Choice)
 9 安全性
 10 サポート
 11 専門力
 12 パーソナルタッチ 話を聞く ←最重要らしい
 
と、まあ、こういうこと。これ以上詳しく書くと、膨大な量になってしまう。
 
で大切なことは、それらの方法を、どのようにあなたの会社に落とし込むかだよね。あなたにとって、最適な答えになるかどうかわからないけど、明日は、そのツール類について「7つ」ほど、お話します。
 
 
さて、今日どうしても取り上げていたい話題。
 
 
それは、「顧客の生涯価値。」

これは、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける、根本的な考え方。きっと、あなたも聞いた事あるでしょ?でもそれを計算した人って、いますか?

じつはね、ここ!!ここなんですよ。これをやってるかどうかで、あなたの商売に対する見方が、180度変わってくる!!ところが、ダイレクトレスポンスマーケティングの一番厄介なのが、勉強し始めの頃。ここで、難しい?ややこしい計算式が出てくるのよ。

まずは、顧客生涯価値の計算式。
さらに、CPI、CPO。

で、こんなところをすっ飛ばしてしまう。ほとんどの人がね。で、結局、枝葉のツールばかりに目が行っちゃうわけよ。もちろんツールを作ることから、始まるわけだけど、根本の数値の理解をすっ飛ばしてるから、儲けが出ないという悪循環。

昔の私もそうだったのね。

旧実践会で社長のアカデミーって、実践表彰式があったとき、私も何度も表彰されたけどね、その時、神田先生が言った言葉

「秋武さんは、実践しても実践しても、ちっとも会社は良くならないんですよ」

今、私はその理由がほんとに良くわかりますよ。なぜなら、はじめの初め、基礎も基礎、数値を明らかにしてなかったんだからね。

だから、きちんとやってないと、ほんとのダイレクトレスポンスマーケティングは、語れないし、たぶんね、実践も途中で行き詰るよ。実践レベルが上がれば、あがるほど、行き詰る。なぜ?そうなのよ。数値に裏づけされてない実践バカになっちゃうからね。

「あなたには、そうなってほしくない!!」そう思ってます。

でもね、顧客の生涯価値なんてどうやって計算するんだ???
そんなもんわかるわけないじゃないか!!!

そうなのよ。この計算の仕方がすっごくわかりづらい。巷で言われてる学者者風の計算なんて、計算式見ただけで、「だめだ・・・!!」ですよ。でも心配しないでね。こんな計算分析は、ざっくりやるのがコツ。あんまり詳しくやろうとすると、挫折するからね。
 
では、その「驚愕のエクセルシート!!秋武式顧客生涯価値分析TM」のやり方を紹介しましょう!!!
 
と思ったけど、やめた。(笑)ミスターMから、止めが入っちゃった。「出しちゃダメ!」って。

そうね、これは有料ブログになったときのためのオプションにしようね。わたししても、過去五年間、これに悩みに悩み、やっと積み上げてきて「サクッ」っと理解できたことだし、これを、ほいっとあなたに出しちゃうと、あなたのためにもならない。さらにもう少しエクセルシートに手を入れたいからね。
 
これを見ると、いかに継続客が大切か。また、顧客信者化におけるどこに自分の弱点があって、どのような施策が考えられるか、発想が飛びまくりますよ(笑)
 
じゃあ、そんな感じで、また明日!
 
 このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

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あなたの顧客を継続客へ導く7の方法(2)

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こんにちは、秋武政道です。

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昨日のミスターMからのメール。

ところで、その「7つの方法」ってなに?

「あ、あれね、俺が勝手に付けた。(笑)」

なにいーーー???みんな真剣に考えてるのに!!「でも、これは、真剣に考えてもいいんじゃない?頭の体操にもなるし」らしいです。ふふふ・・・そんなことだろうと思った。真剣に考えてくれた皆さん、ごめんなさい。7つの方法は、ガセネタだった。

その彼は、いつも英語の原書ばかり読んでる人だから、「アキちゃん、最近のこの本には、こう書いてるよ」って、わたしに入れ知恵してくれるとです。ふふふ・・・彼自身も、そうとうなゲリラ系マーケッターだけどね。

わたしも7つの方法なんて、彼がキャッチのために勝手につけたのではないかとは思ったけど、わたしは、それでもみんなと考えてみたかったのよね。わたしは思う。7つであろうがどうであろうが、「継続客に導く。」これは不況期にあって最大・最重要なテーマだよ。

そう、大げさな言い方かもしれないが、20世紀は新規開拓の時代だった。しかし21世紀は、いかに自社のファンを維持するか。そういう時代だ。これは、どうやらアメリカの最先端マーケ書でも、そのようなことばかりが書かれてるらしい。

しかし、そんなこと言っても、みんなピンと来ないでしょ。そりゃそうだよね。このブログ読んでる人は、まだまだお客様自体が足りない人が多いのよ。新規に事業を始めたとか、今まで新規開拓をほとんどしたことがないとか、商売は、まだ始めてないとか。そんな人たちに、いかに継続客を作り流出しないようにする時代だよって言っても、ピンとこない。

そんなことは、大企業での話じゃないか??って、ことにもなる。

ところがですね。心配しなくても、それなりの商品さえしっかり持ってれば、だんだん売れるようになってくる。勉強・実践すれば、売る技がついてくる。必ず、上手になるんです。しかし、勝負はそこから。いかにそのお客様から、もっと買ってもらうか?他社に流れないようにするか?ここが勝負になるのよ。

ここ数年で、億万長者になったと言ってる方々は、信者といわれるお客様からの追加購買のさせ方が非常にうまい!目立つ業種ではコンサル系もそうだし、通販系もそうだ。でも、ほんとにここ数年で何十億とか何百億でしょ。掴んだお客様に何回どれだけ買ってもらうかに、一所懸命なのね。その目に見えないところでの仕組みがうまく回りだすと、あとは、見込み客を増やすだけのゲームになってる。

だから、今のまだお客様の少ない間に、このクセを会社につけとくのが大切。どんなに忙しくても、人手が足りなくても、この習慣をつける。これが大切。そう思わない?

どーーんとのびてる通販会社などの、サンキューレターなんて、すごいよ!!ほんと。そこが勝負なんだね。(もともと通販会社は利益率が高いから、できるんじゃないか?といわれることでもあるけど、あなたの業種で、他社に負けない「安価なサプライズ」を与えればいいだけのこと)

さあ、わたしなりの7つの方法は、明日の答えにして、もう少し「もっとサプライズな具体的なこと」を考えていただけないでしょうか?

マーケティングは、コミュニケーション。そのコミュニケーション(会話)をする、具体的な方法は?ツールは?タイミングは?それを行うための体勢は?ここまで落とし込まないと、単なる理論馬鹿になっちゃうからね。あなたがすぐに取り組むためには、どうすればいいのか?これが大切ですよね。

明日は、DRMの、根本の根本の考え方。生涯価値(ライフタイムバリュー)について話をします。聞いたことあるだろうけど、それ自分の会社で計算してみたことある?

