秋武政道のマーケティングのはなし

社会的意義をもった事業や自活できるまちづくり事業のマーケティングについて考えています。

2006年03月

リアル・ターゲット

今日は、マーケティングのお話。・・・いつも、そっか?(笑)

私が、DMやメルマガで集客する場合、必ず、読み手を意識しますが、それはどんな人を意識して書いているかというと、まさしく「秋武政道」私本人。

私のマーケティング関連のセミナーの対象客は、どのような人かというと、秋武政道のような人だから、私自身がビビッと来るようなことを書きます。秋武政道のような人がお客様であってほしいからです。

 ・勉強好き(自分で言うのもなんですが・・・)
 ・2代目
 ・成熟産業
 ・効率よく儲かってない、あるいは赤字
 ・貧乏の経験
 ・自力で何とかしたい

このような、私と同じ性質を持った方々を集めようとするからです。

自然と、セミナー自体も、私自身が役に立つ、あるいは私自身がためになると思える内容で構成します。

できることなら、商売は、自分に照準を当てることができる環境を作ることが一番楽しく取り組むことができると思います。

 ・私自身がほしい商品やサービス
 ・私自身が居心地のいいお客様の集まり

しかし、すでに長い間事業をやってる方々は、なかなかそうは行かないでしょう。

しかし、今のお客様を否定することなく、今から自分にピッたんこなお客様を集めていき、経営を革新することは可能です。もちろん、業種により、その革新のスピードはちがいますが。

現状どうしても、即効お金のほしい方は、とにかく何が何でもお客様を集めることを考え、誰にでも響くような文章を書いてしまいがちです。しかし、そんなときほど、どんどんターゲットを絞って販促活動をする。これが大事です。

さて、今度はじめる飲食店。実は、これも同じです。
リアルターゲットは、どんな人たちか?

それは、「秋武政道一家」

つまり、私や私の嫁、娘たちなどにとって、あるとうれしい商品やサービス、店を目指します。つまり、私のエゴ、わがままバリバリです。

なぜなら、それが一番楽しい商売だと、私自身の経験から感じているからです。

ただ、その裏には、たくさんの捨てるものもあります。自分に合わないお客様に「さよなら」する覚悟が必要です。そこで、みんなにいい格好をしようとすると、DMやチラシも反応が悪くなります。

中小企業は、いろんなお客様に合わせる商売をしてはいけない。自分が居心地のいい商売に自信を持って、しっかりとターゲットを絞って集客してほしいです。

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この日記は、MIXIから転載しています。
現在、ブログの更新は、MIXIを中心に行っております。
じじや・バナナマン・マーケティング・街づくりの話題を
あからさまに織り交ぜながら日記をつけています。

もし、MIXIを見たい方は、私から招待メールをお送りしますので、

info@110soho.com

まで、「件名:ミクシーへの招待依頼」でお送りください。

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店の名前

はじめ「ひもの定食 じじや」で始めようとおもった飲食店。

しかし、途中で「じりじりや」にしようと言うことになって、NTTにも、「じりじりや・じじや」でお願いしますと言ったけど、結局、「じじや」に逆戻り。

「しかし、単純に「じじや」ではいかんでしょーー、秋武さん!」

「え?」

「やっぱ、○○じじや 下関店とか、つくんでしょ?」

「あーー、そういえば考えてなかった。じじやにしようで安心してた・・・」

「いやー、考えないかんですよ。キラーブランドも、名前からです」


てなことで、じゃあ、どんな名前にしようかと、二人で考えた候補。

 
 ・じじやの台所
 ・じじやキッチン
 ・じじやカフェ
 ・じじや人民食堂
 ・じじやのお勝手
 ・じじやDK(デーケー:ダイニングキッチンの略)
 ・ビストロじじや
 ・じじやレストラン
 ・じじや大食堂
 ・じじや飯店
 ・じじや厨房
 ・じじや大飯店
 ・じじやの食堂
 

