秋武政道のマーケティングのはなし

社会的意義をもった事業や自活できるまちづくり事業のマーケティングについて考えています。

セールスレター

第1回MBA門司港ビジネスアカデミー報告

第1回MBAビジネスアカデミー報告は、

  ↓こちらからです。

http://www.110soho.com/mba/mba1_nl.pdf

 

 

セールスレター:イメージさせる

秋武政道です。

いよいよ、定期第7号。
そろそろ、皆さんも、一番初めの演習「現在のコピーライティングの実力を記録
しておこう」のときと比べて、スムーズに書ける自分に、進歩を感じているので
はないでしょうか?

しかし、なんだかんだで、ここまでやってきて、今までのこのメルマガの演習を
振り返ってみて、はたして自分がどのレベルまで来ているのか?まったくわから
ない方もいるかもしれません。

一度、ここで、今までやってきたことの復習をしておきます。

このメルマガの最終の目標は、あなたの会社で使い回しの効く「セールスレター
のたたき台」を作ることです。

では、ここで、私が作ってもらいたいセールスレターの全体像を見てもらいます。

---------------------------------------------------------------------

 1.キャッチコピー
   ↓
 2.お客様のメリットの提示
   ↓
 3.お客様の問題を提議
   ↓
 4.問題点のあぶりたて
   ↓
 5.解決策として商品の紹介  ←現在、この部分を作りこんでいる
   ↓
 6.解決できる証拠      ←現在、この部分を作りこんでいる
   ↓
 7.特典の提示
   ↓
 8.お申し込みの方法
   ↓
 9.限定性の提示
   ↓
 10.緊急性の提示
   ↓
 (署名)
   ↓
 11.追伸・・・大切なところの念押し

--------------------------------------------------------------------

このような流れになります。もちろん、これは、状況に応じて、順番が変更され
ます。もちろんそれぞれの項目の分量も、その時々で変わります。このような流
れが標準的だと思っていてください。

で、現在皆さんが、この演習でどこまで進んでいるかというと、演習の5〜6で、
上記の流れの5.6を作りこんでいるところです。また、演習3で作った、パーソナ
ルな話題は、3〜5行にまとめて、4や6などの位置に、適宜配置されることにな
ります。

では、早速、本日の課題を説明させていただきます。

前回の号外でもお知らせしました、「本当の学力は作文で劇的に伸びる」は、お
読みになられましたでしょうか?

ここで、この本に書かれていたテクニックをザーッと復習しておきます。

  ・ストーリー性⇒ 事実を起こった順に書いていく。
  ・結果を書かない。過程を書く。
  ・過去と現在を交互に書く。
  ・感想ではなく、事実を書く。
  ・文章の書き出しは「セリフ」
  ・ストーリー性+描写(状態や様子⇒どんな行動をとったか?)
  ・視線にあわせて描写をしていく

このようなことが、書かれていました。
これには皆さんにとっても、とても役に立つ文章表現のテクニックが盛り込まれ
ています。もしかしたら、即座に「セールスレターには、使えない」と思われる
かも知れませんが、このテクニックを知ることによって、ニュースレターなどで
の話題の書き方や、あなたのパーソナルな話題を作成するのに、おおいに役に立
つはずです。

また、セールスレターにおいても、今日の演習の課題である、「お客様にイメー
ジさせる」に、とても役立ちます。

なぜセールスレターにイメージさせることが必要かというと、とてもおいしそう
な写真の載った食品の広告を見ればわかると思います。どんなに、おいしい、う
まいと連呼するより、その写真を見ただけでよだれが出てきそうな写真には、か
なわないのです。

100の言葉より、ひとつのイメージ。

この本には、小学生が書いた実例がたくさん載っていますので、まだお読みで無
い方は、ぜひお読みください。


「本当の学力は作文で劇的に伸びる」芦永奈雄著 大和出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4804761047/110soho-22


では、この本にもあります、「描写」を使って、お客様にイメージさせるコピー
作成の演習をしましょう。

では、お客様にイメージさせるとは、どのようなことなのか?その実例を示して
おきます。

---------------------------------------------------------------------

じじやの実例

想像して見てください。
きれいな海から威勢良く魚を水揚げする漁師さん。そのピチピチの鮮魚をすばや
く干物に仕上げ、急速冷凍で新鮮そのままに美味しさと栄養を閉じ込め、ご家庭
にお届けします。

ジリジリ焼いて、アツアツをフーフーしながら食べる。手間いらずの美味しいご
馳走です。

髪之助実例  
http://www.onsen2323.com/

髪之助をつけると、頭皮に染み込んで軟らかくなっていくことを感じることがで
きます。頭部の気になる部分の髪の毛を分けながら、髪の毛では無く、頭皮に直
接数滴落してみます。そして、それを指先で軽くなでて伸ばします。そのまま、
五分くらい置いてください。揉む必要はありません。塗りひろげるのです。
たった、それだけです。頭皮に意識を集中して下さい。
 「地肌にジワ〜〜と、染み込む感覚がわかりますか」
ぜひ、髪之助の初期効果を実感されてください。
そして、髪之助をしっかりと使い続ければ、あなた様も、きっと皆様と同じよう
に、毎日が楽しみな育毛の日々を送ることができると思います。

---------------------------------------------------------------------

【今日の演習】

あなたの商品の特徴やその商品らしさの場面をイメージさせるためのコピーを考
えてください。

 ・その商品の原料や材料についてイメージさせる。
 ・その商品を作る工程をイメージさせる。
 ・その商品の企画の段階(頭の思考回路・話し合いなど)をイメージさせる。
 ・その商品を使うときの取り扱い方法(状況)についてイメージさせる。
 ・その商品を使ったり契約して得られる安心などをイメージさせる。
 ・その商品を使わなかったときの悲惨さをイメージさせる。
 
など、これらの一場面を取り上げて、お客様に効果的に

 ●この商品の購買決定をする上での、引き金となるようなイメージ

を想像させてください。

■ポイントは、「その様子をこまかく描写すること」
 ある一場面を、時系列に描写していって下さい。
 お客様の笑ってる様子や泣いてる様子など喜怒哀楽の表情。また、その場面の
 動作など細かく描写します。そして、そのコピーの中になるべく擬態語や擬音
 語を入れてください。

 金額の差などイメージしにくいものは、コーヒー一杯等に置き換える。
 重さや長さなどは、具体的にイメージできるものに置き換える(○○のような)
 
 とにかく、見た目、におい、触った感じなど五感を刺激するように書いてくだ
 さい。

 擬態語・擬音語とはこんなもの(ちょっと、遊んできてください)
      ↓
 http://maxkade.miis.edu/Student_Projects/Nihongo-Shingaku/hotpotatoes/gisei-beg.htm


【答え】5行から10行程度で(10分)

 ほんの少しの時間、想像してみてください。(この後に、続けてください)









(演習終わり)

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お時間のある方は、
私の楽天日記へどうぞ↓
 

※このあたりのことで、疑問質問反論、成功事例、あるいはやってることなどあったら、コメントボードにお願いします。私の勉強にもなります。もちろん、一番の勉強になるのは、あなたです。今日から、今すぐ実践しましょう!!

  ↓

※実践報告は、こちらへ!
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■秋武政道事務所■
801-0802
福岡県北九州市門司区白野江2-12-25
日本ひもの産業内 秋武政道
FAX 093-341-2964
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実践ご報告などありましたら、上記住所に郵送か
FAX・E-メールでお願いいたします。ただ、郵送物が
とても多いので、一つ一つにコメントできないことが
多いですので、ご了承ください。
報告することで、一つの実践が完結します。
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セールスレター:キャッチコピー(2)

こんにちは、秋武政道です。
 
コメントボードに、だんだん皆さん戻ってきてくれてるみたいですね。
うれしいです♪
 
さて、キャッチコピーですが、ほとんど「公式」のようなものがありますので、
まずは、それを使ってしっかり使いまわすことを考えて、あとは「感性」・・・
こういうと、身もふたもないですか?(笑)
 
やはり、公式をしっかりと使いまわすことを、まずは考えてください。
 
で、その公式ですが、
 
「書くマーケティング」の堀内さんの考え方や、
「マネするマーケティング」の岡本さんの本に紹介されているものや、
あるいは、神田先生がセミナーで公開してた公式を活用すればいいでしょう。
もちらん、私のセミナーでも、それはお伝えさせていただきますが、
それ以上は、必要ないです。
 
もう一度言いますね。
 
『それ以上は、必要ないです!!!!』
 
だいたい、あれもこれもと、もっといい方法を見つけ出そうとして、皆さん失敗と言うか、アタマこんがらがってしまって、前にすすまないのがほとんどですから、ぜひ、キャッチコピーは、割り切って公式を使ってください。
 
ちなみに、先日からrakutenでヒットを続ける、幻明太さんは、ほんとにオーソドックスに、古典的キャッチで、好成績ですから。好きなように使いまわせるまで熟練する。それが、実践ですね。
 
 
 
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セールスレター:キャッチコピー

こんにちは、秋武政道です。
 
セールスレターを書こうと思って、いきなり「1行目から手が止まる」ってことありませんか?
 
私は、よくあります。それは、キャッチコピーです。
きっと、そういう人多いんじゃないかとおもう。
 
私は、「売れた!お手紙!」のメルマガのときも、書いていたんですが、「キャッチコピーは重要じゃない!!!」という風に言っています。それよりもっと重要なことは・・・・
 
ってことなんですね。
 
キャッチコピーの重要性は、わざわざいろんな書籍や先生から習わなくても、「今更そんなこと・・・」と思われるくらいに、重要視してると思います。あなたも。
 
しかし、コピーライティングをする上において、キャッチコピーから入るのは、どうかと思います。
 
広告の出来上がりとしての、キャッチコピーは非常に重要です。
 
しかし、広告を作る段階で、「キャッチコピーから入る」と、それに捕らわれてしまうと思うんですね。だから、それより、本文(ボディーコピー)をしっかり作っていって、最後にキャッチコピーを作るという作業をしたほうがいいと思うのです。
 
キャッチコピーは、私は、色々な「公式」がありますので、それを参考にして作ればいいと思うのですが、あんまり凝りまくったのより、まずは読んですぐ分かるということを念頭において、作ったほうがいいんではないかと思いますね。
 
私が一番おすすめしてるのは、お客様の声の中から、いいものを拾ってくる。
 
まあ、それだけでは、不十分かもしれませんが、お客様のお言葉には、ほんとに自分では気づきもしないような「名言」が含まれているものです。
 
キャッチコピーで一番重要な役割は何か?
 
もちろん目を引く!はっと思わせる!など、いろいろあるでしょうが、
 
 「2行目を読ませる!」
 
これですので、ぜひ覚えておいてください。
 
 
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セールスレター:オファーについて

 
 
 
秋武政道です。
神田先生のサイトに、私がここでコピーライティングのことを「チマチマ書いてる場合じゃねぇー!!」って感じの事例が掲載されましたので、ぜひぜひ、ご覧ください!!!
 