では。



このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

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こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。確認しといてね。

昨晩、どこからともなく、あっちのほうから、こんなメールが来ました。

マーケテイングにおける『サプライズ』とは‥あなたの顧客を継続客へ導く7の方法
>明日のキャッチは、これだ・・・!!!
>今、テレビで「すじなし」という、台本無しの番組が流行ってるから、ときどき
>これから最新のマーケティングティップスを振るぞ!!
>バナナマン流解釈で、解説を!!!

ななな・・・、なんんだ??

あなたねぇ〜わたしなりの解釈って、そんなの元ネタも知らないのにできるわけないじゃん!!

しかし、これはかなりおもしろい試みだね。サンキューレターの話題からは、ちょっとはずれると思われるかもしれないが、実は大いに関連性あり。せっかくだから、このミスターMからのメールに載ってみよう。

どうやら、題名からすると、成約客からリピート客(継続客)に導く方法が、7つあるらしい。う〜〜ん、サンキューレター、ニューレターなどツールをさすのか?それとも、タイトルの「サプライズ」など、なにか感情的仕掛けなのか???

マーケティングにおける「サプライズ」とは・・・???

わからん!!うーーーん、わからん!!うん、わからんときは、これだ!!

クイズ:今最新のマーケティングメソッドによると、継続客へ導くには、7つの方法があるといわれている。さて、その方法とは?

ははは、クイズで、あなたに振るのだ!!(笑)

さて、これに答えられる人いるかな?7つじゃなくてもいい、一つでも気がついたものをあげてほしい。そうだね、おもしろい答えをした人には、なんかプレゼントを用意しよう。そうだ、「書けば書くほど頭がシャープになる、芯が出る出るバナナマンシャープペン!!」これをプレゼントします!

ぜひ、あなたの思う答えをたくさーーん書いてください!!



絵手紙1  ←今日嫁さんが、なんと!絵手紙を書きました!!!
   しかも、パソコンで!!!びっくり!

社員が辞めた・・・

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。確認しといてね。

昨晩は、夜遅くまでお付き合いいただき、ありがとうございました(笑)
おかげさまで、前日より、159⇒172ポイントで、13ポイント上がりました!!
って、え???たった13!!やっぱ、自分の発言では、ノーカウントなんでしょうね(笑)

自作自演のポイント稼ぎは、やめましょう!!

そんな一日でした。皆さんの応援に感謝します。


さて、今日は、サンキューレターと社員について。

たかだかサンキューレターを書けといっただけで、「社長、会社辞めます!」みないな事態になったことありませんか?(笑)わたし、ありますよ。ほんの小さなことだけど、なかなか受け入れられないものですね。ベテランがやめた!!でもそのおかげで、うまく回りだした!!とかね。

いかに、社員に気持ちよく「強要」いやいや「参加」してもらうか?サンキューレターやお客様の声、ちょっとしたツール渡しから、住所聞きだしまで。徹底するのは、大変です。今どうやってるかも聞きたいけど、苦労話が聞きたいなぁ〜

今日はそんな話題で行きたいのですが、あなたの経験談がありましたら、コメントください。ヨロピクね♪

社長のあなたがいなくても、会社が儲かる!

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。確認しといてね。


昨日は、このブログ、過去最高のアクセスでした。
ありがとうございます。しかしながら、なぜか?LIVEDOORランキングポイントは上がらない。
これっていったい、どういう仕組みなんでしょうね?昨日は、アクセスは多いし、トラックバックもツイテルし・・・・あ!!!わかった。コメントの数だ!!!

■希望的お願い!!

 『こんちわ〜〜』 の一言でも良いから、コメント残してみてね。どのくらい集まれば、どのくらい上がるのか?見てみたい。う〜〜ん、目標200でどうだろ?どうぞ、ご協力よろしくお願いしまう!!!

今すぐ、「こんちわ〜〜!」ね。

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さて、約1ヶ月間サンキューレターを扱ってきましたが、皆さんいかがでしょう?意外と奥深かったのではないでしょうか?私の考えでは、サンキューレター一つに、経営者の考え方や会社の仕組みが凝縮されるといっても良いと思っています。特に、中小企業ゲリラで延びて行ってる会社は、その辺りをしっかりとわかっている。お客様との「コミュニケーション」が大切だってことが、いやというほどわかってるんですね。

たった、50円一枚でできるマーケティングの始まりだからね

しかし、私も、色々と能書きたれてきましたが、そろそろ皆さんの本当の欲求に答えないといけませんね。

 『ところで、皆さんはどんなサンキューレターを出しているんだ???』
 『実例が見たい!!!』


これですね(笑)

ここまで、よくついてきてくださったあなたですから、この「裏の欲求」には、しっかりと答えなければいけないでしょう。お任せください。幸いなことに、私のもとには、たくさんの事例が・・・

 ありません!

もう一度、言います。あなた様に、見せて参考にしていただくようなたくさんの事例が、まだ、

 『ありませーーーん!!!』

もちろん、もうすでに私にサンキューレターを送ってくれている方はいらっしゃいます。それはとても皆さんの参考になるものです。しかし、まだまだ数が少ない。もっともっと、いろんな方に適合するような事例を集めたいと思っています。

そこで、一つ、あなたにとってとても価値あるお話をいたしましょう。

現在私は、このブログの記事やコメントをまとめて、「サンキューレターマニュアル」の編集作業に入っています。つまり、すでに膨大になりすぎて、後々読むのが大変なこのブログのエキスをまとめて冊子にしようとしています。さらに私の解説を盛り込み、事例を挿入し、あなたにあった使い方のできる「感謝を売上利益に転換できる」サンキューレター手引書を作成しているのです。

これは、あなたのご商売を180度転換するほどのメガトンツールとなるでしょう。なぜなら、私たち経営者や営業担当者にとって一番厄介な問題は、「あなたが意図してくれてるように、勝手に会社が動かない!」ということではないでしょうか?

もっとわかりやすく言うと、

「社長のあなたがいなくても、儲かる会社にしたい!!」

ということではないですか?そうなんです。私もそうです。サンキューレターを出したい。セールスレターを出したい。ニュースレターを出したい。お客が勝手に集まってくるチラシをつくりたい。しかも、それを全部社員がやってくれる。そんな会社にしたい!

中には、社員はこれ以上増やしたくない方がいるかもしれません。そんな方でも、できれば、しっかりとダイレクト・レスポンス・マーケティングやゲリラマーケティング、顧客ロイヤリティー理論を理解した広告代理店に任せたい。そう思っているのではないでしょうか?

