秋武政道のマーケティングのはなし

社会的意義をもった事業や自活できるまちづくり事業のマーケティングについて考えています。

セールスレター

セールスレター:パーソナルな物語

 熱海に絶対行く!!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
こんにちは、秋武政道です。
 
熱海合宿、あと3名様、改めて募集いたします。
(準備の都合上締切は、1月10日です)
参加を悩んでいた方、これは何かの縁かチャンスか、シンクロか???
 
すでに合宿前の課題や、その課題についてのディスカッションは、事前のBBSで、着々と進んでいますが、
たぶん、このBBSの話題を自社に落とし込んだだけで、参加費30万なんてあっという間に
取り返すでしょう。
 
え?信じられない?ふふふ・・・
 
まあ、半年後を見てて御覧なさい(笑)
30万どころか・・・
 
一気に、お申し込みください。
 
お申し込みは、こちらから。今すぐ↓
 
 
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      ○あなたの商売に志はあるか?
       お客様はあなたのパーソナルな物語に共感する


DMは、「個人から個人へのお手紙」です。
セールスレター・ニュースレター・メルマガどれにしても、あなたが先様にあてたお手紙なのです。しかし、ほとんどの場合は、相手はあなたの素性も何もわかりません。

そこで、どこの誰が、またどのような人がその手紙を出してきているのかを、わかりやすくしてあげる必要があります。

それが、あなたのパーソナルな情報を出すと言うことです。

そこで、今回は、「パーソナルな情報の書き方」と言うことで、演習をしたいと思います。

さて、パーソナルな話題を入れる威力が、お分かりでしょうか?

このメルマガの読者がこれから力を入れたいツールには、DM・メルマガ・インターネットHP・ニュースレターなどいろいろなものがあります。ですが、今回の演習は、セールスレターに使う部品(パーツ)として利用しやすいように考えてみたいと思います。

つまり、初めての相手先に出すレターの場合です。

この場合、私は、あなたのパーソナルな情報として一番いいのは、「商品の開発秘話」「商品への思い入れ」「過去の挫折」「会社設立時の思い」など、あなたのストーリーを入れることをおすすめしています。つまりは、あなたの事業に対する思い入れ「志」です。

その気持ちを「わかりやすい証拠」とともに示してあげると、より親近感が深まります。特に、個人事業主やオーナーセールスマンなどは、自分を前面に出すことが大事です。

事例をあげてみます。

事例1(開発秘話)-------------------------------------------------------

この育毛剤「髪之助」は、私の一つの仮説から開発がはじまりました。

『ハゲや薄毛の原因は頭皮の固さにある』
『頭皮を軟らかくすれば、血流が良くなリ、毛母細胞が活性化する』

私は、そんな仮説を立てて、「頭皮を軟らかくするにはどうすれば良いか?」
と研究開発を始めました。私の10数年にわたる温泉の研究から、温泉ミネラル
イオンを配合し、無香料・無着色・無ホルモンの育毛剤として「頭皮を軟らかく
し血流を良くする」目的で開発したものです。 
 http://www.onsen2323.com

事例2(過去の挫折)-----------------------------------------------------

確かに・・高校は中退。仕事も続かない、最高継続日数は6ヶ月。転職の数、そ
の数100回以上。これじゃいけないと、自己啓発本を読みあさり、朝晩欠かさ
ず自己暗示。しかしそれも3ヶ月でリタイヤ。こうなったら本格的に自己改革を
しなくてはと○○○○○○所に入会し、合宿も参加。またまたこれも3ヶ月でお
終い。正真正銘のハンパ者です。
 http://www.694-12.com/

事例3(社名の由来)-----------------------------------------------------

もともと魚どころ関門・門司港では、幼児語でお魚のことを「じじ」と言ってい
ました。お子様からご年配の方までお魚を懐かしがって食べていただきたいとの
思いをこめて「じじや」と名づけました。ですから「じじ(爺)」の意味もあり
ます。

事例4(使命感)---------------------------------------------------------

あなたの大切なペット達、その小さな命を大切にするために、あなたが出来るこ
とをしてもらいたい。「あなたのペットの命はあなたが守る」そのために私が出
来ること、それはあなたに、より良いアドバイスをさし上げることしか私には出
来ません。そんな思いから、脱サラをしてこの仕事を始めました。
 http://www.rakuten.ne.jp/gold/nukumori/

事例5(失敗談)---------------------------------------------------------

 私は建築のプロでありながら、自宅を売って大損しました。いくら損をしたの
かというと、1,200万円!その家に住んだのは10年です。たった10年で自慢の家が
1,200万円も値下がりしていたのです。だから私は言います。
「家を建てるのは、正しい知識を得てからにしてください。」