こりら↓ 「即日現金を生む、一通の手紙」です。
 
 
ぜひ、このテクニックをマスターしてほしいと思います。が、
 
■これがわけわかんない人は・・・
 
こちらへ↓
 
 
 
■なんとなくわかるけど、どうもしっくり来ないという人も、
 
こちらへ↓
 
 
 
■このように作ってみたけど、反応がない・・・と言う人も、
 
こちらへ↓
 
 
 
■そんなことはどうでも良くて、秋武を見てみたい!!と言う方も
 
こちらへ↓
 
 
 
 
■コピーとか、秋武とかどうでもいいけど、ふぐ刺しが食べたい!!という方も
 
こちらへ↓
 
 
 
■最後に、神田先生のこのレポートを読んで、どのように思われましたか?
 なにか、気づきや疑問があれば、コメントボードへ。
 
 

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セールスレター:問題点の解決

セミナー写真1
 
 
 
 
 

         お客様のメリット=問題点の解決



こんにちは、秋武政道です。

いよいよ、定期第五回配信を迎えました。

今まで、コピーライティングをする前段階として、あなたの現状のご商売に対す
る認識を、「棚卸」してまいりました。

 1回目演習 「商品売り込みコピーを書いてみる」
 2回目演習 「パーソナルな話題を導き出す」
 3回目演習 「商品の特徴」をいろいろな3つの品質から見てみる
 4回目演習 「会社の特徴」を十の質問から探り出してみる

ここまでの演習は、あなたの会社や商品また、あなた自身の棚卸をしてきました。
これまでの演習だけでも、今まで気づかなかった「良さ」や「長所」について、
いろいろな見方ができるんだなと、思ってもらえれば、演習の成果はあったと思
います。

とにもかくにも、「売るためのセールスポイントは、いくらでもあるんだ!!」
ってことを、わかって欲しかったんです。ですから、今まで演習をしてきた結果、
大きく2通りの読者の感想があると思います。

ひとつは、「なるほど、このように見れば、たくさん特徴がある」
もう一方は、「特徴がありすぎて、絞り込めない・・・」

いずれにしても、「やっぱり特徴らしきものはない」という人はいないでしょう。
仮に、いまだに「いいところ」を見つけ出せない人は、さて、どうしましょう・・
わかりました。もうそれはそれでいいです。とにかく先に進みましょう。

心配なさらないでください。それは、まだまだ、「いいところ作り」の発想が、
身についていないだけです。どなたにも、必ずいいところがあります。それを、
「こじつけ」とか言う人がいるかもしれません。しかし、それはそれでいいので
す。お客様に、感覚的に「そうだ!」と思ってもらうことが、大切です。

「物は言いようね♪」

お客様に、そう言ってもらえたら、たいしたもんです。これからは、どんどん、
いろいろな切り口から、弱みも強みに変えてしまう発想の習慣を身に付けてくだ
さい。図太く生きるのです。それは、これからの演習をこなしていくうちに、十
分に、日常での考え方に影響を与えるはずですから、徐々に身についてくるはず
です。

「徐々にじゃ待てない!」という人は、人に聞くことが大切です。「私のいいと
ころって、どこなんですかね?」聞きまくってください。

さて、ここまでの演習で、「どうもしっくり来ない」と思っている方が、いると
思います。それは、自分の都合のいいように、特徴やいいところばかりを強調し
ているが「はたして、それがお客様にとって、いいことなのか?独りよがりでは
ないのか?」ということですね。

「私の言いたいことばかり言って、これで本当に、いいのだろうか?」

はい、実は、ぜんぜん良くありません。お客様が、敏感にメリットを感じられな
いことをいくら伝えようとしても、要らぬお世話ですね。まさに、売り込みのオ
ンパレードになってしまいますね。

そこで考えなければならないのが、「お客様のメリット」です。

それでは、今日は、今まで探し出してきた

「あなたの商品の特徴」
「あなたの会社の特徴」

さらには、

「お客様のメリット」を使って、コピーを作る演習をしたいと思います。

ここでは、明確に「お客様のメリット」を定義するのではなく、お客様からよく
聞く言葉をそのまま使います。お客様のメリット=問題点の解決ですね。

 お客様の「〜〜したい」「〜ほしい」です。

それを解決することが、お客様のメリットですね。

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■≪今日の演習≫   (時間:前の演習の使い回しが多いので、10分!)

今日の演習では、セールスレターを出す対象となるお客様像(ターゲット)を、
新規のお客様と仮定してください。つまり、現在あなたが持っている顧客リスト
向けに出すのではなく、まったく新規にDMやチラシ、FAX−DMを仕掛ける
つもりです。


1.あなたが、これから商品のターゲットとするお客様は、どのような悩み事や、
  困ったことなどの欲求をお持ちですか?お客様の言葉で答えてください。

  例)「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

  答え⇒



2.あなたの商品は、そのお客様の欲求を解決できると思いますが、それはなぜ
  できるのですか?(定期3号商品の特徴コピーから)

 例)(2)or (4)塩加減が丁度よくて(3)「こんな干物初めて食べた」と仰天
   するほど(1)おいしい、(5)じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした
   干物がございます。しかも、(6)店頭で好きなだけ試食ができますので
   安心してお買い求めいただけます。


  答え⇒



3.お客様が安心して買えるように、会社の特徴を述べてください。
  (定期4号会社の特徴から)

 例)創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

  答え⇒


4.では、並べてみましょう。

  1⇒そんなあなた様に、⇒2⇒3⇒さらに・・・
  
  例)
   「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減が丁度よくて「こんな干物初めて食べた」と仰
   天するほどおいしい、じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした干物がご
   ざいます。しかも、店頭で好きなだけ試食ができますので安心してお買い
   求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒


5.いらないところをカット・修正して、流れを良くしてください。

  例)
    「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減がよく「こんな干物初めて食べた」と言われる
   ほどおいしい、塩汁で味付けした干物がございます。しかも、店頭で好き
   なだけ試食ができますので安心してお買い求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒



(演習ここまで)
  
---------------------------------------------------------------------

  ※ 【今日の課題】が終わったら、↓最後の質問に答えてください。
    そして、ご意見や『決意表明』もコメントボードへ!!
 
 
<今日の演習は、2004/02/11に配信された、「売れた!売れた!お手紙書いたら売れました!」から、抜粋掲載しています>
 
 
もっと、詳しく、コピーライティングを学びたい方は、
 
 
 

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セールスレター:ターゲットのまとめ

跳ね橋 
 
門司港レトロ
人専用跳ね橋「ブルーウイング」 
二人で渡ると愛が実る
 
 
秋武政道です。
 
ここ数日、ターゲットについて書いてきましたが、私の言わんとするところを掴んでいただけたでしょうか?
 
一番大切なキモは、「相手(ターゲット)をリアルに、イメージする」ということです。
 
ターゲットの話をすると、戦略論やブランディング、マーケティングなどなど、いろんな理論にほとんどの場面で出てきますので、いざ、DMを書くときのという場面だけで語ることができない感じもするのですが、色々な考え方の整理もでき、「後は書くだけ」という段階になったら、その標的の一人の顔を思い浮かべながら書くことをおすすめします。

話が前後しますが、ターゲットを誰にするかということに関しては、いろんな状況での考え方がありますので、こんがらない様にしてほしいです。
 
商品によって、ターゲットがかわることはもちろん、

そして、USP(ユニーク・セールス・プロポジション=あなたの秀でた特徴)も、ターゲットに応じて、表現が変わってくること。
 
それと、ターゲットにも、直接そのサービスや商品を利用する人購買に影響を与える人がいること。もちろんそれによって、メッセージ(書き方)が変わってきます。
 
ですから、ぜひターゲットに応じた「訴えるべきこと」を一度、整理されることをおすすめします。(時間があればね。たぶん、1日仕事で、何度も見直しが要求されますが・・・)
 
さて、コピーを作るうえでのターゲットの話が、かなり大げさになったような気もしますが、実はここの、USP=商品=ターゲット=メリットなどの関係性がしっくり来ると、これからのあなたのマーケティングやブランディング、もちろんコピーライティングにおいても、商売における活動ですごくやすらかな心の安定と、あなた自身の革新的なライティングテクニックの向上がもたらされます。
 
嵐のうねりまくる水面に踊る小船のような状態から、しっかりと碇を下ろした母船へと心が変化しますし、迷いがなくなります。

小手先から脱出して、根っこのある商売への変換です。
ぜひ、ゆっくりと取り組んでみてください。
 

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セールスレター:ターゲットの明確化(4)

関門橋

 

 

 

関門橋

秋武政道です。

例えば皆さんが、既存客にニュースレターを出すとしますよね。
そのときに、セールスレターを入れるとします。

新商品のご案内、あるいは既存商品のご案内やキャンペーンがほとんどでしょう。

さて、そのときに、いままで紹介したことのない、新商品を紹介するとしたら、どのようにターゲットを設定したらいいですか?

もし、私の会社の場合だったら、干物を買ってるお客様が既存客なのですが、そこに健康食品(例えば、ウコン)とか、紹介するとしたら。

 「バカ、秋武!!ターゲットも何も、すでにターゲットは、決まってるじゃないか!!
  お前の会社のお客様がターゲットだろ!!」

たしかに!!すごい!!

って、そんなわけないですよね。ここでも、もっとターゲットを絞り込む必要があります。

 ※ここで、私の会社のお客様に「健康食品」を売り込む妥当性があるかどうかは、
  今の段階では、議論無しでお願いしますね。

では、どのような手順でターゲットを絞り込んでいくといいでしょうか?

そう、「ウコンを食べる(飲む?)メリット」を聞いて、「ぜひ欲しい!」と思う人を、ターゲットにすればいいんですね。ははは、カンタンでしょ。

  1.「商品の特徴、メリットを明確にする」(USP,ポジショニングその他、いろいろ・・・)
          ↓
  2.「その商品を欲しがる人を明確にする」(実購買者、影響者などなどなど・・・)

チャンチャン!です。これが、マーケティング系の教科書に書かれています。

ところが、それが難しいんです!!!!
それができないんです!!!
ここで、独りよがりなターゲットを設定してしまって、気がつかないんです!!!

と言うことなんですね。

では、どうするか?

私だったら、まず、お客様の声を読み返しますね。
お客様の声を、もう一度、一から読み返して、それなりの「ウコン系メリット」にからむようなコメントをくださっている人を探し出します。で、その人をターゲットにします。

ここで、お客様の声が豊富にあると力を発揮するんですね。

では、お客様の声がなかったら・・・

その時は、顧客リストです。
顧客リストを、どんどん眺めていきます。そして、その中から、印象深い人を探し出していきます。

上の、1,2に答えることは、大切です。しかし、怖いのは、「言葉遊び」です。

とにかく、明確にターゲットをイメージする。それは、既存客の中から。
それが大切だと思うのです。
でもね、意外とみんなやらないのよ。こんなアナログ作業。

だから、そんな演習もしてみたいと思います。

   ↓

あなたの商品で本当に訴えるべきUSPを見つけ出す!!!



 

 

セールスレター:ターゲットの明確化(3)

門司港レトロ夜景1

 

 

 

門司港レトロ夜景

秋武政道です。

昨日は、ターゲットを絞る場合に、とにかく絞込み、たった一人を思い浮かべるような気持ちでコピーを作る。という話しをしました。

ところが、これが本当に難しいです。覚悟を入れて取り組んでくださいね。(笑)
イヤイヤする人を、ストーカーのようにターゲットにしちゃだめよ。

コピーを作るうえで、いくつかの「技術」が要求されます。
大きく分けると、それは、「書くべき要素を抽出する技術」とそれを「表現する技術」です。
どちらが欠けても、反応のいいコピーにはなりえないでしょう。

しかし、その2つのうちどちらが大切かというと、書くべき要素を抽出する技術です。

これは、ライティング以前の問題で、ここをきっちりやれないということは、ご自分の商売・マーケティング全体において、あやふやなことをやっている可能性があります。

表現する技術に関しては、それなりのコピーライターやデザイナーを使えば、仕上げることができますが、この抽出する技術は、中小企業の経営者や営業担当者は、絶対に身につけておかなければなりません。

コピーライティングとは、実は、この部分からの作業になります。

では、書く要素として何を抽出すべきか?