今このブログに集う優秀な方々を見てください。ボウラーKさん、マッキーさん、kurotomさん、ねむの木さん、じにあすさんなどのコメントから見ても、きちんと会社の仕組みとしてまわしてるのが伺えます。私自身も、サンキューレター(兼初回売り込み)に関して、私自身が手を出したりすることはありません。社員や内職、外注業者(SOHO)にお任せです。

しかも、その社長以外の社員の作業が、お客の固定化や顧客の信者化、リピート誘発など「感謝の現金化」に繋がっていることがお分かりだと思います。今ご紹介した方々が、余裕綽々で現場作業に追われることなく、次の戦略をなってる姿が手に取るようにおわかりでしょう?


「社長のあなたがいなくても会社が儲かる!!」


これは、まさしくこのサンキューレター発行という、一番カンタンな、しかし、一番継続の難しい行動を「仕組みにする」ことから始まるのです。

そのサンキューレターを発行するためのエキスを凝縮した最高のテキストが、この「サンキューレターマニュアル」となります。

私が、このマニュアルは、あなたにとってメガトン級のツールになるという意味がお分かりでしょうか?

このマニュアルを手に取るだけで、

   ・なぜサンキューレターが必要なのか?
   ・どのようなサンキューレターを出せば良いのか?
   ・あなたの事業に対する思いをどのように表現するか?
   ・その思いの具体的盛り込み方とは?
   ・接客から後につづく、顧客啓蒙活動への仕組みのつくり方とは?
   ・その仕組みを社員に定着させるポイントは?
   ・そしてその豊富な事例


さらに、私の詳しい解説と私の会社で使っている封書のサンキューレターも解説つきでお付けいたします。

そして何といっても、冊子にするメリットは、いつでも手元に取り出せるということです。いちいちパソコンを立ち上げ、ブログを開き各当箇所を探し出し、プリントアウトして読む必要もありません。もちろん、冊子にあなたが気づいたことを自由に書き込んで、あなたならではのマニュアルに仕上げることもできます。

これを読んで、実践するだけで、わずらわしい作業が他の人に任せられ、あなたがいなくても会社が儲かる仕組みが築けるこのマニュアル、仕組みさえできれば、あなたに継続的に何万単位の利益をもたらしてくれるマニュアルです。ところで、いったいいくらで販売される予定でしょうか?

5万?10万?100万?
いえいえ、そんなに高価にはいたしません。
しかし、何の痛みも感じないような値段では、結局何もしないで無駄になってしまいますから、ちょっと、気合の入る値段ですね。

ぜひあなたの出している、あるいは出そうとしている「サンキューレター」を私にお送りください。

サンキューレターの事例をお送りくださった方の中から厳選事例11には、このマニュアルを無料で差し上げます。よっちゃん、備後の柴犬さんなど、すでにお送りいただいた方は、もう無料でお送りする手続きをしています。ですからあと11名です。私の独断でみんなの参考になる事例を選考させていただきます。

期限は、2004年11月30日まで。(必着)

送る手順はカンタンです。

下記の住所に郵送か、FAX、あるいはメールで画像をお送りください。
できれば、その作成意図を付けていただければ、とてもうれしいです。

----------------------------------------------------------------------

○あなたのサンキューレターを私にお送りください。

  ・ハガキ、封書、サンキューメールなど

■記入必要項目

  ・会社名
  ・お名前
  ・役職
  ・作成意図

■送り先

801-0802
福岡県北九州市門司区白野江2-12-25
日本ひもの産業内 秋武政道
FAX 093-341-2964

E-MAIL info@110soho.com

---------------------------------------------

では、あなたのサンキューレターこころよりお待ち申し上げます。


                                            秋武政道


追伸 このブログは、皆さんの実践を共有することで、その存在価値が上がります。
    残念ながら、自分は何も出さずに、他の方のノウハウを吸収しようといわれる方も
    いらっしゃるようです。これは、すべての方のノウハウの出し惜しみに通じてしまいます
    ので、近々やる気のある方だけのだけのメンバー制に移行する予定です。
    過去、私のほうに何らかのお名前をお残し下さった方に先にご案内する予定です。
    ぜひ、この機会にサンキューレターをお送りください。もちろん、作成案でもかまいません。




あなたの商品を買って正解だった(3)

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。おおーー!いけいけーー!!

昨日は、サンキューレターに「認知的不協和を解消」するためのメッセージが、入る可能性があると書きました。そうなんです。しかし、それは、あなたのご商売の状況によって変わってきます。

どのようなメッセージが込められたサンキューレターを出すべきかは、あなたがお客様と会った状況によって変わってきます。

「認知的不協和を解消するためのメッセージ」とは、

 『先日は、私たちの商品をお買い上げただきありがとうございました。その後、お使いになられましたでしょうか?あの商品は、すでに○○人の方に使用され、業界でもトップクラスの品質を誇るものです。お手にとっていただいたときのその質感と輝きを、今一度しっかりとご確認ください。これは他の商品では・・・』

このように、「あなたの購買は、正解でしたよ」「この商品を手に入れたあなたはラッキーですよ」などと、もう一度、思い出していただきその特徴を確認していただくメッセージです。

このように、感謝とともに、「買って正解」というメッセージを入れたほうが良い場合もあります。

また、そんなことより、単に「出会いに感謝」と、素敵なイラストとともに一言だけ付け加えたほうが、さわやかな場合もあります。ですから、あなたのご商売の状況に応じて、自分なりの「最良の方法」を見つけるなければなりません。

また、見込み客来店人数などが多い場合などは、今後、そのお客様にどのような接触をしていくかを見極めるためのサンキューレターになる場合もあります。私の会社のサンキューレターは、封書で送られますが、初めから売り込みです。適当なオファーをつけて、来店の感謝とともに、来店くださった方限定の売込みをするのです。

そして、その売込みに反応してくれた方のみを、今後のフォロー客として、より一層のファンになってもらうように仕掛けていきます。

つまり、始めのサンキューレターで自社の特徴を色濃く出し、それにあったお客様のみを選んでいるのです。また、お客様からいただいた住所が正確かどうか?の確認の意味もあります。

もちろん、「いきなりこんな売込みを送ってきた」と、クレームを受けることもあります。年に2〜3回。しかしそれはそれで良いのです。今後、送らなくて済みますし、初めから私たちのお客様じゃなかったということです。

サンキューレターは、自社のことを好きになってもらうためだけのものではありません。営業の仕組みの上では、今後そのお客様にどれだけお金や時間を使って接触していくのかという、選別の役目もあります。だからこそ、自分の会社の色合いを濃く出して、お客様に自社を認めてもらえるかどうかを試さなくてはいけないと思います。

実は、サンキューレターの後に行われる、啓蒙プログラムやニュースレターも、どこまで自社の色を出せるか?が、勝負になります。ところが、「こんなこと書いたら嫌われるのではないか?」「バッシングをうけるのではないか?」という心配から、どこにでもあるおもしろくもなんともない物を送ってしまいます。