まあ、そのうち決めます。

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今日の予定

今日は、

朝10:00〜15:00 男組セミナー「お客様の声」:弊社事務所
(途中:定食試食会)
16:30〜18:00 販促ツール勉強会
18:00〜20:00 第8回MBAセミナー「販促ツール総ざらえ」
20:00〜22:00 懇親会:以上、門司港地ビール工房

ちゅうことで、何でいまさら、男組セミナーが「お客様の声」なんじゃ?見たいな感じですが、やっぱり、基本は大事ね。

今回参加のメンバーは、もちろん皆さん、お客様の声は、積極的に収集し、経営に活かしてるわけですが、皆さんのここに至るまでの過程を、しっかりと検証しておきたいと言うこと。

「お客様の声を収集する」

これは、もっとも金がかからず、カンタンかつ効果がある「史上最強の販促ツール」といえるでしょう。

しかし、これをはじめるまでの心の葛藤が重要。

できそうでできない。しかし、いったんはじめると、一気に会社が変わる。その一旦はじめるまでの、課程が大切なので整理しておきたいと言うこと。

『お客様のご意見・要望・不平不満』を収集するのが、大企業や官僚的思考の管理者 → 面白くない会社

『お客様の喜びの声やお褒めの言葉』を収集するのが、中小零細企業の革新的思考の経営者 → 楽しい会社

この頭の切り替えをするだけで、どんな会社も大きく伸びる種をまくことができる。

当たり前だけど、大切な部分です。

第8回MBA報告

昨日は、あわただしい一日でした。

朝から、男組セミナー&定食試食会を15時まで。

その後、16:30〜18:00まで、販促ツール勉強会。
18:00〜20:00 販促ツール総ざらえ
20:00〜22:00 ジンギスカンで懇親会
22:00〜24:00 Bar燦で、一杯。

■販促ツール勉強会

 出てきた題材:

  ・新業態のスポーツクラブ、マスコミリリース文の検討
  ・新学期向け子供スイミングクラブの折り込み前チラシ検討
  ・リサイクルショップの店頭配布ニュースレター検討(秀逸!)
  ・酒販店のNL&SLの改善後の報告&修正点検討
  ・幼稚園向けスポーツクラブ、ミッションチラシの添削
  ・スポーツクラブの手づくりチラシ折り込み前検討
  ・スポーツクラブ、イメージチラシの添削(折り込み済み)

最近は、皆さんが持ち寄る販促ツール類のレベルが確実に向上してますね。私の指摘も、ダイレクト・レスポンス広告の原理原則を抑えるという基本的なところから、イメージ写真の選び方やはじめの切り口、ターゲットの明確化のためのコピーなど、一筋縄ではいかない所の指摘に来ています。

だから、私自身チラシを目の前に、じーーと、考え込む時間が長くなる。

今回初参加で、すごい事例をお持ちいただいたのが、リサイクルショップの店頭配布ニュースレター型チラシ。このお店は、ハガキDMで、確実に30%以上のレスポンスを得る。しかも、リスト客全員に投函してこの数字。絞り込みも何もやっていない。

その秘密を聞いてみると、ハガキDMの作り方もすばらしい(決してオファーが強烈なのではない)が、そのDM送付に至るまでの仕組みに秘密がある。初回お買い上げから、きちんと事前に用意されたサンキューレター送付などのステップを踏んで接触を行っているのだ。

すばらしいニュースレターではあるが、あえて私からのアドバイスとすれば、「お客さんの声」を掲載するページを作り、コミュニティ感の演出をすること。

いやはや、じじやのNLなんて足元にも及ばない、驚きの「手作り自社1色刷り印刷ニュースレター」であった。


■販促ツール総ざらえ

現在12回にわたってのマーケティング講座の第3回目

1回目の「あなたの独自のウリ&ポジショニング」
2回目の「ターゲット&メッセージ」

をうけての、DRMの解説と販促ツールという、概論的な内容でした。

要点は、

・DRMの「見込み客集め」−「成約」−「リピート」のそれぞれの段階における販促ツールの再確認

・商品のライフサイクルにおける販促ツールの変化とコピーの変化

・顧客感情を軸にした販促ツール作成と各種ツールの複合的プログラム化

・作るべき販促ツールの戦略的活用法と社内での共有

今回は、前回、前々回と点検してきた自社のあり方を元に、それをどのように販促ツールに反映させるかと言う、DRMの全体を見渡す内容であったので、「過去2回の内容が、どのように反映されるのかがわかりやすかった」というお声をいただきました。 