  1.商品特徴とお客様が得るメリット
  2.ターゲット

もっとあるのですが、とりあえずこの二つは、絶対でしょう。

つまり、「誰に」−「何を」です。

これを具体的に明確化できない限りは、決して反応のいいコピーは書けませんし、もしかしたら現状のご商売自体が、ピントはずれなことをされているかもしれません。

本来ターゲットとすべきでない客層を、意図的に取り組んでいるのならまだいいのですが、気づかずにやってるのは悲惨です。修正の使用がありませんからね。

ましてや、自社商品の特徴やお客様へ与えるメリットさえもつかめないなら、「売りようがない」と言ってもいいですよね。

私は、今回の「PASONAのセミナー告知HP」で、最後に読者への質問をお出ししました。

この質問に、明確に答えられる人なら、かなりレベルが高いですから、たぶん、それなりのライティングテクニック「表現技術」もお持ちだと思います。と言うのは、ここをつかめない方には、どんなに表現技術を学んでも、決してご自分の納得のいく「テクニック習得」にはいたってないと思うからです。

ところが、この質問に答えるのが、一番難しいのです。

たぶん、ここをしっかりつかんでないといくら「PASONA」を学んでも、言葉遊びに終わるでしょう。

いいですか?「言葉遊び」です。お遊び出終わるのです。

どんなに、社内みんなで、自社商品について考えても、USPをひねり出しても、時間の無駄!お遊びで終わる可能性が強いんです。

だから、それをしっかりと導き出すための「テクニック」が必要になります。
大きな広告会社のように「消費者調査」「市場調査」「マーケット調査」などに多額のお金を払わなくても、中小企業でも自社でそれを導き出せる、カンタンなプログラムが必要なのです。

同じく、ターゲットの明確化にしても、同じことが言えます。どんなに頭を絞っても、エゴ丸出し。自分の思い込みから抜け出せない。

これが、コピーライティングの怖いところでもあります。

お客様は、名文には反応しません。最後、表現された「コピー」の裏にある、見えないものに反応すると思ってください。

反応のいいチラシ、コピーは、その見えないものを形に見えるようにしただけです。

今これを読んでくださってるあなた。わかってくれますか?

タンに表現技術を高めるためだけなら、そんなに急ぐ必要はありませんが、
しかし、それ以前のことが心配だから、急いだほうががいいと思うんです。コピーライティングを真剣に学ぶことをデスね。

今、そのカンタンなテクニックを伝授する「大安売り(だって、広告会社に市場調査頼むと、いくらかかります?5万や10万円でやってくれますか?)」のアレが、開かれようとしています。

ご心配なら、こちらへどうぞ。

 

セールスレター:ターゲットの明確化(2)

船溜りから関門橋
 
 
 
 
 
 
 
こんにちは、秋武政道です。
 
おかげさまで、ポンポンとコピーライティングセミナーのお申込み、さすがに反応が早いです。今回は少人数なので、お早目のお申込をね。
 
 
おととい、ターゲットの話しをしましたが、その続き。
 
ターゲットというのは、明確に、とにかく明確に、とことんまで絞り込んだほうがいい。例えば、今回の私の「コピーライティングセミナー」のターゲットは、どんな人を想定してやってるのか?
 
それは、たった一人です。そう、「あなた」です。
いま、このブログを読んでくださってる、まさしくあなた。
 
じゃあ、その「あなた」って、どんな人?思い浮かべて見ますね。
 
一つは、このブログを読んでるくらいだから、「勉強好き」ですよね。しかも、「マーケティング」に興味。そのマーケティングでも、こむづかしいのはいやだし、わかりやすくて「ノウハウ的」なものが好み。しかも、その考え方に議論するのが好きだし、よく情報も収集されてます。
 
あんまり専門書などは、読まないです。でも、よく本は買いますね。とくに、ちょっと話題になった本は、買わずにはおれない。知り合いがよんで、良かったなんていうと、覿面かいますね。でも、結構、積読が多いです。
 
経済週刊誌は、あんまり読まないです。情報が断片的で、体系化されたものが無いから、読んでもあまり役に立たないと思うことが多い。そんなのより、きっちと体系化されたパッケージのほうがいいんですね。
 
ちょっと、貧乏気味です。でも、夢はかなり大きいです。常識的範囲でね。悪く言うと殻を破れないと言うか、なにか夢を持つには「マイナスになる環境」をお持ちだとおもう。それは、先代(親)の存在だったり、言うことを聞かない嫁だったり、借金だったり、夢と現実の行ったり来たり。人付き合いは、非常に上手ですけどね。
 
で、いつも、誰か、これは!!と思える人はいないかと探してる。
なかなか自分で行動できないんですよね。計画立てたりはするけど、うまく進捗しない。それは、あなた自身のせいだって、よくわかってんですけどね。
 
まじめなんですね。そんな人を、思い浮かべてます。
 
さて、こんな日とって、誰だかわかりますか?
 
そう、私です。そして、あなた。
 
つまり、秋武政道、私自身がターゲットなのです。
私のお客様は、まさしく「秋武政道のような人」なのです。
 
でも、秋武みたいな貧乏人は、あまり50000円ものセミナー代払わないんじゃないの?もっと、富裕層を狙わないと・・・
 
ふふふ・・・それは大きな大間違い。そんな貧乏人ほど、いざとなれば払う気力を持っています。だから、気合が入ったときの払いっぷりはいいんです。それは、私自身がそうだから、一番良く知ってる。
 
ね、そうでしょ?
 
さて、あなたは、DMを書こうと思ったとき、どのくらいまでターゲットを思い浮かべることができますか?
 
私はですね、私のコンサル系のセミナーのターゲットを思い浮かべるのは、すっごくカンタンなんですね。そして、その人に向けて、まずはDMを書きます。それが、ホームページのコピーになります。
 
その後は、メール攻撃。もう、これからは配信料タダですから。
 
全国の「ヒロシ」さん。に向けて書いたり、名古屋のヒロシさんに向けて書いたりするわけです。
 
さて、私のターゲットの絞り方、少しはわかってもらえましたか?
 
しかし、このような「ターゲットの絞り方」では、済ませない場合もあります。
それが「PASONAの法則」との絡みで重要なのよね。
 
さあ、今このブログをお読みの「秋武政道さんのようなあなた!」
 
一緒の学んでみませんか?私は、このPASONAの法則を学んでから、旧顧客獲得実践会のノウハウにはまり込んでしまったのです。すごすぎる!!!霧が晴れるかもよ。
 
 
 ↑あなたをお待ちしています。
 
 
 
 
 

PASONAの法則

  ≪約3年前、約230人が受講し「やっとPASONAが理解できた」と絶賛をいただいた伝説のセミナーです。≫
 
   このたび、私が「PASONAの法則」についてお話しすることに対し、
 神田昌典先生から正式な許諾をいただきました。だから開催いたします。
私の店も実際に見ることが出来ます

  

    

   ←知ってる??


 はじめて聞く方は、ぜひ。すでに知ってるけど、どうもうまくいかない人は、
 もう一度学んでみませんか?

※このホームページも、PASONAの法則を応用して書かれています。
 その秘密は、会場にて・・・


     



 売れる文章が書きたい!とお考えのあなた様へ


  いまさらPASONAか?そう思われたかもしれませんね。
  どうぞ、笑ってください。もし、そう思う方は、参加する必要はありません。
  しかし・・・知っていながら使いこなせていない方も、多いんじゃないですか?

  私はいつも、PASONAの法則にそって、文章を組み立てています。
  そして、いつも目標とする反応や売上を得ています。

  では、「でも、PASONAのような煽る文章はいやだ!!」そうお思いの方、
  
  お伺いしますが、私のこのお手紙が、どこか「煽った」ような表現があるでしょうか?

  ちなみに、この文章もPASONAが基本です。
  もし、全文を読んで、そのような表現があれば、ぜひ、教えてもらいたいものです。

    ※教えてくださる人は、こちらへ→ info@110soho.com

  同じPASONAを使いながら(もちろんPASONAに限らず)、
  読者に嫌われる文章とそうでない文章。
  その違いを会得していただくのが、このセミナーの目的です。

  反応のいい広告は、理論理屈だけでは書けません。
  あなたには、しっかりと基本をマスターして欲しいのです。
  
では、反応のいい広告を書くには、どうすればいいのでしょうか?

すこし、あなたがつまづきやすいポイントを見てみましょう。反応のいい広告文を作るには、必須項目として、次の点を明確化にする必要があります。

  明確化すべき項目1 あなたの商品についての特徴
  明確にすべき項目2 あなたの会社についての特徴
  明確にすべき項目3 あなたのターゲットとするお客様
  明確にすべき項目4 お客様の普段感じている問題点
  明確にすべき項目5 その問題点の解決策

ざっと、最低これだけは必要でしょう。これらの項目を、うまく文章化して並べ替えるだけです。しかし、この項目の適切な答えが、すぐに導き出せるかが問題です。大丈夫ですか?独りよがりな答えになっていませんか?ここがポイントです。セミナーではこの項目をカンタンに導き出すための質問と、その考え方をお伝えします。

まずここで、皆さんつまずきます。

さらに、単に並び替えただけでは、まだまだ十分ではありません。広告スペースや手紙の枚数に応じた文字数の調整、あるいは販売ステップにおける「伝えるべき内容」の修正など、実践で使えるテクニックも必要となってきます。セミナーでは、販売ステップ別の文章作成法をお伝えします。

場面によっての応用、これが第2のつまずきです。

さらにさらに、どうすればお客様がどんどん読みすすんでくれるのか?どうすれば、お客様が注文をせずにいられなくなるのか?また、読みやすいレイアウトは??セミナーでは私が実際に作ってきたチラシやDMを、解説を加えながら実例をご覧に入れます。

DM・チラシの反応を上げるのは、一筋縄ではいきません。しかし、コツをつかめば、あなたの一生もののノウハウになります。そのためには、やはり原則的基本をしっかりと習得するのが一番です。

ただ、闇雲に紙やパソコンに向かっても、いい広告文は出来ないのです。

では、そのセミナー概要へお進みください。

   ↓

■セミナー開催趣旨と内容

このセミナーは、私秋武政道のコピーライティング手法をお伝えするだけに特化したセミナーです。一日かけて、チラシやDM、ホームページでどのような広告文を作るべきか?という考え方やその実践方法をお伝えするものです。特に、ダントツ企業実践会(旧顧客獲得実践会)で「PASONAの法則」を学んだけど、いまいちよく理解できないと言われる方や、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける広告文の作り方の基礎を習得したいといわれるかた向けに開催いたします。

最近、いろいろなコピーライティング手法がインターネットや書籍で紹介されていますが、それらの中には「煽りすぎ」とか「小手先だ」とか、「お客の心理操作」などのいろいろな論評をされているものもあります。PASONAの法則は、その一番の槍玉に上がるものかもしれません。しかし、それはその法則の真の使い方を知らない方々の、パクリコピーや形だけをまねたコピー、あるいは明らかな「ウソ」を含んだコピーに対するものが、ほとんどです。

誰からも非難を受けることなく、最大限にPASONAの法則を活用し、さらにお客様の心を掴み反応を誘発する原則的なコピーライティング手法の基礎から応用までを演習を絡めて習得していただきます。
正々堂々と、お客様をガンガン集客いたしましょう!