お客様にファンになってもらうためには、自分の色を濃く出さなければいけません。われわれ中小企業は、どれだけ熱いファンを増やすかが勝負です。なぜなら、そんな熱い方々が口コミや紹介をしてくれるからです。そして何より、あなたの仕事に対する勇気を与えてくれます。一番のモチベーションを与えてくれるのが、熱いお客様なのです。私たちが、大企業のような、万人に認められようとすることから、おかしくなってきます。

たかがサンキューレターですが、接客からその後の啓蒙プログラムへつなぐ重要な役割があります。ぜひ、その全体の流れとしての仕組みを考えながらつくられると良いかと思います。

<重要>

ただし、どんなにすばらしい啓蒙プログラムや顧客フォローのプログラムを「妄想」しようとも、一枚のサンキューレターさえ出せないような会社は、絶対にその仕組みは機能しません。一式のツールを広告屋に頼んで作ってもらったとしても、頓挫します。

まずは、サンキューレターを出す習慣をつけ、それから次のツールに取り組み、それと平行して改善を加える。これが大切です。一枚のサンキューレターも出せないのに、「ニュースレター」に取り組む愚は、やめてください。


このブログの始めのほうで色々と論議をしました、なぜ、サンキューレターを出すのか?

もちろん一番大切なことは「感謝をメッセージとして伝える」。さらには、その感謝を「売上」や「利益」につなげる仕組みにする。でしたね。「売上」や「利益」。私は、商売人ですから、単なる「サンキューレターおバカ」にはなりたくありません。

そのサンキューレターをどのように、より効果的に使うのか?毎日の実践を通して、しっかりと「売上」「利益」に繋がるメッセージを盛り込んで改良していかないといけません。

初めから、良いサンキューレターなどありえないのですから、まず出すことから初めて、ぜひ、一緒に改良して行きましょう。



このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

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あなたの商品を買って正解だった!(2)

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。ひひひ、だんだん上がってきてますよ。ありがとう!

さて、昨日は、「認知的不協和」についてお話しました。もう一度、ざっくりと説明しますね。たとえば、あなたが何かの買い物をしてきたとしましょう。その帰り道に、同じものが、あなたの買った値段より安く売ってるのを見つけた・・・

-----------------------------------------

というところで、じにあすさんに振りましたが、なんか私の期待する話題とは別の方向で盛りあがって来てくれてるようなので、そちらはそちらで続けていただいて、私のほうは、昨日の続きに行きたいと思います。

-----------------------------------------

あなたが買った商品を、ほかの店でやすく見つけた。また、せっかく買って持って帰ったのに、奥さんから「こんなもん買ってきてからバカじゃないの!」と、叱られた。そんな時に、「認知的不協和」が起きてしまいます。また、買った瞬間に、お客様は、「ほんとに買ってよかったのか?」という不安を持つと思っても、間違いないと思います。そうすると、あなたの心の中には、その居心地の悪さから、何とかして「買った理屈をこじつけ」ようとします。

  「いや、店員さんがすっごく笑顔が良かったから、ついつい・・・」
  「でもあそこの店は評判の店で・・・」
  「いあや、とにかく腹が減ってたもんで、何でもいいから・・・」

あなたもそんな経験はありませんか?

ここなんです。ここで、いかにあなたに「こじつけるべき理屈」を与えられるか?つまり「この商品を買ったことは正解なんだ」と思ってもらえるだけの、理屈を与えられるかが勝負です。そのために皆さんは、商品提供時に、いいサービス、いい品質、いい素材を目一杯心がけられると思います。そうなんです。ここで手を抜いてしまっては、話になりません。

しかし、それだけでは足りないのです。

さらに、商品やサービスだけでなく、店での接客・面接、あるいはメールでの注文時など、お客様と接した直後に、そのような理屈を与えなければなりません。大きな挨拶、笑顔のお見送り、商品の薀蓄を書いたツール、また受注確認のための(機械的な)メールなど、そのときに安心させ、購買の正当性を印象付けなければなりません。

つまり、この店でなぜ買ったのかを納得させる何かをしなければならないのです。

まずは、サンキューレターの前に、この部分を強化する必要があります。それでこそ、サンキューレターの威力も倍増してきますし、あるいはサンキューレターの必要がないくらいに、強烈な感動を与えられるかもしれません。

笑顔が売りのお店なら、お客様が「認知的不協和」を解消できるほどの笑顔。
商品のボリュームが特徴の店なら、お客様が「認知的不協和」を解消できるほどのボリューム。

しかし、残念ながら、人間には「忘却曲線」で表されるような、すぐに忘れてしまうという習性があります。「忘却曲線」とは、ドイツの心理学者のヘルマン・エビングハウスによって実験され時間の経過によってどのように記憶から忘れられるか?というのを曲線で表したものです。それによると、

  20分後には42%を忘却し、58%を覚えていた。
  1時間後には56%を忘却し、44%を覚えていた。
  1日後には74%を忘却し、26%を覚えていた。
  1週間後(7日間後)には77%を忘却し、23%を覚えていた。
  1ヶ月後(30日間後)には79%を忘却し、21%を覚えていた。

となっています。この実験は、無意味な母音や子音を組み合わせて忘却率を導いたようですので、実際の生活上の記憶などのように他の現象や要素がある場合は、素直には当てはまらないかもしれませんが、少なくとも人間は忘れやすい。1ヶ月も経つと8割がた忘れているということですね。

そのために、忘れられない工夫が必要になります。それが、神田先生の言う21日間感動プログラムやダイレクトレスポンスマーケティングで言う「見込み客に対して、少なくとも3回は接触せよ」という根底の考え方となります。つまり、「私のことを忘れないで」ということですね。そして、長期間忘れられないように出すのが「ニュースレター」ということになります。

その忘れられない手段としての手紙として「サンキューレター」は、「御礼」という大儀名分もありますし、これからお手紙を出しますよという意思表示としても一番使いやすいツールとなります。

ただ、これらの啓蒙ツールには、それぞれの役目があって、今、テーマにしているサンキューレターには、「感謝」を伝えるということだけではなく、今一度「認知的不協和の解消」などの役目も持つ可能性があるのです。

その話は、また、明日続けたいと思います。(努力目標)

では。

あ、それから、このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。

  ↓

 

あなたの商品を買って正解だった!(1)

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。しかし、一度落ち込むと、挽回は苦しいですね〜(^^)

なぜ、サンキューレターを出すのか?
この命題は、このブログが始まったとき、一番最初に扱ったこと。しかし、もう一度、考えてみたい。うん、しつこいほど考えたい。

私の結論:「認知的不協和の解消」ただこれだけ。

これなんだよ!!これ!すべての商売における、信者化の始まり、ファン化の始まり、しいてはブランどの確立の現場的始まり。すべては、これから始まるといってもいいくらい!!と私は思ってる。

  ・お客様が商品を買う!
  ・人にあった!
  ・問い合わせを受けた!
  ・資料請求をされた!

もうとにかくなんでもいい。接触が終わった、その直後、その瞬間、それが大事なのよ!!!