やっと、「秋武の言う全体像が見えてきた」と言う感じ。

資料もペラペラの5枚程度だったので、全部こなせて圧迫感もなかったらしい。

次回は、いよいよ作るべき販促ツールに、具体的にどのような文章を盛り込むのか?第2回目のメッセージ構築法は、ざっくりの方法論でしたが、より詳しく、コピー作成の部分まで踏み込みます。

■次回予告

 第9回MBA門司港ビジネスアカデミー

  テーマ:「脅威のコピーライティング 3つの方法」

 平成17年4月20日(木)開催です。


■付録

 昨日の懇親会の「ジンギスカン」

 うまかったっす!!!

  → http://mojibeer.ntf.ne.jp/jin/

名古屋中京テレビ:「クスクス」取材

先日、取材を受けました名古屋:中京テレビ「クスクス」が、今週の土曜日、夕方に放送されます。

残念ながら、九州では見られませんが、中京地区の方、ぜひごらんくださいね。

http://www.ctv.co.jp/kusukusu/

この番組、超化け物です!!

土曜日、夕方でありながら、視聴率15%を越えるそうです。いや〜、こんな地方の情報番組、聞いたことないです。

取材の方とお話したのですが、

 「やっぱ、出演者が人気あるんですか?」
 「ええ、それもあるでしょうが、でも今は、出演者では数字取れませんよ」

 「え?やっぱ、じゃあ、中身ですか」
 「はい、まず、地道に地域のいい情報を拾ってくることが大切ですよね」

と言うことなんですが、コンテンツの中身と、伝える出演者たちのベストマッチング。どちらも大切ですよね。

しかし、そんな話の中でも、

 「こんな番組作れるもんなら、作ってごらん」

って、自身と言うか余裕と言うか、そんな静かな気迫を感じます。

視聴者から「ありがとう」と言われる番組。

これは、私たちの商売も同じこと。

お客様から、おもわず「ありがとう」と言われる商売人。そこには、押しも押されもせぬ、自分たちの道があり、そして結果がついてくる自信。お客様からの「目に見える信頼」に基づいた自信。

私もそんな商売人でありたい。

ぜひ、ごらんください。

 バナナマンVSウルトラマン

http://www.ctv.co.jp/kusukusu/

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この日記は、MIXIから転載しています。
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新規事業への想い

じじやの屋号の始まりは、
1993年10月10日 小倉そごう開業のとき、地下1回専門店として「甘汐ひもの じじや」として出店した時でした。

今から、13年前です。それまでは、卸売りで生計を成り立てていましたが、このときからじじやは、大きく販売形態が変化し始めます。それから、じじやのテキヤ型、出店・退店の歴史は始まります。

その後、旦過市場、城野ダイエー、大里戸ノ上商店街などに、出店閉店を繰り返し、

1999年3月に、門司港レトロ地区「海峡プラザ」に「門司港じじや」としてオープン。

2000年12月、小倉そごう閉店に伴い退店

2002年 小倉駅アミュプラザ店出店
2003年4月 小倉リバーウォーク開業とともに出店

2005年 小倉駅アミュプラザ店退店

もともと、親父の代から受け継いだ「ひもの屋」として、100%製造・卸売りの会社に始まり、「法人相手の卸売り」が性に合わず、現在ほぼ100%直売の販売形態に変えてきたのですが、その間、私のわがまま放題の業態変更で、積み重ねた借金が1億を超え、かなりやばい会社になってしまいました。