このセミナーでは、お客様から「売ってください!」と懇願されるような文章は、どのように書けばいいのか?という、どの企業の販促担当者も欲しくなる
直下型爆弾級の破壊力を持つ文章構成を身につけていただきます。ですから、悪徳業者が学ぶと、上記のような「非難を浴びる」にとどまらず、それこそ犯罪になりかねないような過激な内容です。まじめな商売人向けですので、「儲ければいい」という道徳観のない方のご参加は、ご遠慮ください。

これから、自社ノウハウとしてコピーライティングノウハウを身につけたい方や、商品には自信があるが、どうしても自分から売り込むような文章が苦手
と言う方に、ぜひご参加いただければと思います。

■次のようなノウハウを身につけていただきます。

 ・あなたの販売コンセプトを明確にする方法
 ・あなたのターゲットを明確にする方法
 ・そのターゲットに向け、何をつたえればいいか?を明確にする方法
 ・相手のこころを打つ、文章構成法
 ・読み出したらとまらない、読み手導入法
 ・ついつい読みたくなるキャッチタイトルの考え方
 ・お客様を一気に行動に向かわせる文章表現法
 ・いやみなくあなたの会社をアピールする方法
 ・「百聞は一見にしかず」私の解説つきで、じじやの実践実例を実際に見ることが出来ます。

など、その他にも「私に売ってください!」と言われるための書ききれないテクニック満載です。


しかし、私のような初心者が、参加してもいいのだろうか?
参加資格などあるんですか?


■参加資格

参加資格などは特別にはありませんが、すでに「PASONAの法則」を学び、十分に活用できてる方は、ムダになりますので参加しないほうがいいと思います。逆に、PASONAを使うと、どうしても「煽る」様な文章になってしまうと言う方は、使い方や理解が間違っている可能性がありますので、ご参加いただけると価値があると思われます。旧顧客獲得実践会への所属、無所属は関係ありません。コピーライティングにまったく知識のないあなたでも大丈夫です。ご年配の方もモチロンOK!基礎からしっかりとお話いたします。

また、予習として株式会社アルマックの販売するノウハウを事前に学習されると、当日の理解が一層深まるものと思います。こちら⇒広告・チラシ制作セミナー「2割の努力で8割の結果を出す方法」


でも、門司港って、九州でしょ?ちょっとね〜

■開催地、門司港について

九州の最北端門司港は、明治時代より九州の玄関口、大陸への貿易港として栄えた歴史があります。昭和初期までは、まさしく不夜城として、各国の水兵さんや国内主要企業の九州の拠点として盛隆を極めました。街中は、ハイカラな紳士や婦人が行き交い、まさしく港町として歴史を刻みました。しかし、関門トンネルや関門橋、新幹線などの開通により、九州への通過点としての位置づけが強くなり、どんどん景気が下火となってしまったのです。
しかし、今から10年ほど前より、「門司港レトロ構想」として大正時代の建造物を保存し、観光地として生まれ変わっています。私の店はこの門司港にあります。
私がこのセミナーの開催地を、地元門司港に選んだのは、私自身の実業としての「実店舗」を見ていただきたいことと、今現在、一時の不況から脱皮を企て、発展しようとする門司港の街を体感して欲しいからです。

セミナー環境としても、門司港のレトロな雰囲気の中「静かに時間が流れる」心地よさで、とても充実した時間がすごせるのではないかと思います。さらに、セミナー施設として、門司港レトロ地区の中心にあります「門司港ホテル」をご用意いたしました。このホテルは、今までのホテルとは一線を隔した運営方針で、地元の住民をはじめ、観光客にもとても満足度の高いホテルとして認識されています。
私は、以前より、ぜひこの門司港でセミナー活動をしていきたいと考えていました。それは、私のセミナーは私の実績をもとにお伝えすることが多く、それには、実際に店を見てもらえる環境で開催したほうが、それこそ「百聞は一見にしかず」で、私自信の本当の姿をお伝えできると思ったからです。

おかげさまで、私の店には、良く視察の方がこっそりいらっしゃいます。
それより、せっかく来られるなら、時間をとってゆっくり私のセミナーでも聞きながらのほうがいいのではないか?とも思います。
一度、門司港に観光なり視察なりにいってみようと思っていた方は、ぜひこの機会にお越しください。

門司港レトロ倶楽部


泊まらなきゃぁ〜むりかなぁ〜?

■セミナー前後のご宿泊について

どうぞ、お泊まりください。この際、ゆっくり参加されたほうがいいです。しかし、セミナー参加費には、宿泊費は含まれていませんが、なにかと交通アクセスの悪い場所ですので、日帰りが難しい方もいらっしゃると思います。もし、宿泊希望の方がいらっしゃいましたら、早めにお知らせくだされば、私のほうから門司港ホテルを予約いたします。しかし、門司港ホテルは、とても稼働率の高いホテルですので、満室の場合が多々考えられます。その場合は、他のホテルと言うことになりますので、ご了承ください。


もし価値がなかったら?

■セミナー後のフォローおよび返金について

現在、私自身、主宰する「ばなな組」メンバーへのフォロー活動や本業である干物屋の新規営業構造の構築などに取り組んでいるため、セミナー参加者へのフォロー活動が出来ない状態です。そのため、セミナー後のメールや電話でのフォローのサービスは、このセミナーにはございません。出来るだけ、当日疑問点は解消してお帰りいただければと思います。
また、セミナー内容にご不満な場合は、いかなる理由であろうとも、セミナー費の返金を受付いたしますので、セミナー後、3営業日以内にご連絡ください。連絡先:093-341-2655(日本ひもの産業株式会社)


ところで、秋武は「PASONA」なんて、おしえていいの?
著作権違反じゃない?

■PASONAの法則およびダントツ企業実践会(旧顧客獲得実践会)メソッドの取り扱いについて

ご心配ありがとうございます。今回、秋武政道がこのセミナーでお話しをする「PASONAの法則」および「ダントツ企業実践会(旧顧客獲得実践会)メソッド」については、神田昌典氏より正式に許諾をいただいたうえで、お話いたします。また、テキストなどに掲載されるノウハウ引用部分も神田昌典氏より正式に許諾をいただいたうえで引用させていただいております。あくまで、
秋武流のノウハウ実践法をお伝えするセミナーです。(ただし、神田昌典氏が秋武政道のセミナー内容を「品質保証」するのではありませんので、ご了承ください。セミナー内容や運営に関しましてのクレーム対応責任は、秋武政道にあります。秋武政道に対して、信頼の置ける方だけが、ご参加ください)

※今まで、私のセミナーや著作物で「PASONAの法則」などを詳しく説明できませんでしたが、このたび正式な許諾をいただきましたので、このセミナーを開催することが出来ます。ぜひ、私、秋武政道を効果抜群の実践会メソッドの学習にお役立ていただければと思います。ただし、インターネット上などの、どなたでも閲覧できる環境でのお話は出来ませんので、ご了承ください。

では、あなたとお会いできること、春まじかの門司港でお待ちしております。









 

追伸 はっきり申しまして、最近の広告表現におけるいろいろなライティング論には、笑ってしまいます。他の方の文章がどうのこうのはもういいから、あなた自身が売れる文章を書くスキルを身につけてくださいってことです。人のパクリだ、煽りだ、心理操作だ!って、あなた自身がそれを書けるようになってから、お話しするのは結構ですが、そうじゃないのにあれこれ意見してるのは、もったいないです。その隙に、他の業者はお客様を掴んでいるのです。

まずは、
あなたがお客様の心を動かす文章を書けるようになるテクニックを身につけてください。そののち、あなたの倫理観に基づいて「あなたらしい表現方法」を使って文章を作ってみてはいかがでしょう?やっぱり、基礎をみっちり習得することが、一番の近道だと思います。


追伸2 参加すべきかどうかを判断するための質問

まだ、参加すべきかどうか?お悩みの方は、次の質問に答えてみてください。
それに即答できる方は、ご参加の必要はありません。もし、的を得た答えを得られない方は、すぐにご参加されることをおすすめします。

(質問) 
あなたの商品の特徴を2つ、20秒以内でこたえてください。
(神田昌典氏著「口コミ伝染病」176ページ〜より)


 いかがでしょう?こたえられますか?
 ふふふ・・・ほんとにすぐにこたえられましたか?完ぺきですか?
 小学生に言ってもわかりますか?


不安な方は、今すぐお申し込みを! ⇒ 


■ 開催要項
「実践!コピー・ライティングセミナー」 
講師:秋武政道
対象:中小企業経営者、営業・販促担当者
日時: 2005/3/23(水) 10:00〜18:00 
<1日セミナー>

場所: 福岡県・関門海峡/門司港ホテル
参加費: お一人 50000円(税込)

       (同じ会社お二人目からは、28000円) 
開催人員:最少5名〜最大20名まで
 (門司港と言う場所だし、何人参加してくださるかわかりません。
  参加者が5名に満たない場合は、共同のワークショップを主体とした
  セミナー運営ですので、クヲリティーを維持するため中止の場合が
  あります。ご了承ください。)
申込締切:平成17年3月17日
       (締切日までのご入金を持って正式参加受付とします)
       定員オーバーの場合は、次回、キャンセル待ちとなります。
ご宿泊: 宿泊費用は含まれておりません。
     希望者には、門司港ホテルをご紹介いたします。 
懇親会: セミナー終了後、希望者のみ 費用4000円にて行います。
 
      門司港ホテルより徒歩3分「レストランアレッタ」にて。
      移動の途中に、私の店「じじや」を見ることが出来ます。
  

セールスレター:ターゲットの明確化

こんにちは、秋武政道です。
 
マーケティングを学んでいると、「ターゲットの明確化」と言う言葉は、よく出てきます。
しかし、マーケティングをはじめて学んだ人にとっては、
 
「よりたくさんの人に買ってほしい」
 
と言う気持ちが先にたちますので、ターゲットの明確化と言うことを言われても、はっきり言って上の空。そのときは、誰をターゲットにするか?なんて、考えてるような、考えてないような、自分では考えてるつもりなんですが、どうしても、あれもこれもと、第1ターゲット、第2ターゲットとしたり(これも大切なことなんですが)、具体性を欠いた漠然としたターゲットを想定したりします。
 
しかし、いずれの場合でも、それをしっかりと書きとめて、現場でその意識を持って反映させるかと言うとそうでもなく、いつの間にか、マーケティング上の一つの知識として、忘れ去られていく日常に戻ります。
 
つまり、みんな誰でも、「すべての人に売りたい!!!」これが本音です。
 
だから、たぶん、どんなに「ターゲットの明確化が大事だよ」といっても、ピンとこないし、そう思って考えても良くわからないのが普通です。
 
やっぱり、これも訓練が必要なんですね。「考える訓練」
 
さらにそれがまともな「ターゲットとしての答えかどうか?」と言う問題もありますし、
自分勝手な空想のような思い込みの場合もあります。
 
これは、ブランド構築上のターゲットという考え方もあれば、今、これから書こうとしてるDMにおけるターゲットという考え方もあります。また、今まさに、飛び込もうとしてる家としてのターゲットもあるでしょう。
 
そのあたりを明確にして「ターゲットを考える」整理整頓が必要です。
 
 
一つ、演習をやってみましょう。
 
さて、あなたは、今から何かの商品を売り込むためのDMを書こうとしています。
 
もちろん、まずはじめに、「売り込みたい商品」がありますよね。
そして、DMを書き始める前に、重要な質問があります。それは、
 
「その商品をどんな人に、買ってもらいたいですか?」
 
と言うことですね。で、その人に向かってDMをつくるわけですが、実は、ここで大きな落とし穴に入ってしまう可能性があります。
 
これは、この質問の仕方に問題がある場合もありますし、あなたがすでに作ってしまってる
「買ってもらいたい人像」に、問題がある場合もあります。
 
この質問に、明確に答えられますか?
 