-------------------------------------------------------

【認知的不協和】

自分の考えていたことと結果が違ったとき、自分のしたこといったことが、

周囲の価値基準からはうまく誉められないとき、「認知的不協和」が起きる。

 

 認知的不協和がおこると、人は居心地が悪くなって、

   ・状況から逃げ出す、逃避する

   ・なんとか自分を誉める・安心させることが

できるように理屈をコジツケ

-----------------------------------------------------------------

もう一度言います。大切だから、

『もうとにかくなんでもいい。接触が終わった、その直後、その瞬間、それが大事なのよ!!!』

ということで、認知的不協和を解消する!!

いいですか。お客様に「こじつける理屈」を与えてください。

これからは、私のことを「認知的不協和のアキタケ」もしくは「認知的不協和のバナナマン」と呼んでください。そのくらい、私の商売哲学・商売理論・商売ノウハウの中では、重きを置いています。

買ってもらうまでに大切なことが「心理的リアクタンス理論」なら、かってもらった後に大切なことは「認知的不協和の解消」。これは、とことん大切ですから覚えておいてほしいです。

今ベールを脱ぐ「バナナマン式心理学マーケティングTM」(笑)??

まあ、そんなことはどうでもいい。認知的不協和の解消が大切。そのために行うべきこと、またそのために選択されるツールや行動は、たくさんあります。

「サンキューレター」 このこつこつ根気強く人目につかずやるツール。実は、わたし的には、「認知的不協和を解消」するための、一つのツールでしかないと思っています。だから、そのためにもっと効果的な強烈なツール類があるならば、やる必要はない!といってもいいと思っています。

しかし、やっぱりやったほうがいい。そのくらい、人々の印象に残るツールなのですね。

では、明日は、この認知的不協和の解消のための一連の行動&ツールという観点から、サンキューレターを捉えてみましょう。


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■「心理的リアクタンス」については、こちら↓を参照してください。

  影響力の武器』―なぜ、人は動かされるのか
  
ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)
  http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414302692/110soho-22

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パターン別サンキューレター1週間のまとめ

こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。ふふふ・・・少し巻き返したかな(笑)

今週1週間のまとめは、パーティー騒動から始まって、お歳暮商戦準備、名古屋遠征と、私自身がじたばたしてたので、非常に中途半端。メルマガもほとんど配信できずに、中途半端になってしまいました。

しかしながら、ブログ読者の実践は、少しながら確実に進んでいるようですね。すばらしいことです。実践報告が、少しづつですが来ています。その調子です。初めからうまく行くことは、ほとんどありません。良かれと思ってやったことが、間違っていたり、あるいは、もっと良いやり方があったり。それをこのブログ仲間で修正できるような環境になれば良いと思っています。

思えば、私が5年前、神田先生のニュースレターに始めて取り上げられたのが、店の前に手書きのポスターを張ったことと、次が、「お客様の声をとりました!」だったのね。つまり、その頃まで私はお客様の声も積極的に収集してなかったし、ダイレクトレスポンスマーケティングにしても、これっぽっちもやってなかったわけです。

まず、はそこから始まるのね。今週、一通のサンキューレターを出すことやお客様の声を収集し始めた方。今からご商売がどんどん変わりますからね。それこそ、ワクワクドキドキの商売の世界への第一歩。突入です!!

さて、今週は、それぞれの会社のパターン別のサンキューレターということで、結局3つのパターンしか扱わなかったけど、細分化すればもっとありますね。あと、メールでのサンキューレターなど。一番、気づいてほしかったのは、

「サンキューレターも、その商売の状況に応じて、出す内容やツールの作り方も違う」

ということですね。まづは、出すこと。そして出すことができたら次は、より自分の商売に好ましいものに変えていく。もちろん、やらないといけないことは、サンキューレターだけじゃないからね。しかし、これが転がり始めると早いのよ。実践に継ぐ実践。実践のサイクルが回りだす。

げんに、サンキューレターだけじゃなく「お客様も声」もやり始めたでしょ。そしたら次は?ニュースレター、セールスレター、さらには・・・って、どんどん続いていくわけ。そして、それらを有機的にシステム化、結合させていく。もう、やることがおもしろくてたまらなくなるわけね。

心配しなくて良いよ。今、億万長者とか、億万長者になる方法とか言ってる人も、はじめはここから始まってるのよ。これをつくっていかないで、「億万長者もくそもない」ってこと。だって、ビジネスは、見込み客集め⇒成約⇒リピートのステップをきちんと流すことから始まるんだから。それができれば、あとは無料セミナーでも、無料サンプルでも、見込み客を何千人集めてもしっかりと、毎日利益が転がり込んでくる仕組みになるわけです。

いい?もう一度言うよ。

サンキューレターなどの、小さな実践をしっかりと「会社」に習慣づけること。
それがなくして、どんなに億万長者の話を聞いても何も変わらない。

お客様へ手紙を書くという行為は、「ありがとう」「ついてる」の念仏や「お掃除」と違って、直にお客様へ仕掛けて「売上」に直結する行為だからね。その売上に直結する行為を、しっかりと根付かせることが大切なの。

1年後、5年後のあなたの姿は、ここから始まっているのです。


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来店型サンキューレター(2)

こんにちH、秋武政道です。

おとといは、ばなな組の同窓会、昨日は、じにあすさんの講演会とずーっと名古屋在中。今、名古屋駅の近くのマックで、朝ごはん中。

まずは、恒例ののこっちの順位
さてさて・・・何位になってるか?え?消えてる???

ばなな組のみなさんは、やっぱすごいね。バリバリ実践が進んでする。有限から株式へ、海外進出、月商1年で10倍ウン千万、見込み客が集まりすぎて困ってる、マスコミリリース成功率100%!さらに、この同窓会真っ最中に、マスコミにfaxリリースで、翌日毎日新聞掲載!!さらに2社が取材に!!そんな話がごろごろ。

じきにあなたも、仲間になってね。まってるよん。やってる人は先に進む、やらない人は、停滞。ただそれだけの違い。はじめは、このブログのテーマを一づつ自分に落として考える。そして実践。

じにあすさんの話は、とってもミステリアス。面白い。役に立つ。はやく、コンサルに転進してよ。「ブランディング」の話は、面白すぎ。ぜひ、世の中へ広めてほしい。

さて、今日は、お客様来店型の店でも、毎日、たくさんのお客様が来て、一人でサンキューレターを出すなんて、不可能なばあい。kurotomさん、マッキーさん、ボウラーKさんは、この形だね。つまり、社員みんなでサンキューレターを出してるパターン。

こう、過去の事例でかなりでましたが、今日は、たくさんのお客さんに出すにはどうすればいいか?その辺りの意見を聞きたい。

困ってることや、成功事例があれば、お願いしますね。


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店頭来店型ニュースレター(1)