商売が、ヘタなんだよね。

その間、豆腐屋をやったり、漬物屋をやったり、とにかく「自然なもの、素朴なもの」を扱いたくて、試行錯誤してきた私です。

そして、小倉そごうに出店したときから抱いていたのが、「飲食業」という商売。

とにかく、食べ物を扱う商売なら「作る」「食べる」「買う」の、この3拍子そろった体験ができるようにしたい。そして、私たちのやってる仕事が、どのようなことを理念にやってるのかを感じてもらいたいと思っていました。やっぱ、少しでも自分の思いが反映される仕事でありたいし、そんな価値も見出したい。

そして、いよいよ、小さな店ですが、「飲食店」を出すことにしました。

今まで、飲食専門の経験がないので怖い面がありますが、がんばってみたいと思います。

借金が増えるのか?それもと、減るのか?(笑)

ほんとは、門司港に出店したいけど、まだまだ出店環境が整わないので、とりあえずよそで修行を積んで、しっかりとノウハウを蓄積してきたいと思います。

みんなに応援していただける商売がしたい・・・
ぜひ、応援してください!!!!

なんて、思う今日この頃です。


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    じ じ や 家 訓

 昔の食べ物は 素材の味をそのままに
 おいしく栄養満点であった
 その昔の味が 忘れられようとしている今
 じじやの各々は 医食同源の言葉のとおり
 昔の味を大切に おいしいものを作り
 皆の健康に役立てること

 
    医食同源 伝承美味


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「おいしい!」じゃだめ。

「めちゃくちゃ、おいしい」と言ってほしい!


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第8回MBA門司港ビジネスアカデミー

「門司港でマーケティング!」

を合言葉に、毎月開催しているマーケティング勉強会、門司港ビジネスアカデミーを、3月16日(木)に行います。

今回のテーマは、

 『あなたにとって最適な販促ツールとは?』


さて、質問です、あなたは今、どんな販促をしていますか?


ある人は、「私は、雑誌に広告を出しました。」と言いました。別の人は、

 「チラシを作りました。」
 「テレビに出ました。」
 「ダイレクトメール送りました。」
 「無料サンプル配りました。」
 「ニュースレター作りました。」

などなど販促のための努力を教えてくれました。

いや〜、販売促進には、ほんとにいろいろな方法があります。しかし、それらが本当に、あなたの業種や営業手法として効果的な販促なのか?そこが問題でしょう。

今回は、数ある販促ツールをどのように効果的にナイスなタイミングで使うか?そのポイントをお伝えするセミナーを行います。

それぞれの会社によって、使うべき販促ツールはちがいます。消費者向け、法人向け。さらには、商品のライフサイクルに応じて、販促ツールの種類や使うべきタイミングにポイントがあります。

まず、どのような販促手法があるのかを知る。
そして、それらを使いこなせるようにマスターする。

例えば、J.レビンソンの「ゲリラ・マーケティング」では、販促方法として「100の武器」を上げています。もちろん、あなたの知ってるものも数多くあるでしょう。しかし、知らない事もたくさんあるのでは?

ただ知っているだけでは、宝の持ち腐れです。まさしく猫に小判です。いろいろな販促ツールや手法を、効果的に組み合わせることによって、爆発的な効果を生みます。それこそ、戦略として有機的に機能を始めます。

今月のMBAセミナーでは、『販促ツール』について演習を交えながらお話ししたいと思います。これを聞けば、きっと集客のツボが分かると思います。

もちろん、寂れた商店街でも、2番立地の店でも、大きなショッピングセンターに入ってる店でも、また、法人相手の生産財販売でも、数限りなく「売上アップ」のための販促手法があります。

もしあなたが、今のまま、「最近はお客がすくない」「財布の紐が硬い」と嘆いている事が、毎日の楽しみであるなら、こんな事を学ぶ必要はないでしょう。

しかし、少しでも自力で何とかしたい。予算はぜんぜん取れない土、何か効果的なことはないか?と、日々お考えなら、きっと『眼からウロコ』の集客実践ができる事と思います。

もちろん、このセミナーに参加された方には、 「びっくり!どっきり!超特典!」 無料販促ツール勉強会 に、参加する権利がついています!!