  売り込みたい商品:
  どんな人に買ってもらいたいか?:
 
【お願い】
私からのコメントは、期待しないでくださいね。手一杯で、ゴメンナサイ!
でも、短文でも長文でも、一人でも多くの方が答えのコメントをしてくれると、
ここにきてくれてる皆さんのタメになりますので、ぜひぜひ、書き込みください。
 
注)たぶん、このターゲット論だけで、1ヶ月ぐらい引っ張れる内容なんですよね(笑)
 
 
 
 
 
 

セールスレターの難しさ

こんにちは、秋武政道です。
 
最近、セールスレターが難しいなぁ〜と感じています。
 
それは、自分が書くということよりも、「書き方を教える」と言うことでです。このブログをお読みの皆さんの中にも、こんがらがってる人がいるのではないかと思います。
 
私も、以前メルマガで配信したり、このブログで再度掲載してる方法もありますし、私がご紹介した、コピーライティングの書籍も、それぞれ違った書き方をお勧めしたりしています。
 
果たして、誰の言うことが「一番反応がいいのか??」
 
私自身、神田昌典先生の「PASONAの法則」から始まって、シュガーマンやダンケネディー、そのほか色々学んでみて、誰のやり方が一番皆さんにとっていいのか?とか考えたりします。教えるほうが、悩むくらいですから、教わるほうはわからなくて当然ですよね(笑)
 
私自身が、自分のセールスレターを書くのは、いたってカンタンなことです。また、反応がどのくらいあるだろう、とかある程度予測がつきますし、また、仮に反応が悪くても、すんなりと受け入れることができるのですが、私に相談に来る方々は、そうは行きませんよね。
 
一回一回が、真剣勝負というか、その一回で私の価値が決まってしまうし、「秋武に頼めば、いいものができるのではないか?」と思う方がほとんどでしょう。
 
競馬でぜんぜん勝てない馬が、最後の手段で「武豊」に騎乗させるぐらいの価値観で、私に依頼されるぐらいの気持ちなら、ダメでも踏ん切りもつくでしょうが、秋武がダメだったら、また次の誰々さんへ・・・と言うことであれば、永遠に堂々巡りですね。
 
セールスレターの書き方は、「誰の書き方が一番反応があるのか??」なんて考えてたら、絶対にいいものは手に入りません。
 
「まねる」
 
が、始まりだと思います。どんなに批判をされても、まずは、反応が良かったと紹介されているコピーをまねして作ってみる。それも、私のような長文バリバリの物をいきなり真似するのではなく、適度な長さでありきたりの表現のように感じる「なるほど〜」と思えるような文章を真似してみる。
 
いきなり、ボリューム的に、また斬新性で「すげーー」と思うようなものを真似しちゃダメですよ。
 
そして、ある程度の反応があったら、それから自分のものになるように、色々なライティング手法を学んで、修正を加えるといいと思います。
 
「そんなことは、わかっとるわい!!」
 
そういわれそうね(笑)
 
テスト、テスト、テストの産物ですから・・・
 
ターゲット、ミッション、パーソナリティー、USP・・・コピーを作るうえでやっぱり大切なそのあたりのことを、気分が落ち着けば書いていきましょうね(努力目標)。
 
 
 
 
 
 
 
 

2月末・・・!

1月の金繰り表、普通でやると月末800万円の資金ショートで始まった。
何とかかんとか、家計簿的やりくりして、「目先の現金のための販促」をやって、
2月にしわ寄せして、クリア。
 
2月の資金繰り表、1月のしわ寄せなどなどから、なんと月末1200万円の資金ショート
予定から始まった・・・ふ〜〜。
しかし、またまた、伝家の宝刀「目先のキャッシュのための販促」をやって、
多少3月にしわ寄せして、クリア!!
 
まあ、とにかく、売っても売っても金はなかなか足りんわけだが、その元凶は「借金」!
元金+金利の「自業自得のあり地獄」を抜け出さんと、8合目突破!と言うところでしょうか。
最後の踏ん張りどころ、気を抜かないようにね。
 
よく、自分で商売するのに、まず「借金」と言う人がいますが、
「借金はやめたほうがいいですよ」と必ず言います。開業資金とか、必要なことはわかるけど、
適正な範囲内でと言う気持ちもわかるけど、でも私とすれば「やめたほうがいい」といいます。
 
だって、もったいないから。金利が。
 
借金しない分、資金不足で開業が遅れても、遅れたほうがいい。
それまでに、しっかりと自己資金ためて、やった方がいいと思う。バイトでも。
それか、資金無しでできる商売を考える。
 
荒っぽいけど、そう思いますね。だって、早々カンタンには、儲かんないのよね。
 
「目先のキャッシュのための販促」は、麻薬です。
 
これは何を意味するかと言うと、私の店の「ブランド資産」の切り崩しです。
もちろん、今まで築いてきた「ささやかかつ、チンケなブランド」だけど、その積み重ねが
あるからこそできること。しかし、切り崩しに他ならない。
 
どんなに、イベント性や理由付けをしてもね。
 
今はただただ、お客様がこの販促を「うちならではの楽しみ」として捉えてくれるなら、
こんなに嬉しいことは無くて、定番にしたいけど、もしそうでなければ・・・・と、祈る気持ち。
 
「目先のキャッシュのための販促」が、いい方向に転ぶのか?悪い方向に転ぶのか?
 
スリル満点ですね。
 
おもしろい日記↓
 
 
ブランドblog 「マーケティング、その前に!!!」 
  ↓
 ※なかなか、先に進まないブログですが、時々チェックしてください。
  
 
 
 
 
 
 

セールスレター:問題点の解決



         お客様のメリット=問題点の解決



こんにちは、秋武政道です。

いよいよ、定期第五回配信を迎えました。

今まで、コピーライティングをする前段階として、あなたの現状のご商売に対す
る認識を、「棚卸」してまいりました。

 1回目演習 「商品売り込みコピーを書いてみる」
 2回目演習 「パーソナルな話題を導き出す」
 3回目演習 「商品の特徴」をいろいろな3つの品質から見てみる
 4回目演習 「会社の特徴」を十の質問から探り出してみる

ここまでの演習は、あなたの会社や商品また、あなた自身の棚卸をしてきました。
これまでの演習だけでも、今まで気づかなかった「良さ」や「長所」について、
いろいろな見方ができるんだなと、思ってもらえれば、演習の成果はあったと思
います。

とにもかくにも、「売るためのセールスポイントは、いくらでもあるんだ!!」
ってことを、わかって欲しかったんです。ですから、今まで演習をしてきた結果、
大きく2通りの読者の感想があると思います。

ひとつは、「なるほど、このように見れば、たくさん特徴がある」
もう一方は、「特徴がありすぎて、絞り込めない・・・」

いずれにしても、「やっぱり特徴らしきものはない」という人はいないでしょう。
仮に、いまだに「いいところ」を見つけ出せない人は、さて、どうしましょう・・
わかりました。もうそれはそれでいいです。とにかく先に進みましょう。

心配なさらないでください。それは、まだまだ、「いいところ作り」の発想が、
身についていないだけです。どなたにも、必ずいいところがあります。それを、
「こじつけ」とか言う人がいるかもしれません。しかし、それはそれでいいので
す。お客様に、感覚的に「そうだ!」と思ってもらうことが、大切です。

「物は言いようね♪」

お客様に、そう言ってもらえたら、たいしたもんです。これからは、どんどん、
いろいろな切り口から、弱みも強みに変えてしまう発想の習慣を身に付けてくだ
さい。図太く生きるのです。それは、これからの演習をこなしていくうちに、十
分に、日常での考え方に影響を与えるはずですから、徐々に身についてくるはず
です。

「徐々にじゃ待てない!」という人は、人に聞くことが大切です。「私のいいと
ころって、どこなんですかね?」聞きまくってください。

さて、ここまでの演習で、「どうもしっくり来ない」と思っている方が、いると
思います。それは、自分の都合のいいように、特徴やいいところばかりを強調し
ているが「はたして、それがお客様にとって、いいことなのか?独りよがりでは
ないのか?」ということですね。

「私の言いたいことばかり言って、これで本当に、いいのだろうか?」

はい、実は、ぜんぜん良くありません。お客様が、敏感にメリットを感じられな
いことをいくら伝えようとしても、要らぬお世話ですね。まさに、売り込みのオ
ンパレードになってしまいますね。

そこで考えなければならないのが、「お客様のメリット」です。

それでは、今日は、今まで探し出してきた

「あなたの商品の特徴」
「あなたの会社の特徴」

さらには、

「お客様のメリット」を使って、コピーを作る演習をしたいと思います。

ここでは、明確に「お客様のメリット」を定義するのではなく、お客様からよく
聞く言葉をそのまま使います。お客様のメリット=問題点の解決ですね。

 お客様の「〜〜したい」「〜ほしい」です。

それを解決することが、お客様のメリットですね。

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■≪今日の演習≫   (時間:前の演習の使い回しが多いので、10分!)

今日の演習では、セールスレターを出す対象となるお客様像(ターゲット)を、
新規のお客様と仮定してください。つまり、現在あなたが持っている顧客リスト
向けに出すのではなく、まったく新規にDMやチラシ、FAX−DMを仕掛ける
つもりです。


1.あなたが、これから商品のターゲットとするお客様は、どのような悩み事や、
  困ったことなどの欲求をお持ちですか?お客様の言葉で答えてください。

  例)「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

  答え⇒



2.あなたの商品は、そのお客様の欲求を解決できると思いますが、それはなぜ
  できるのですか?(定期3号商品の特徴コピーから)

 例)(2)or (4)塩加減が丁度よくて(3)「こんな干物初めて食べた」と仰天
   するほど(1)おいしい、(5)じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした
   干物がございます。しかも、(6)店頭で好きなだけ試食ができますので
   安心してお買い求めいただけます。


  答え⇒



3.お客様が安心して買えるように、会社の特徴を述べてください。
  (定期4号会社の特徴から)

 例)創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

  答え⇒


4.では、並べてみましょう。

  1⇒そんなあなた様に、⇒2⇒3⇒さらに・・・
  
  例)
   「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減が丁度よくて「こんな干物初めて食べた」と仰
   天するほどおいしい、じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした干物がご
   ざいます。しかも、店頭で好きなだけ試食ができますので安心してお買い
   求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒


5.いらないところをカット・修正して、流れを良くしてください。

  例)
    「おいしい干物が食べたい、新鮮な魚が食べたい」

   そんなあなた様に、塩加減がよく「こんな干物初めて食べた」と言われる
   ほどおいしい、塩汁で味付けした干物がございます。しかも、店頭で好き
   なだけ試食ができますので安心してお買い求めいただけます。

   創業30年の老舗干物屋じじやの干物は、たて塩製法で作られます。実は、
   この製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、
   塩汁の管理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必
   要となり大量生産する業者には向きません。

   さらに・・・


   答え⇒



(演習ここまで)
  
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セールスレター:弱みを強みに変える

 
こんにちは、秋武政道です。
 
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【残席8名】です。
 
 
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     「弱み」を「強み」に変えることの大切さ


「汚いチラシ」って、ご存知ですか?