こんにちは、秋武政道です。

昨日、私の出店してる「リバーウォーク北九州」という商業施設に行きまして、ダイエーで買い物をしたんですね。今、ダイエーは「お客様の声を聞く」ということに取り組んでまして、この店の店長さんは、非常にまじめにその「声」を掲示、回答していて、好感が持てました。しかし、決して繁盛してるわけではない。

その店が繁盛するかしないかは、いろんな要素が絡むから、規模が大きいだけに「お客様の声」一つで、すぐによくなるとは思えませんが、しかしこの取り組みが大切と思う。この店が、好きになるお客様は、少しずつだが絶対に増えてくる。しかし、わたしがお客様の声に立脚した経営を志すなら、もっと徹底してやるなぁ。

まず、レジ通過時には、必ず、お客様の声用紙を必ず手渡しして、「お客様、そちらの台で、ぜひ、これにご記入ください。」とお願いする。そしてとにかく数を集め、店内中張りまくりだ!商業施設のいろんな場所に、お客様の声の場所を確保してもらって、そこにも張りまくり。もちろんチラシも声ずくめ。

会社全体としては、悪い流れでどうしようもないけど、でも、現場でがんばってる人は、大好き。がんばれ店長!だ!

さてこっちの順位は、2日サボって、ちょっと不調かな?いやいや、意外と・・・すっげー!!!かも。
ちぇっくね♪

今日は、小売店で、お客様が来店してくれて、そんなに多くの枚数を書く必要がないような、サンキューレターの場面を考えたい。一人で十分にできる範囲だから、ちょっと凝った作りや、好きなハガキを使うのも良いかもね。

そんな事例がありましたら、どうぞお寄せください。失敗も成功も。「こうやったら、喜ばれたよー!!」とかが最高。まってるよん!

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週末

 

  ≪戦略ブログ会議≫キックオフパーティー


          【 中 止 の ご 案 内 】


 秋武政道です。

 昨日、メールマガジンにてご案内いたしました、
 ≪戦略ブログ会議≫キックオフパーティーは、私の準備の都合上、
 現状では十分な内容をご提供できないと言う判断から、
 11/24大阪会場・11/26東京会場とも、中止とさせていただきました。

 すでにお申込いただきました、多数の皆様には、大変ご迷惑をおかけ
 いたしましたこと、深くお詫び申し上げます。

 年明けの来年、また、皆様方が交流を深められる催しを準備したい
 と思っております。

 ぜひ、今後とも、ブログでの活発なご討議をお願い申し上げます。

                       
                            秋武政道

 

-----------------------------------------------------------

こんにちは、秋武政道です。

今日、明日は、干物屋、業務多忙のため、お休みします。

パーティー関連のコメントは、

http://blog.livedoor.jp/loveletters/archives/9216741.html#comments

にお願いします。

かなり、ブログの文書量が多くなったので、私の日記部分も少しスリムに整理していきます。
また皆さんのコメントも、なるべくテーマに沿った、見やすいものにしていきたいと思います。

(もちろん好きなこと書いて、かまいませんよ。私のほうで、整理整頓します) 

秋武政道




 

訪問営業型サンキューレター(2)

こんにちは、秋武政道です。

こっちの順位がまた一つ上がった感じで(笑)、うれしすぎーー!でーす!


昨日は「自ら感動したことを、相手に伝えないと、感動は伝わらない」という話をしました。

では、「訪問型営業の方にとっての、サンキューレターは、どのような体裁がいいのか?」という話をしてみたいと思います。

わたしはやっぱり、「手書きの普通のハガキ」これが一番いいと思っています。

できれば、住所筆書き。裏面「ボールペン」(複写ハガキの場合は、青のカーボン)
ご自分の名前・住所は、朱色の隷書体枠が込みスタンプ。

  ※下のHALL2000さんのコメントを見て修正
     裏面「ボールペン」「万年筆」「ラッションペン」「細筆ペン」←細字のほうが見やすい。
     と、秋武は思っています。ぬくもりは、万年筆かね。

この取り合わせが、無難でありかつインパクトがあります。
たぶん、100%読まれると思って間違いないです。

ヘタにイラストやイメージを入れるより、数段こころを打つはずです。

しかし、どうしても枚数が多いとか、書く時間がないなら、印刷したものでもかまわないのですが、その場合も、立派に仕上げるより、手間を省くわけですから、コピーをしっかり作りこんで、文章量を多く、手作り感のある情報提供をしたほうがいいと思います。

あとデザイン系に走るなら、絶対に自分の主観だけで作らないことをおすすめします。

やっぱ、「ちょっと違うんじゃない?」って感じを受けるイラストって、多くあります。私は、文字が基本。イラストやデザイン系は、応用編だと思いますから、応用するには、しっかりと基本を身につけとかないと、ワケのわかんないものに、仕上がってしまうと思います。

何しろ、訪問型営業マンは、とにかく自分を売るわけですから、私は、よっぽどのブランド力のある会社ならともかく、DMの基本である「個人から個人」にあてた手紙であるべきだと思います。そこに、会社の印刷なんか不要。と思うのですが、まさひでさんなどのように保険会社の場合、規制があるようですね。何とかならないの?

また、余談ですが・・・

他の人が書いた手紙について。
つまり、奥さんが筆まめなら、奥さんが書くのも威力があります。つまり「秋武政道 拝」じゃなくて 「秋武政道 内」 です。これは威力あります。「よくできた奥さんだな〜」と思われます。

また、どうしても会社名で出したほうがいい場合、会社の上司の連名をつける。これも好印象です。会社全体でフォローしてくれるんだな〜と思われます。勿論、一言つければ、最高です。はじめから当たり前のように、印刷された名前なんかだめです。

さていかがでしょうか?ほかにも何か、秘策はありませんか?

ぜひ、あなたのやってることや成功事例、失敗事例を教えてください。楽しみにまってまぁ〜〜す!!


参考図書:「新規開拓必勝マニュアル」「ダイレクトメール必勝マニュアル」
        梅宮和男(どちらも、おすすめです)

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訪問型営業サンキューレター(1)

こんにちは、秋武政道です。

おかげさまで、こっちの順位は、着々と1つづつあがってる。良い感じだね。

さて、今日は、「訪問型営業向けのセールスマンが出すサンキューレター」について、考えてみたいと思います。<※タイトルを変えました>

さて、「訪問型サンキューレター」としていますが、これは消費者向けでも高額商品など相手と直接面会する場合や法人向けに営業に回る訪問型も、同じ要領になると思います。人脈形成の場合も同じですね。特に、「訪問型」の場合と思ってください。

つまり、相手と一対一で面会するチャンスのある場合の『個人のお手紙』ということです。

逆に、一日に接客する人数の多い場合の小売業や通販などは、ほとんど会った人全員にサンキューレターを手書きで出すということが、不可能になると思われますので、新たな対策を考えないといけません。