あなたの、販売促進に対する常識が覆されることになるでしょう。ぜひ、あなたの業績アップスピードを、テクテク歩く単発型から、ジェット機に乗るような、複合型に変えてほしいと思います。

あなたの販促手法を変える、ジェット機型の話の内容は・・・

 ・小予算で出来る販促ツールとは?
 ・あなたのビジネス・商品にあった販促ツールとは?
 ・顧客獲得コストは?
 ・消費者向け販促ツールの定番とは?
 ・法人向け販促ツールは、まず、何を使うか?
 ・見落としがちな販促ツールを総ざらい。
 ・そのほか、ここでは書けない、雑談多数 ←これが重要!

現在、このMBAの毎月のセミナーには、真剣に自社の販売力をアップしたいと思う優良な企業のメンバーが集まっています。

単なる知識の習得に終わることなく、すばらしい業績を上げ続けるメンバーと交流することで、『いかに業績を上げるか』に真剣な意識を共有した、かけがえのない財産(友人:実のある人脈)を手に入れることができるでしょう。

勉強熱心なあなたのご参加お待ちしております。

■セミナー参加者様への特典:

  『販促ツール勉強会に無料ご参加できます』 
    時間:16:30〜17:30

あなたのチラシやDMをみんなでディスカッションいたします! 初心者から、上級者まで、秋武がきちんと交通整理をしながら、 皆さんに販促ツール作りのポイントを説明しますから、 その日からあなたのツールが変わります!!


 <開催要項>

 日時:2006年 3月16日(木) 18:00〜20:00
 場所:門司港地ビール工房 
    北九州市門司区東港町6-9 (JR門司港駅徒歩5分)
    TEL 093-321-6885 
    http://mojibeer.ntf.ne.jp/mojiko/
 参加費用:7000円 定員:30名限定
   (終了後、懇親会を行います:別途4000円当日集金)
 講師:秋武政道(MBA門司港ビジネスアカデミー主催者)

※参加特典!セミナー前の、無料販促ツール勉強会に参加できます。参加希望者は、自社のチラシ・DMなどをご持参ください。ただし、参加メンバーに公開し、一緒にディスカッションすることが参加条件です。

 お申し込みは、今すぐ!
 メールで、件名「第8回MBA参加希望」とお送り下さい。
  
  あて先: info@110soho.com

 なお、マーケティングを学びたい学生は、参加無料です。
 
               MBA門司港ビジネスアカデミー
                    秋武政道


追伸 最近は、参加者が多くなり、会場がギュウギュウ詰めになる事が多く、ご迷惑をおかけしています。定員をオーバーしますと、ご参加をお断りしなければなりませんので、早めにお申込ください。

ぜひ、資金は少なくとも、楽しく業績アップのマーケティングノウハウを、手に入れてください。

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この日記は、MIXIから転載しています。
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ネーミングの大切さ

もし何かの商売で、業界地図を塗り替えようとした場合、サービスの質や商品力はもちろん大切だが、極めて重要なのが「ネーミング」だとおもう。

これは、おおくのマーケティング書や経営書でも言われていること。

しかし、それはわかっていたとしても、自分の商売にあてはめたときに、結構、手抜きしてしまうのが、このネーミングという作業。

どんなに学生時代から勉強し、MBAをとり、マーケに強い会社で修行を積み、経営論に強くなっても、でも、あっさりと中卒の田舎社長に逆転されることもありうる。

 「あの商品は、名前がよかった・・・」

逆転される理由が、意外とこんな風に片付けられることも多いのでは?後付の理由でね。

これは、感性がいいというセンスの問題もあるかもしれないが、実は、ネーミングには、しっかりとしたノウハウがある。

しかし、残念ながら、万馬券級のネーミングなんて、そのノウハウを駆使して、どんなに一所懸命考えても、なかなかてにはいらないのが普通。だから難しい。

だから、めんどくさくなって、みんな手を抜く。

結果、泣きもしない、飛びもしない、ほとんど目に触れることもなく、心に焼きつくこともなく葬り去られる。

ネーミングには、「業界地図を塗り替える」力がある。

ネーミングの力を、宝くじや万馬券のような狙い方をするんじゃなく、しっかりと計算ずくで勝ち取る力を身につけないといけない。もちろん、それでも1勝9敗だとおもう。

だから、細木さんみたいな占い師に頼ったらダメよ。
商売人としての、人生と心意気をかけて決めなくちゃね。
本当の力が、身につかない。

と、いいつつ、安易に「店名」や「商品名」を決めてしまいそうな私(笑)