読んで字のとおり、すごく汚い字で書かれたチラシです。

その発案者?創始者とも言われますが、福島の「すし八」出村邦彦さん。知って
る人は知ってる、有名な人ですが。(私、友達なんです)

その彼も、昔は、広告屋に頼んで立派なカラー印刷のチラシを作ってたんですね。
しかし、広告費ばかりかさんで、ぜんぜん役に立たない。「もう、いいかげんに
しろ!」って、奥さんから怒られたかどうかは知りませんが、一念発起して、筆
ペンで書いたんですね。

そしたら、この字が汚いのなんのって・・・

出村さんが、初めて書いたチラシを、私の先生でもある神田昌典先生に見せたと
き、神田先生はこう言ったそうです・・・

「でむらさん。出村さんは、飲食業ですよね。これはちょっと・・・」

「ダメですか?」

「じゃあ、こうしましょう。はじめに、『きたない字で、ごめんなさい』これを
入れてください」

それから、きたないチラシが全国に吹き荒れましたね。真似する業者、続出です。
でも、すでに「もう、きたないチラシは効き目がない」とか言ってる、人もいま
す。みんながやるから、反応が薄いんですって。

バカだね。ホントに、こんな人は表面しか真似しないから、ダメなんですよね。

出村さんのチラシは、ある面、ホントに弱みを強みに変えた格好の例ですね。で、
小さな会社で窮地を脱したり、あるいは地域でしっかり地盤を作ってるところは、
弱みを強みに変えるのが、とても上手な気がします。でそれを、しっかりと磨い
ていって、だれも真似できなくなるのね。

ほとんどの人は、弱みは、みな弱みとしての認識があるから、それから抜け出せ
ない。でも、出村さんは、自分の字のきたない事を、強みに変えて、今は、もっ
ときたなく書く練習してるとか(笑)

きたないチラシは、その地域で始めてだせば、中身はどうあろうと、反応は良い
ようです。でも、お客様がなれてくると反応は落ちる。そこが出村さんとマネっ
子の違いですね。

では、出村さんのチラシを、ワープロ文字で・・・

(結構、みんな知ってるだろうけど、このチラシのこと)


 「まいどきたない字でごめんなさい。

  でも、今回は、縁起のいい話です。
  一年に一回の出会いの日。七夕・7月7日。
  ラッキー7が、3つもそろう。

  この日は、お姫様はお休みの日です。
  お姫様とは、お母さん、あなたのことです。
  食事の心配はいりません。
  
  この日のために用意した、縁起のいい七夕盛りがございます。」


これって、汚くてもきれいでも、お客様反応するって思いません?だけど、みん
な汚く書くことばかりに目が言っちゃうんですよね。

だから私は、汚いチラシのこと「ポエムちらし」って呼んでるんです。

ぜひ、あなたも「弱み」を「強み」に変える発想を身に付けられるとよろしいか
と思います。

                             秋武政道

 追伸 出村さんが、無料メルマガ出してますよ。
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セールスレター:自社の強み

熱海に絶対行く!!2
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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自分の会社の特徴がわからない。といわれるあなた様へ
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     「すべてがそろった会社なんて、ありゃしない!」

      そんな中小企業が図太く生きる道とは?



こんにちは、秋武政道です。

いよいよ、定期第四回配信を迎えました。

今まで、コピーライティングをする前段階として、あなたの現状のご商売に対す
る認識を、「棚卸」してまいりました。

 1回目演習 「商品売り込みコピーを書いてみる」
 2回目演習 「パーソナルな話題を導き出す」
 3回目演習 「商品の特徴」をいろいろな3つの品質から見てみる

定期版の演習としては、この3回。途中で、平さんレポートについてや、お客様
の声、あるいはマスコミリリースなどのことを、質問やアンケートを使って、扱
ってきました。

さて、定期演習では、なぜ今までこのようなことをしてきたのか?

それは、今あなたが、ご商売をされれいるけれども、本当にご自分の商品や会社
のことを、知っているのか?という、根本的なことを見つめなおしてみたかった
からです。それは、決して今現状のあなたの認識が、良いとか、悪いとかではな
く、もっといろいろな切り口から、ご自分の商売を捉えられないかという訓練で
した。それは、あくまでも文章化する上においての切り口としてです。

演習を通じてよく頂いた声は、

 「特徴がありすぎて、まとめられない」

という声です。しかし、それでももっともっと「良いところ探し」するために、
このような演習を続けています。まだまだ、あなた自身の中で消化しきれてない
とは思います。「では、一体、どれにポイントを置いて売り込めば良いんだ?」
このような方が、多いのではないかと思います。

セールスレターを作る際に、最後には、ひとつのポイントに絞っていかないとい
けません。しかし、今はまだ、これまでの演習で出てきた質問に対する答えを、
本当の自分の商品や会社にとって、特徴なのか?他社との違いなのか?強みなの
か?ということを、見つめ続けていただきたいと思います。

最終的には、カンタンに誰でもわかる言葉で、あなたの商売のセールスポイント
を表現しなければなりません。

しかし、それを手に入れたときには、今まで演習してきた答え、つまり、いろい
ろな特徴が、その簡単なセールスポイントを力強くサポートしてくれる存在とし
て光ってくると思います。

さて、今回は、「会社の特徴」について考えます。

私は、いろいろな方からご相談を受けたときに、その方の会社の強みを見出そう
とします。困ってる方は、ほとんどが、「あれがダメ」「これがダメ」と、自分
の会社の悪いところばかりを指摘しますよね。私は、それがダメな原因だと思っ
ています。

人間、ダメなところばかり見てると、めげますよね。しかし、そのダメなところ
が、本当は一番の売り文句だったりもするわけです。それに気がついた人は、俄
然勇気が沸きます。元気が出ます。それをすぐさま、いろいろなツールに落とし
込む。それが大切だと思います。なぜかというと、書いただけではなく、ツール
として落とし込んで、お客様の前に出さないと、また、考えばかりが先走って、
良さを忘れちゃうんですね。折角の元気が、あっという間になくなって、愚痴っ
ぽくなります。

例えば、山口に「ねむの木」という喫茶店があります。お母さんと息子さんでや
ってるそれこ小さなお店です。ど田舎です。

普通なら、「うちの店は小さくて・・・やっぱり、こんな田舎で商売するのは・・
はぁ〜」みたいな感じです。しかし、よそにある大きな店を見てみると、「うち
は店が大きすぎて・・・」って言ってます。

そんな「ねむの木」さんが、とったセールスポイントは「田舎の小さな喫茶店」

良いじゃないですか。これじゃあ、大きな店は、絶対に真似できません。一旦そ
こに焦点をあてると、後はラクです。その良さを訴えていけば良いのです。

「大きな店のようなありきたりの料理はお出ししません」
「店が大きくなると経費がかかり、どうしても値段が高くなるので」
「小さな店ですので、数がたくさん出来ません。その分、心を込めて」
「ざわつく雰囲気の中ではなく、ゆっくりとお食事していただきたく」

そこに集中して、営業していけば良いんですよね。だから、まったく当たり前の
ことなんだけど、「小さいんだから」「小さな店!」と、言えば良いんですよね。
ところがそれが言えない。「ねむの木」さんのすごいのは、そういう割りきりが、
すごいんだと思います。

もちろんお客様は、こう言いますよね。

「徳地にある『小さい店』だけど、とてもおいしいのよ。静かにゆっくり食べれ
るし。一度行って見て。小さいから、ちょっと、見つけにくいけど。」

先日、ご紹介した「あけぼの旅館」夫婦・小さなホテルをキーワードに、攻めに
転じようとしてる良い事例ですよね。

じゃあ、「大きな店は?」どういえば良いの?

「広々とした空間で」「大小ご宴会」「客席○○席」「大きな店だからこそ・・」

とか言いようはあるし、分が悪ければ、「店の大小」などには触らない。ほかに
も、アピールできる点は、いくらでもあるんだから。

そのような具合で、今現状あるものを素直に受け入れ、それが自分の強みになら
ないかを考える、今回の演習です。


--------------------------------------------------------------------

≪今日の演習≫

●あなたの会社の強みを見出して見ましょう。(10分程度)

 下の質問に答えてください。
 その答えが、自社の強みである場合は、そのまま。弱みである場合は、強みに
 なるように、言い換えてみてください。そして、これは使えると思った、項目
 を使って、文章を作ってみましょう。(5行程度)
       

『あなたの会社の特徴を導き出す10質問!』
                             
 1. 会社、商品の歴史は何年?

   (答え)

   
  【言換え例】
     
   業歴が短い⇒まだ若い会社だからこそできる・・・
   業歴が長い⇒10年以上は、老舗。ロングセラー。
   これから創業⇒この仕事のために前職をなげうって

 2. 特殊な製法・ノウハウ・資格はある?世間は知ってる?

   (答え)


  【言換え例】

   知られたノウハウ・製法⇒昔ながらの製法をかたくなに守り、ポイントは
   知られてない⇒良い製品が仕上がる秘密は・・・

 3. 会社の規模はでかい?小さい?

   (答え)


  【言換え例】

   小さい⇒小さい会社ならではの誠実さで
   大きい⇒もし万が一何事かあっても(安心感)
   

 4. 立地は?駅前?へき地?ド田舎?海辺?

   (答え)


  【言換え例】

   田舎・都会など、その土地にあるからこそ得られるメリットを強調


 5. 取引商圏は?地元?全国?世界?

   (答え)


  【言換え例】

   商圏が狭い⇒地域密着で決めの細かい・・・
   商圏が広い⇒○○一円どこでも受けられるサービス網


 6. 商品の種類は?単品?多品種?

   (答え)

 
  【言換え例】

   単品⇒職人
   多品種⇒何でもそろう

 7. どんなサービスをしてる?

    笑顔?返金?配達?後払い?なんでも。


  【言換え例】

   これは言い換えというよりも、有料であろうが無料であろうが、
   サービスと思われるものは、すべて明文化する。たとえ、当たり前の
   ことでも。

   (例)カタログハウスの店 五大特典
      よく見て考えてみてください。どれも、ごく普通のサービス。
      特典でもなんでもないでしょ。
      でも、こういうとそれらしく思えます。

      こちら↓
       http://www.cataloghouse.co.jp/shop/shop.html

 8. 嫌な客ってどんな人?

   (答え)


  【言換え例】
 
   来て欲しくないお客さま⇒限定。専門。○○な店。

 9. どんな客が望み?

   (答え)


   【言換え例】

   来て欲しいお客様⇒○○なお方には、最大限のご満足のいただける

 10. あなたの業界の商売・業績、景気はいい?悪い?

   (答え)


   【言換え例】

    いい⇒大繁盛
    悪い⇒不景気のかなでも、おかげさまで


---------------------------------------------------------------------

(文章化) ⇒今回は、公式なしです。

 5行程度で、これはと思う特徴を書いてみましょう(5行程度)






--------------------------------------------------------------------


(回答例) これは特徴になると思えば、とことんまで言い切ってください。


 ある干物屋(って、どこかわかるね♪)の場合:

■創業30年、たて塩製法(干物の塩漬けの方法です)に、注目して会社の特徴
 を文章化してみます。

●創業30年の老舗干物屋○○の干物は、たて塩製法で作られます。実は、こ
の製法は全国各地で、伝統的干物の作り方として伝えられていますが、塩汁の管
理が難しいことと、味付けのタイミングが微妙なため、職人が必要となり大量生
産する業者には向きません。

  ※つまり、どこでもやってる製法なのです。職人は、どこの会社にもいます。
   ただ、向かないと、私が思ってるだけで、たて塩でたくさん作る会社も多
   くあります。

●関門地区には、地域柄多くの水産会社があります。どこも長年しっかりと商品
作りをされ関門の干物はおいしいと評判です。しかし、なかなか○○○ほどの塩
汁を持っている業者はありませんし、この塩汁の味の違いが、お客様にご好評を
頂いている理由です。

  ※当たり前のことしか書いていません。


■サービス(完全保証)について

●○○○では、「商品完全保証」を、させていただいております。『お客様の理
由いかんにかかわらず、返品・交換・返金に応じます』「干物がまずかった。」
でもかまいません。これは、干物を製造直売するものとしての自信であり、また、
責任であると思っております。他の会社によくある、「生ものにつき、返品はご
容赦下さい」なんてことは言ってられません。

  ※このようなことは、明記しないだけで、近所の塩乾物屋のおばちゃんでも
   やってることです。


(演習ここまで)
  
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セールスレター:パーソナルな物語(2)

 
 
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        おお!これぞ、パーソナルな物語!