つまり、この「個人の手紙」としてのサンキューレターの根本的考え方を生かしながら、いかに省力化していくかということになると思います。

「訪問型」で一対一で面会するチャンスのある場合に、その後出すサンキューレターの目的は、
2回目の訪問を確実にし、さらにその訪問が有利に展開するための潤滑油ということになります。そのためには、相手に「感動してもらう」ということが、大切になります。サンキューレター自体が、感動してもらうことが大切ですが、いかに感動してもらうか?ということですね。

ここで、間違えてはいけないのは、「相手のいいところを探して、ほめても感動は伝わらない」ということです。

キモは、「こちらが感動したことを使えると、相手も感動する」です。

訪問営業に行ったら、「相手のいいところを探せ」といわれます。お客様の長所や、話の内容、配慮してくれたことなどなど、そのような点を見つけて、ほめろといわれます。しかし、実は、それでは感動は伝わりません。

あなたが感動したことを伝えないと、感動は伝わらないのです。

感動させようと思ってはだめです。感動した自分をあらわすのです。たった1〜2行の間に。そこで活躍するのが、先日の神田先生の「とりわけ・・・」です。字のきれいヘタではありません。この自分の感動したことを伝える1文がかけるかどうかが、勝負です。

さて、あなたは、このような観点について、どう思われますか?

今までの自分と比較して、このあたりの意識の違いがあれば、教えてください。
また、今まで、そういう気持ちで書いてて、成功したヨなんてことがあったら、教えてください。

書き込み、楽しみに待ってま~~す!

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サンキューレター、第2週目のまとめ。

こんにちは、秋武政道です。

こっちの順位はラッキーセブン!まずは、御礼申し上げます。ありがとう。

数日前から、私のもとに、サンキューレターが届いています。「こんなの出してます。いかがでしょうか?」ということなんですが、皆さん多彩ですね。とにかく出すことですばらしいと思う。ぜひ、皆さんも皆さんに見せてもいいものであれば、私に送ってください。みんなで、批評するのもいいかもしれんですが、それより何より、皆さんの刺激になるでしょう。送りたいけど、非公開の場合は、「非公開」って書いてください。

さて、このブログも、約2週間が過ぎました。

良くぞ皆さん、ここまで熱く書いてくれました。ブログ読者の皆さんもかなり参考になったのではないかと思います。また、たぶん書いてる人が、一番、頭の中の整理になり、また、モチベーションアップに繋がっただろうと思います。ありがとう。

第一週目は、「なぜ、サンキューレターを出すのか?」ということを大きなテーマとして取り上げました。そして第二週目は「どのように仕組みをつくるか?」というところまで進めてきた。きっと、この過程ですでに取り組み始めた人もいるし、また、改めて自分のサンキューレターを見直した人も多いと思います。それにとどまらす、営業のステップ。商品の見直し。自分の立ち居地。まで、考え直した人もいるでしょう。

私は、この2週間にいろいろと思考した人は、ほんとに財産になると思います。それは、質問して聞いた人のみならず、他の人にアドバイスを与え続けた人にとっても、いい整理整頓になったと思う。人に教えることによって、初めて自分の身に付きますからね。

この2週間のうちに私宛のDMでいただいた言葉に、「皆さんに刺激されて」「こんないい実践仲間にめぐり合って」「みんなのアドバイスの気持ちがうれしくて」とか、「一人で実践する悶々とした気持ち」など、たくさんの喜びの声がありました。とてもうれしいです。私自身が、4,5年前、みんなに助けられながらやったという経験がありますので、うれしく思います。

実践仲間って、ほんとに大切なんですよね。ぜひ、大切にされてください。

さて、第3週目は、いよいよ目的別、業種別、あるいは法人向け、消費者向けなどのあなたの会社にあった形のレターをいろいろと考えて行きたいと思います。

そして、第4週は、どのようにそれを社内に定着させ、また、その後のニュースレターやセールスレター、顧客啓蒙プログラムにつなげるか?という部分に進んで行きたいと思っています。

この第2週を終わって、今まで、まだしっかりと理解できない、あるいは、どうしていいかわからないなど、疑問や質問があったら、ぜひ「些細なことでも結構ですから」投げかけてください。その些細なことが、他の人にとっては、とてもいいヒントになったりするものです。

では、あと2週間、はりきってまいりましょーー!

サンキューレターご遠慮なく。まってま〜〜す!


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さて、今日の一番の書き込みは、だれになるんでしょ?(笑)

 

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サンキューレター、データ入力&出すタイミング

こんにちは、秋武政道です。

すごいすごい!

毎日、ブログのコメントを見るたびに、ビンビン感じるんだよね。皆さんの心の変化。一日のコメントの中で、書き込むコメントの勢いが違ってくるのが、どんどん感じられる。だんだんテンションがあがっていく!うなぎのぼりだね!そうそう、こっちの順位も、うなぎのぼり。1ケタ台になっちゃった!!ありがとう!!

だけど、わかんないのが、LIVEDOORランキング。昨日は、今まで最高の訪問だったんだけどね。ポイント落ちてるぅ〜〜!なぜ??

あれだね。商売は、奥深いね。いろんな側面から作り上げていくモンだよね。みんなのコメント見てると、「スパッ!」と、言葉一つで問題解決する部分もあるし、あるいは根本商売の根底をしっかり考えないといけない部分もある。今の流れでいくと、「ポジショニング」というものをしっかりと確立して、そこから発送していくってのが、商売の根本って感じだね。昨日の商品開発なんて、ほんとに独りよがりになってしまいそうなわれわれに、警鐘を与えてくれる。

「お客様に聞け!しかし、お客様に流されるな!」

私の会社でも、お客様がほしがるものと、私がほんとにつくりたいもののギャップがある。一番それがわかりやすいのは、「原価があわない!」ってことではなかろうか?いいものつくりたいけど、高くなりすぎて売れない。

しかし、お客様にほんとに満足してもらうには、商品の物的素材をいいものにするだけじゃないんだよね。すごいブランド力がすでにあるなら、高額品も売れるだろう。しかし、今現状の低ブランド力で、どう活路を見出すか?ってことだよね。だとしたら、いい素材意外で勝負しないといけないかもしれない。

それが感謝の表し方であったり、サービスに対する徹底であったりね。でも、ちょとマーケかじってお客様を集める癖がつくと、その感謝の表し方やサービスの徹底がないがしろになってくる。私が、昨日のテーマでいいたかったのは、その、感謝の表し方やサービスの徹底など、目に見えない部分が、今現在の生命線だよ。だから、そこに手を抜くな!ってこと。それも、商品の一部だもんね。これは、私の店の現在をみての、反省を込めて書いてます。

このあたりは、テーマにすると深くなりすぎるんで、この「3つの手紙」がおわったら、またみんなで考えてみたいですね。「高単価へシフトする方法」や「ブランド」、ビジネスには、とにかくいっぱいテーマがあるから、いろいろみんなと考えてみたい。(予告、笑)

しかし、みんながこのコメントを見るたびに熱くなっていくのが、すごくうれしい。
ひょっこり、徳ちゃんも来てたね(笑)

さて、今日は、お客様から住所・氏名を聞いた後、どのようにデータベース化するのか?それと、改めて出すタイミング。サンキューレター発行の流れだね。というところを話題にしたいと思う。あなたの今の現状を教えてほしいのと。データベース化への課題などあれば。

11/05の演習からすると

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5.発行のタイミング、いつ出すか?

