こんにちは、秋武政道です。

まずはこっちの順位。おおーー!いけいけーー!!

昨日は、サンキューレターに「認知的不協和を解消」するためのメッセージが、入る可能性があると書きました。そうなんです。しかし、それは、あなたのご商売の状況によって変わってきます。

どのようなメッセージが込められたサンキューレターを出すべきかは、あなたがお客様と会った状況によって変わってきます。

「認知的不協和を解消するためのメッセージ」とは、

 『先日は、私たちの商品をお買い上げただきありがとうございました。その後、お使いになられましたでしょうか?あの商品は、すでに○○人の方に使用され、業界でもトップクラスの品質を誇るものです。お手にとっていただいたときのその質感と輝きを、今一度しっかりとご確認ください。これは他の商品では・・・』

このように、「あなたの購買は、正解でしたよ」「この商品を手に入れたあなたはラッキーですよ」などと、もう一度、思い出していただきその特徴を確認していただくメッセージです。

このように、感謝とともに、「買って正解」というメッセージを入れたほうが良い場合もあります。

また、そんなことより、単に「出会いに感謝」と、素敵なイラストとともに一言だけ付け加えたほうが、さわやかな場合もあります。ですから、あなたのご商売の状況に応じて、自分なりの「最良の方法」を見つけるなければなりません。

また、見込み客来店人数などが多い場合などは、今後、そのお客様にどのような接触をしていくかを見極めるためのサンキューレターになる場合もあります。私の会社のサンキューレターは、封書で送られますが、初めから売り込みです。適当なオファーをつけて、来店の感謝とともに、来店くださった方限定の売込みをするのです。

そして、その売込みに反応してくれた方のみを、今後のフォロー客として、より一層のファンになってもらうように仕掛けていきます。

つまり、始めのサンキューレターで自社の特徴を色濃く出し、それにあったお客様のみを選んでいるのです。また、お客様からいただいた住所が正確かどうか?の確認の意味もあります。

もちろん、「いきなりこんな売込みを送ってきた」と、クレームを受けることもあります。年に2〜3回。しかしそれはそれで良いのです。今後、送らなくて済みますし、初めから私たちのお客様じゃなかったということです。

サンキューレターは、自社のことを好きになってもらうためだけのものではありません。営業の仕組みの上では、今後そのお客様にどれだけお金や時間を使って接触していくのかという、選別の役目もあります。だからこそ、自分の会社の色合いを濃く出して、お客様に自社を認めてもらえるかどうかを試さなくてはいけないと思います。

実は、サンキューレターの後に行われる、啓蒙プログラムやニュースレターも、どこまで自社の色を出せるか?が、勝負になります。ところが、「こんなこと書いたら嫌われるのではないか?」「バッシングをうけるのではないか?」という心配から、どこにでもあるおもしろくもなんともない物を送ってしまいます。

お客様にファンになってもらうためには、自分の色を濃く出さなければいけません。われわれ中小企業は、どれだけ熱いファンを増やすかが勝負です。なぜなら、そんな熱い方々が口コミや紹介をしてくれるからです。そして何より、あなたの仕事に対する勇気を与えてくれます。一番のモチベーションを与えてくれるのが、熱いお客様なのです。私たちが、大企業のような、万人に認められようとすることから、おかしくなってきます。

たかがサンキューレターですが、接客からその後の啓蒙プログラムへつなぐ重要な役割があります。ぜひ、その全体の流れとしての仕組みを考えながらつくられると良いかと思います。

<重要>

ただし、どんなにすばらしい啓蒙プログラムや顧客フォローのプログラムを「妄想」しようとも、一枚のサンキューレターさえ出せないような会社は、絶対にその仕組みは機能しません。一式のツールを広告屋に頼んで作ってもらったとしても、頓挫します。

まずは、サンキューレターを出す習慣をつけ、それから次のツールに取り組み、それと平行して改善を加える。これが大切です。一枚のサンキューレターも出せないのに、「ニュースレター」に取り組む愚は、やめてください。


このブログの始めのほうで色々と論議をしました、なぜ、サンキューレターを出すのか?

もちろん一番大切なことは「感謝をメッセージとして伝える」。さらには、その感謝を「売上」や「利益」につなげる仕組みにする。でしたね。「売上」や「利益」。私は、商売人ですから、単なる「サンキューレターおバカ」にはなりたくありません。

そのサンキューレターをどのように、より効果的に使うのか?毎日の実践を通して、しっかりと「売上」「利益」に繋がるメッセージを盛り込んで改良していかないといけません。

初めから、良いサンキューレターなどありえないのですから、まず出すことから初めて、ぜひ、一緒に改良して行きましょう。



このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

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