読者の方から、メールが来ました。

「ニュースレターが喜ばれてたんだけど、やめてたから、改めて・・・」

ニュースレター。確かに、はじめると大変なんですよね。

「できる範囲から、季刊でもいいから・・・」

と返そうと、メール打ちながら、ちょっと気になったので、ホームページを見に
行ったんですね。はたして、小売業かな?それとも・・・

なんと、ホテルでした。ビジネスホテル。
そのホームページを見てると、ある項目に目が留まったんですね。

「あけぼの物語」

読んでびっくりしました!感動しました!

「これだよなぁ〜!これが大切なんだ!」

    http://www.akebono21.com/story.htm


もう、これ読んでたら、いてもたってもいられず、電話しちゃいました。

聞くところによると、彼は、最近病に臥せっていたらしく、あまり体力がないら
しい。でも、何かしなければいけない。そう思っていたそうです。

で、ニュースレターをもう一度と思い始めたらしいです。
しかし、続けていく自信が・・・

私だったらどうするか?

「ニュースレターは、もちろんやったほうがいいけど、それより先に、この物語
 お客様に渡されてますか?料金清算の時とかに?」

「え?いえ、渡してないですね」

「ああ、だったら、これをコピーしてお渡しすればいいですよ。このページを、
 このままコピー紙でいいから、コピーして渡すだけです。」

「え?それでいいんですか?」

「ええ、それこそ最高の口コミツールですよ。ワードとかで清書する必要ないで
 すからこのままコピーして渡せばいいんですよ。清算書と一緒に」

「ああーー!こんなのでいいんですか。あ、それが今あるものを、生かすって事
 なんですね」

「そうなんです。お客様は、帰りがけや帰った後に、もう一度、それを読んで、
 ホテルの良さを改めて認識してくれるんです。そうすると、他の人へも、話を
 しやすくなって、口コミが始まるんですよ。

 さらに、その時に、一緒にお客様の声の用紙とか入れとけば、その「夫婦」
 「小さなホテル」に焦点を当てて書いてくれるようになりますから、そうすれ
 ば、そのような特徴のあるホテルって、認識し始めるんです。」

こんな、会話をさせていただきました。

ここで大切なことは、

 ・ごく当たり前の「夫婦でやってる小さなホテル」を全面的に特徴にしてる。
 ・パーソナルな物語で、その特徴に意味を持たせてる。

さらに、皆さんに、気づいて欲しいのは、私の会話の中にある

 ・ツールというものは、決してお金をかけて作るものばかりではない。

ただ単に、コピーするだけでも、「口コミツール」になりうるのです。

もっと、品や個性を出したければ、印鑑(手作りハンコ)を押すとか、そうすれ
ば見栄えも全然違うはずです。

是非、あなたも、難しく考えないで、このようなカンタンなことからはじめてみ
ませんか?ここまで読んでくれたあなたなら、できるはずです。

石村さん!ありがとうございます!
がんばりましょう!!


                              秋武政道



    ツールに使いまわせるネタは、すでにあなたの周りに
    転がってる可能性がありますよん。

セールスレター:お客様の声

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そのブランド作りに欠かせないのが、やっぱり、お客様の声。
 
今日は、その話題です。
 
 
-------------------------------------------------------------- 
 
 
      お客様の声で一番聞きたいのは何ですか?



昨日の号外5号でお出ししました質問、いかがでしたか?

ホントはですね、「あ?ちょっと質問の仕方、間違えたかな?」とも思ったんで
すが、でも、あまり大差ないので(あるかも?)お許しを。

質問は「お客様から一番聞きたいことは何ですか?」でした。しかし、「お客様
の声に書いてもらいたいことは何ですか?」の方が、適切だったかもしれません。

つまりですね、お客様の声というのは、私自身・あなた自身が意図したことを、
書いてもらわなければいけないわけです。もちろん、「クレーム」ばかりじゃ、
やる気なくなりますよね。できれば、「感謝」とか「うれしい・ありがとう」と
か、書いてもらいたいわけですね。

しかし、その方法は、簡単なんです。そのような例文を載せておけばいいですし、
質問の中に「そのようなお声をいただくのが、私たちの最大の喜びです」と書け
ば、そのように喜ばしてくれます。お客様って、ホントに素直にうれしいことを
してくださいます。

ところが、私としては、もっと書いてほしいことがあるんです。

それは・・・それが、昨日の質問の私の答えですね。

今日の課題を読んでもうお分かりでしょうか?

         --------------------------------
         競合他社・他店・他の商品との違い
         --------------------------------

なのです。ちょっと拍子抜けでしたか?

これはとても重要だと思います。
とくに、お客さんの声を収集し始めたり、あるいは自分の商品の特徴が、どうし
ても見出せない場合に、とても助かります。

ぜひ、他社との違い。これを書いていただけるようにしてください。

しかし、皆さんたくさんのご投稿有難うございます。皆さんが、それぞれほしい
「お客様の声」を効果的に集めるには、それなりに質問・お願い文に工夫が要り
ます。それはですね・・・

         --------------------------------
         お願い文の中に、ほしいものを書く
         --------------------------------

という、単純なものなのですが、いいですか?私が、他社との違いを聞きたいと
思うでしょ、そうすると次のような一文を入れます。

「干物がおいしかったとか、店のこと、あるいは、他店との違い、なんでも結構
 ですので・・・」

このように書くわけです。そうすると、お客さまはそのように書いてくれます。

さて、なぜ他店との違いを書いてもらいたいかということなのですが、これには
もっと大きな意図があります。それは、【商品第三次分析法】で導き出した、商
品の特徴を、こちらから明示して、そのことをお客様に書いてもらうことにより、
既成の事実として「証人」になってもらいたいのです。

つまり、

  私が特徴を提示する⇒お客様が認知する⇒お客様の声に書いてくれる

このように、私サイドに主導権があるのが、マーケティングだと、私は思うので
す。商品の特徴や、店の特徴、会社の特徴、また長所などは、お客様が勝手に作
ってくれるものではなく、こちらから仕掛けて作るものだということです。

これは、「口コミ」「マスコミ」などでも同じことですね。こちらから、仕掛け
るのです。ですから、商品の特徴選択を多少間違えてもいいから、一度決めたら、
とりあえず、それが浸透するように、押し通すのです。要するに、作り変えの効
く小予算のツールで試すんですね。

それは、何も特徴の無い他の商品・会社よりも、数段いい結果を生みます。

もう一度言いますね。

「特徴」は、自ら仕掛けて作るもの。

そうすると、お客様は「お客様の声」として、あなたの秀でた特徴を応援してく
れるようになります。

お客様の声につきましては、また改めて、ご紹介させていただきますね。


                             秋武政道


追伸 お客様に「お客様の声」を書いてもらうメリットなのですが、昨年12月
27日に配信した【号外2号】でご紹介した

 「影響力の武器」(誠信書房)

 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414302692/250-9169695-3469018

という本の、P92からの「行動のもつ魔術的な力」という小見出しの中の、P96あ
たりからの中に、「書くことの・・・」という説明があります。ここには、「お
客様に感想を書いてもらうこと」についての説明があります。ご参考までに、ぜ
氷魚読みください。


セールスレター:商品分析をする

こんにちは、秋武政道です。
 
かなりサボり癖がつきました。
今月も、残り少ないので、飛ばしていかねばね。
 
ところで、現在私は、私の会社でやってきた「ブランド構築」について、コンテンツをまとめています。
ごめんなさい、今、それで忙しい。
 
つまりはね、私の干物屋が、どのようにして地元でそれなりの認知度を得て、信者のようなお客様を獲得してきたかということなんですね。
 
考えても見てください。干物屋ですよ、干物屋。
 
そのへんのスーパーに行ってもたくさん売ってるし、デパートでもいろんなのが売ってます。でも、現実には、どれもこれも同じようなもんでしょ。しかも、もう完全な衰退成熟産業。跡継ぎ無し!!そんな商売です。
 
さらには、私ンところは、江戸時代からとか昔ながらの老舗中の老舗でも無し、かといって沼津や熱海のような、干物ブランドがある地域でもないです。
 
さらにさらに、私の会社は、明日が危ない極貧会社でしょ。広告費はないし、もちろん、ブランドを作るためのCIとか、そんなもんはできるはずがありません。しかーーーし!!門司港に来て見て下さい。私の干物屋のことを知らない人がいたら、教えて欲しいです。(売り込みます♪)それも、ここ5年での話です。
 
まあ、そんな私のやり方を体系付けてみたいと思うんですよ。
 
名づけて・・・
 
 カネをかけずにブランドを作る!!
 
  『小手先ブランドTM構築法』(別名:速効ブランド構築法TM、金メッキブランド構築法TM)
 
で、シャネルとか虎屋とか見たいな大それたブランドじゃないけど、知ってる人は知ってる、そこそこの(威力は絶大)ブランド作りに成功すると、どんなメリットがあるかというとね、
 
 ・何よりも一番に、プライスリーダーになれる!!!
  
   つまりは、価格競争からさよなら。あなたが高く売ろうが、安く売ろうが、
   あなたのお好みしだい。よその顔色見ながら、値段を決めなくっていいってこと。
 
これが、一番ですね。いいでしょ。それを目指すのよ。私のセミナー見ても、わかるでしょ。値段のつけ方。他のコンサルさんなんか、全然お構いない。ね。
 
あのね、ただ私の店のことを言うと、バナナマンだからとか、実践会で有名とか、だからブランドが作りやすいとか、そんな風に見られるから、残念なんですが、そんなことあるわけ無いでしょ。それはね、もちろんそれも少しは関係はあります。でも、あなたのブランドを作るためには、「あなたもバナナマンになりなさい!!!」なんてことじゃ、あほらしくてやってられんでしょ。
 
だから、お金が無くても、独自商品が無くても、売り文句が無くても、寂れてても、それでもブランドを構築できる方法をね、まとめてるのよ。よくない?来月あたり、発表したいと思います。その時は、ぜひ、聞きに・・・いやいや、聞いただけじゃあなたのブランドはできないからね。ぜひぜひ、一緒に演習をしに来てください。
 
宝物のような、お土産を持って帰っていただきますよ。
 
 
では、今日の、本題です。
 
 
今回の演習は、かなりハードなものかも知れません。

しかし、ここを踏ん張って、やってください。
これをこなしていかないと、次に進めません。

逆を言うと、これをこなせれば、後は比較的スムーズにいけるはずです。

さあ、いよいよ今からが勝負!

じっくり読んで、パッパッパと演習を!

※今号のメルマガの私の発言には、かなり異論があるやも知れませんが、
 ぜひ、それもコメントボードに書いてください。


自分の商品の特徴がわからない。といわれるあなた様へ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


        「なるほど!そう考えればいいのか!」
         あなたの商品の特徴があらわになる
           【商品第3次分析法】



こんにちは、秋武政道です。

いよいよ、定期第三回配信を迎えました。

今回は、あなたの商品の特徴はどこにあるのか?それを突っ込んで分析してまい
りたいと思います。張り切ってまいりましょう!