まあ、あたればラッキー。さらに、どんないいネーミングでも、それを活かすスキルを持ってなければ、猫に小判だしね。

もちろん、ネーミングに失敗しても、取り返す手段はある。が、スピードが遅くなり、苦労や手間が増すだけの話。そのくらいの覚悟はできてます。

ということで、毎日毎日、南無ーーーーーーー!の日々です。


ブランディング、3つのポイント

私は、即効性のあるブランディングをするためには、
3つのポイントがあると思っています。

もちろん、これは、小規模であればあるほど、取り組みやすいし
「門司港」のように、大きな組織というか、がたいのでかい場合は
難しい面もあります。
(その難しさは、往々にして、内部の調整に問題がありますが)

 結構簡単です。(やるのは、難しいけど・・・)

 1.看板商品を作る
 2.わかりやすいメッセージを作る
 3.マスコミを利用する

実は、表面的に見える作業としては、これだけでかなりブランディングできます。

ブランディングとは、とりあえず、ターゲットとする人の心に対して
「焼印を押す」ことから始まりますので、この3つがそろえば、
かなり効果的にブランド力がつくはずです。

しかし、この先、いかにそのブランドを、真のブランドにするか?

ここは、かなり複雑というか、戦略的になってきます。

そのブランドを支える根底は、ミッション、あるいは「軸」という
わけのわかんない「エゴ」の世界に入ってくるのですが、
これがしっかりしないと、どんなに小手先でブランドを維持しようとしても
うまくいきません。

「一発屋になることは簡単。しかし、それが長続きするかどうか?」

これは、私たちのような中小企業にとっても、街にとっても、
同じようにいえることですね。

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ブランディングとは・・・

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わたしが私らしいその姿(アイデンティティ)と、
他から見た私の姿(イメージ)を、限りなく近づける作業である。

いいことも、わるいことも。

  by Masamichi Akitake


ということで、やっぱりどんなに親しい人でも、ほんとのわたしというものは、きっと理解されない部分が多いと思う。

 例えば、じじや
 例えば、街づくりにおけるバナナマン
 例えば、ビジネス・コンサルティング

どれもこれも、真の自分の姿と、お客様や周りから見たイメージは、きっと違う。

私は、それがすごくイヤ。

だから、自分自身をしっかりと表現する。そんな感じ。
これがブランディング。

 「それならそうと、先に言わんとわからんぞ!!」

って、あとから言われても困るので、先に表現する。
しかし、人間はお互いに経験をつむんで、またズレが出てくる。

そしたら、また修正。その繰り返し。

それが、ブランディングと思ってる。
決して、大きく、有名なものになることじゃない。

でも、真の姿は、なかなか理解されない。
それが、いいこともあれば、悪いこともある。

ぜひ、末永いお付き合いを・・・

自分ブランドの確立

ここ数日、ちょこちょことパソコンの前に座ったときに、
illustratorを触っています。

その画面は、秋武政道のオリジナル・ポストカードの作成。

往復はがき仕様で、

じじやにも、経営コンサルにも、街づくりにも通用する
私らしいものを作りたくて。

今まで、門司港ビジネスアカデミーや、じじやのお礼状などに
「バナナマンはがき」使ってたら、かなり「やめてくれ〜〜」
見たいなご意見をいただいていましたので、ちょっと刷新。

なぜ、往復はがきかというと、
もちろん、いろんな方との対話用。

どんな場面でも、「お客様の声」に支えられてきた私だから、
いつもお客様や相手からご意見をいただけるようにしておきたい。

秋武政道のUSPは?と聞かれれば、やっぱり

 「ツッコミOK!」

と答えたい。

 「夢の実現は、自分スタイルで」

そんな思いを込めて、何度も何度もやり変えながら、作っています。

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