6.お客様データ入手から、投函までの流れを書いてください。
  例)
   ご来店⇒キャンペーン用紙記入※1(接客者)⇒閉店後集計(配送者)⇒
   翌日本店へ⇒データ入力(バイト)⇒翌日宛名打ち出し&レター打ち出し(事務員)⇒
   封詰め(事務員、バイト)⇒午前中、郵便局へ(嫁)
   (各ステップでのポイントは※1〜として、最後に説明)

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この部分ですね。

住所氏名を聞いたら、すぐにその場で手書きの人もいるだろうし、そんな方はその後どのようにデーてベース化するか?あるいは、一旦データベースに落とし込んで、それからパソコン打ち出しのサンキューレター発送という場合もあるだろう。私の場合は、後者ですね。

この部分で、流れが止まってる人も多いと思うよ。無理なく、スムーズに流すには?
SOHOなど、外注の可能性も出てきます。また、大きな通販会社などは、サンキューレターのために、別会社を持ったりとかもしてる。

サンキューレターを継続的に出すには、ここの仕組みの徹底が、一番のキモだと思う。
すこし、満足できない部分があっても、とにかく流れるように、継続できるように、つくっていこう。

ぜひ、みんなの事例や課題を教えてください。じゃあ、今日も、がんがんまいりましょう!!
ヨロピクね!

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商品を磨け

こんにちは、秋武政道です。

ここ数日の朝の日課は、、気になる順位チェック!こんなのがあると、励みになる。昨晩は、思わず感傷的になって、「号外の号外」なるメールを配信してしまった。いやいや、なんとなくうれしかった。やっぱ、その気を伝えたい。そう思った。

でもやっぱり、ゲリラ系だよね。いい事か、悪いことか・・・・。いいんじゃないかなぁ〜

あ、昨日のメールにいろいろきづきや意見があったら、教えてね。
私がやったら、まねして何の考えもなく真似する人もいるみたいだから、それはやめてね。どんなコンサルでも、いいこと悪いことがある。私自身、みんなの感想を聞いてみたい。すでに、一件、濃い感想がきてるけど。

今日は、朝からテレビのロケが入ってまーす!わーい!久々の全国放送系だよ!名古屋のテレビ局がきます。ぼんちおさむさんと、B&B洋七さんがリポーター。もう一人、西川きよしさんのむすめさん。これは全国のテレビ局で移される可能性があるけど、とりあえず、愛知県の方々は、ぜひ見てほしい。日程決まれば、お知らせします。

さて今日の話題は。商品について。ちょっと、テーマ的にはずれるかもしれんけど。昨日の2代目魚屋右近さんのコメントにもあったけど、商品作りがしっかりしてて何ぼのモン。われわれまじめ系商売人の一番の得意技のところ。しかり、ちょっと販促をかじってしまうと、「いけるじゃん!!」って、調子に乗って、本来のらしさが失われる。あなた大丈夫?

そんな話をやってみたいと思うけど、あなたこのあたり、どう思います?あなたのこだわりとか、姿勢とか。せっかくだから、お話してみてください。ご意見たくさん待ってます。

最近はね、ほんとに商品がいい加減で(悪徳という意味じゃない)も、いかにも儲かるとか、成功するとか言うノウハウが大流行ですよね。ものすごく危惧します。必ず、しっぺ返しがあると思う。私が、神田先生のことを語ると、失礼になるけど、彼のすごいのは、どこだと思う?自分のプロデュース力?それとも、ノウハウ?

私は、いつも思うんだけど、やっぱり商品企画、生産能力だと思うのよ。しかも、どこにもない、いい品質のもの。それを次々と生み出す。これって、ものすごく難しい。ネットで売る技は、多少勉強したら、できるようになるよね。でも、小銭稼ぎが精一杯。私も多少コンテンツ系だから、その難しさがよくわかる。

彼のノウハウ買ったことある人多いと思うけど、手抜きがないでしょ。すごくこだわって作りこんでる。それは、立派な体裁とか言う意味じゃない。手作りでも、中身がすごいんだよね。

で、何がいいたいかと言うと、まず商品におかける想いと、それを具現化する商品品質へのこだわり。やっぱこれがないと、つらいよね。その商品を作るまでの投資額が並じゃないってこと。また、自分の品質を維持していく力も並じゃない。

すべての商売にそれは言えるのではないか?

通販で儲かっているところがある。商品的には、どこにでもあるような健康食品。しかし、儲かるところと儲からないところがある。それは、商品を作るまでの過程で大きく変わるのではないかと思う。どだい、商品がしっかりしないのに、ネットで大もうけなんてありえない。ちょっとしたブームはあるかもしれないけど、ロングセラーにはなりえない。楽して儲けようなんて、アホの塊だよ。世の中、うそつきコンテンツ屋ばっかりって、疑いたくなるよ。

きっと、ここの読者はお気づきのことと思うけど、ここでやってるのは、決してたんなる売り上げアップのためのことじゃないよね。反応のいいコピーやあんちょこのテクニックがほしい人は、とっくの昔に去ってるし、メルマガだって、とりあえず解除しない「もったいない思考」「何かあるかも思考」の人は、読んでもいない。

私は、皆さんと、しっかりした思想のある、一生懸命作りこんだ商品を土台として、長く繁盛できる方法論を共有したいと思っています。それにはね、ほんとに奇抜な「思いがけないプレゼント」じゃなくてもいいんだよね。「さりげないプレゼント」だあったり、ささやかなお礼状でいいんだと思う。それを、しっかりと継続的にやっていって、会社の文化にする。

もちろん、たまには「マスコミ」つかったりして、一気に仕掛けるときも必要。ただ、私の会社がいい例だけど、いつもマスコミ頼り。これって怖いよ。いつも私は、その恐怖におびえてるって言ってもいいくらいかもね(笑)もしマスコミが来なくなったら・・・

もう一度、商品を見直してみよう。パッケージをしっかりと作りこんでみよう。安易な安売り競争をしなくてすむ商品にまで仕上げよう。

アホなマーケティング馬鹿になっちゃだめ。マーケティングは、商品作りまで範疇に入るからね。売りだけに浮かれてたら、足元すくわれる。ひとつひとつ、商品も磨きをかけていきましょう!

ただーーし!私たちが、よりよいサービス、より多くのお客様獲得活動を始めて、単価が変わったとか、そんなことがあったら離れていくお客様がいることは事実。しかし、それをしっかり予測して、その上で仕掛けていく。お客様の減少を恐れていては、何もできない。本来、お客様とは、離れていく存在なのです。

ご意見よろぴく!

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