私は、ある商品のセールスコピーを作成する場合に、自分の頭であるいは、社員
とともにその商品の特徴を、考えられる限り、アウトプットします。

やり方とすれば、『KJ法』という手法を使うのですが、

  ・ポストイットなどを使って、一枚のカードに特徴を一項目づつ、
   考えられるだけ書きます。

  ・数人で行う場合は、とにかく自分で思いついたものをどんどん書いて、
   他に人と同じ特徴でもよいので書いてもらいます。

  ・それを、大きくグループ分けしていき、マインドマップに
   落とし込んでいきます。

  ・その中から、「競合他社あるいは自社の他の商品」と違う特徴を
   選び出していきます。


この大きなグループわけをするときに、商品特徴の大きな切り口として使うのが、
【商品第3次分析】なのです。この名称にはたいした意味はありません。よくマ
ーケティングで言われる、一次品質、二次品質、三次品質という考えから、名づ
けただけです。

マーケティング理論で有名なコトラーってご存知ですか?もう、超有名な人です。
いっぱい本を出版していますが、結構高いし、実際にわれわれが現場で使おうと
しても、非常に難しいんですが。

P.コトラー、G.アームストロング(和田充夫、青井倫一訳)(1995)
『マーケティング原理ーー戦略的行動の基本と実践』(ダイヤモンド社)

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478502102/110soho-22

の中に、こんなことが書いています。

--------------------------------------------------------------------

●「商品とは何か」について

商品には「製品の核」「製品の形態」「製品の付随機能」の三つのレベルがある
と言ってます。

1.「製品の核」とは・・・

 「購買者が本当に購買するものはなにか」という問いに答えるもので、中核と
 なるベネフィット・サービス、問題解決能力です。
  自動車でいえば、移動能力でありエンジン能力。
  レストランで言えば、おいしさ、ボリュームでしょうか?

2.「製品の形態」とは・・・

 具体的に商品として表現されたもので、商品の「特徴・スタイル・ブランド名
 ・パッケージ・品質水準」などです。素材や材料もここに含まれると思います。

  レストランなどで言えば、盛り付けや器などの道具たてですね。

3.「製品の付随機能」とは・・・

 商品の付随的なサービスとベネフィット。つまり「取り付け、アフター・サー
 ビス、保証、配達、信用供与」などです。

  レストランで言えば、店の雰囲気や店員の応対などでしょう。

--------------------------------------------------------------------

しかし、この知識を「うん、そうだ。確かにそういうレベルがある」で、納得す
るだけでは話になりません。

では、これを私たちの商売にどのように生かすのか?

で、私は、この考え方を、コピーライティングをする上での、自社の商品の特徴
分析の現場で応用することしてみたのです。

このような、三面的(3次的)な見方をすることで、特徴をあぶりだすときの、
漏れがなくなりますし、「他社(他商品)と比べて有利に展開できる点は、どこ
か?」などを見つけるのに、大きなガイドとなります。

さて、まず、この分析法をすることで、何が得られるのか?ということを示して
おきたいと思います。


 ・今まで、自分の商品がありきたりなのもで、特別特徴がないと思っていた方
  には、「なるほど、そういう見方があったのか?」と、改めてその良さに、
  気づくことができます。

 ・今まで、特徴がありすぎてどれに絞ったらいいかわからない、という方には、
  「なるほど、こういうふうに絞り込むのか!」と、改めてその売り込みポイ
  ントを確認することができます。

 ・今まで、商品の特徴はこれだ!と、思い込んでいた方には、「そうか、そう
  いえばこの特徴を見逃していたなぁ〜」と、新たな気づきが生まれます。


では、このような気づきがあったとき、その特徴をどのような場面で使えるので
しょうか?つまり、営業ツールの中にどのように落とし込み、応用できるのかを
見ておきます。


●テレフォンマーケティング

 テレマをする場合、相手が電話に出た20秒が勝負といわれます。その間に、
 商品の特徴とメリットをきちんと伝えなければなりません。そのトークを作る
 上で、とても大切な分析をすることができます。

●セールスレター

 お客様の悩みを解決させる、あるいは心配を払拭する場合の、商品紹介コピー
 として使うことができます。

●飛び込み・定期巡回

 新しい商品を紹介する場合の、コンパクトな説明をするトークに利用できます。
 さらに、その場合に渡す『名刺』に、インパクトのある商品紹介ができます。

●チラシなど

 つかみのあるキャッチで心をつかんだ後、しっかりとした商品説明のために、
 使うことができます。

このように、ごくごく当たり前のことなのですが、いろいろなツールに応用可能
ですし、もうひとつ大切なことは、この分析法をしていることで、いろいろな場
面でのテストマーケティングに最適なコピーを選び出すリストとして、活用する
ことができます。

本来、このような商品の特徴は、「経営者・営業マン」だったら、すでに掴んで
いるものとして話が進められるのが、コピーライティングをする上での常識です。

神田昌典先生は、PASONAの法則を使った文章作成において、その前段階の
「5つの質問」の1番目の質問に「あなたの商品の特徴を述べなさい」というこ
とを聞いてきます。

また、その特徴の出し方も、懇切丁寧に教えてくださいます。

しかし、もうすでにこの段階から、行き詰る方が非常に多くいます。つまり、皆
さんコメントボードに書かれていたように、特徴がわからなかったり、絞り込め
なかったりするわけですね。

実は、私自身も、常に見直し修正しています。本当に、自分のことになると、皆
さんわかりづらいわけです。

そこで、どうにかして自分の思い込みではなく、また、よくわかりにくい焦点の
ぼけた特徴ではなく、端的でわかりやすい特徴として言い表せないかと思っては
じめたのが、この分析法です。

では、早速、具体的に演習としてやってみましょう。


-------------------------------------------------------------------


【今日の課題 その3】(やや長いですが、目標10分間でGO!)


    商品の特徴を第三次分析法に沿って作ってください。
    【ポイント】商品の特徴が、直感的にわかること。


<<商品第三次分析法>>

次の質問に答えてください。


■これから分析する商品名はなんですか?
   例)じじやのひもの

   答え ⇒ 

■売り込みたい相手は誰ですか?
   例)店頭に来る一般消費者

   答え ⇒

■第一次品質についての質問(核:ベネフィット・サービス、問題解決能力)

   ・お客様が本当に法倍するものはなにか?

 1.あなたの商品であなたが一番訴えたい基本的機能・効能はなんですか?
   例)おいしい

   答え(1)⇒

 2.あなたの商品の場合、その機能・効能は、他社製品と比べて大きな違いがあ
  りますか?その違いは、どの程度違いますか?わからない場合は ⇒4.へ。
 (数字や統計、客観的データとして証拠はありますか、あったら数字も書く)
   例)なし

   答え(2)⇒

 3.その違いを知ったとき、お客様はなんと言うリアクションをしますか?
   例)こんな干物初めてと仰天する
 
   答え(3)⇒

 4.違いがわかりづらい場合、細かくどこに注目してほしいですか?
   例)塩加減

   答え(4)⇒

■第二次品質についての質問(形態:具体的に商品として表現されたもの)

 あなたの商品の機能・効能を高めるために、あなたはその商品にどのよう工夫
 を凝らしてますか?また、機能効能を高める原因は、なんですか?
 次の観点で思いつくものを列挙してみてください。

 ・素材(産地・種類・添加物・天然/人工など)
 ・仕入ルート(直・間接など)
 ・原料選別(提携問屋・職人・機械/機器など)
 ・製造方法(ノウハウ・人力・機械・知識・経験など) 
 ・開発体制(ネットワーク・協力会社など)
 ・商品企画力(実績・プロデューサー・産官学など)
 ・ボリューム・大きさ(増量・減量・重量など)
 ・流通ルート(直販・間接販売など)
 ・保存方法(賞味期限・耐久性など)
 ・取り扱い方法(マニュアル・取説・簡便性など)
 ・デザイン(種類・デザイナー・機能・シンプルなど)
 ・ブランド(知名度・マスコミ・実績など)
 ・パッケージ(容器・色・重量・大きさ・付属品など)
 ・品質基準(地域による変動・品質検査・価格調査など)
 ・価格設定(価格帯・段階別価格など)

 ◇ここで、これら列挙したものの中から、

   1)競合他社や他の製品と大きく違う
   2)または変更が加えられた点
   3)あるいは、業者間では当たり前だけど、一般にお客様は知らない
     こと(専門的なこと)で他業者が表に強力に打ち出していないこと

  などの観点から、売り込みたい相手に合わせて、ひとつだけ選び出してくだ
  さい。そして、それに名前を付けてください。

   例)製造方法:じじや伝統の30年ものの『塩汁』で味付け

   答え(5)⇒

 
■第三次品質についての質問
    (付随機能:商品の付随的なサービスとベネフィット)

 あなたの商品を買った場合に、顧客満足を高めたり顧客の便宜を図るための、
 サービスやベネフィットは用意されていますか?特別に無い場合は、「なし」
 でもかまいません。

 ・支払いに関して(分割・クレジット・現金・金利・ネット決済など)
 ・価格に関して(特別割引・優待・ポイントなど)
 ・取り付けに関して(出張配達/取付、電話、有料/無料)
 ・取り扱いに関して(講習・指導員など)
 ・保証に関して(返品保証、保障期間、クーリングオフなど)
 ・購入地域(全国・地方・限定地域・コンビニなど)
 ・ビフォアーサービス(試食・サンプル・説明会など)
 ・アフターサービスに関して(メンテナンス・電話相談、有料/無料)
 ・使用・利用時の環境整備に関して(接客・雰囲気・近隣対策・状況説明など)
 ・諸手続きその他に関して(行政・提出書類など)
 ・その他、その商品利用時のサービスに関して(BGM・託児など)

 ◇これらの中で、

   1)競合他社や他の製品には無いサービスや大きく違うサービス
   2)売り込みたい相手に強烈に訴えたいこと

  などの観点から、ひとつだけ選び出してください。

   例)ビフォアーサービス:好きなだけ店頭試食


   答え(6)⇒



■では、これらの答えを使って、あなたの商品の特徴を文章化してみましょう。
 まずは、

 ----------------------------------------------------------------
 【商品第三次分析コピー化の公式】=

 「(2)or(4)⇒(3)⇒(1)⇒(5)した○○がございます。
   しかも、(6)できますので安心してお買い求めいただけます。」
 ----------------------------------------------------------------

 で、並べてみて、流れがいいように文字を変更し流れを作ってください。
 (だいたい読めば、20秒ぐらいになるはずです)

 例)(2)or (4)塩加減が丁度よくて(3)「こんな干物初めて食べた」と仰天
   するほど(1)おいしい、(5)じじや伝統の35年ものの塩汁で味付けした
   干物がございます。しかも、(6)店頭で好きなだけ試食ができますので
   安心してお買い求めいただけます。

   答え ⇒





■もっと遊んでみましょう!

  第二次、第三次であげた特徴に名前を付けてください。『』で囲む。

   例)じじやの塩漬け水⇒『塩汁(しょしる』(昔から全国にある呼び名)
     エルハウスの工法⇒『ストロング工法』(由来はわかりません)
     文章の並べ方  ⇒『PASONAの法則』(並べる順番の頭文字)
     ピザ宅配バイク ⇒『スクランブル配達法』(今、勝手に作りました)

     困ったときには・・・
     在庫管理法   ⇒『じじやの在庫管理法』(会社名を付けるだけ)


  いかがでしょうか?あなたの商品の特徴にも、どんどん名前を付けましょう。
  そして、それを売り込み認知させるのです。


   名づけ案 ⇒ 

    ※いい名前がついたら、コメントボードへ!

(演習ここまで)
  
-------------------------------------------------------------------

  ※ 【今日の課題】が終わったら、↓最後の質問に答えてください。
    そして、ご意見や『決意表明』もコメントボードへ!!
 
 
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