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このように、あなたの思いや経歴などを書けばいいと思います。

ここではっきり言っておきますが、


    「すばらしいことを書くのが大切じゃなく、とにかく
     何でもいいから、『あなたの考え方(人となり・姿勢)
     を書く』と言うことが、大切なのです。」


今は、とにかく、何でもいいから、あなたについて書いてください。あくまで、セールスレターにとって、必要な部品(段落)だから、書くのです。うそは書いてはいけませんが、希望や事実を書けばいいのです。

どんなちんけな内容でもいいから、パーソナルな物語を必ずレター上に入れる!
と言う認識をしてください。それが、共感を呼びます。

上の事例に、とらわれないでください。

ただ、企業の事務職の方々などの場合、パーソナルな部分が出しにくいと言うこともあるかと思います。そのときには、部署の役割や上司の話題をつかってもいいと思います。もちろん、会社の姿勢、その一員としての自分の立場などもいいでしょう。

深く考えないでください。

あなたや会社の思いさえ伝わればいいのです。

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【質問1】.取り急ぎ、下の質問に答えてみてください(所要時間3分)
      すべてに答えられる必要はありません。
      パッパパ!と、答えてみてください。書かなくてもいいです。

・前職は何ですか?
・なぜやめたのですか?
・なぜこの会社で仕事をしてますか?

・この会社のいいところはどこですか?
・どんな部署にいますか?
・そこはどんな人たちの集まりですか?(性格・気性・趣味)

・あなたの商品を買ったお客様からなんと言われるとうれしいですか?
・その時あなたは、どのような気持ちになりましたか?
・以前、あなたの商品と同じようなものを買って失敗したことはありますか?
・その時、周りの人はなんと言いましたか?
・自分自身はどう思いましたか?
・いくらぐらいの損でしたか?

・あなたがこの商品を扱うことになったきっかけは何ですか?
・それはなぜですか?
・それはよかったですか?どうよかったですか?
・今お客様のためになるには、何ができますか?
・それはなぜですか?

・あなたの業界のいやなところはどこですか?
・どうしていやなのですか?
・それは、お客様にどのように不利益を与えますか?
・あなたはそのいやなところをどうしたいですか?

・その商品を作る(探す)のに、苦労はありましたか?
・どのくらい時間や年月がかかりましたか?
・それを作った(見つけた)喜びは、どんな感じでしたか?

・あなたの仕事振りを、周りに人や家族は、なんと言ってますか?
・ほめられますか?怒られますか?けなされますか?
・そのことをどう思いますか?

 さて、上の質問の答えの中で、あなたらしいパーソナルな想いに、ビビっと、
来るものはありませんか?

 あったら、チェックをしておきましょう。


【質問2】あなたと、あなたの幼い娘(かなちゃん)の会話です。
     ○○印の部分を埋めてください(所要時間1分)

 かな 「おとうさん。おとうさんの仕事ってなに?」
 あなた「お?お父さんの仕事か?
     それは○○を○○することだよ」
 かな 「へ〜、○○を○○することなの?どうして?」
 あなた「それはね、かなちゃんは○○を○○してもらったらうれしいだろ。」
 かな 「うん、うれしい。それでみんなもうれしいの?どうしてうれしいの?」
 あなた「だってね、それを○○するとね、こんな○○ないい事があるでしょ」
 かな 「へ〜、おとうさんが○○すると、みんな喜ぶんだ!
     だからおとうさんは、○○を○○する仕事をしてるんだね」


【質問3】上の二つの質問で、これは使えるかも?と思ったものを一つあげてく
     ださい。(所要時間1分)


【質問4】では、質問3の答えについて、文章にしてみましょう。
     まずは、3行〜5行ぐらいで書いて見ましょう。話し言葉で良いです。
     しゃべるように書いてください。(所要時間5分)

 「この度、私があなた様にこのようなお話をするのにはワケがあります。
  実は、私には・・・

   ・・・・・・・・・
   ・・・・・・・・・

          だから、私はそれをあなた様に知って欲しいのです。」



(演習ここまで)
   -------------------------------------------------------


いかかでしょうか?
うまくできましたでしょうか?ぎこちない文章でいいです。自分よがりな文章でもいいです。あなたのパーソナルな物語の、手がかりを見つけて欲しいのです。

また、質問2は、子供に自分お仕事を説明する時と言うのは、素直に使命感が、出やすいのではないかと言うことで、出題させていただきました。お子さんに、いきなりこのように聞かれたら、あなたはどのように答えますか?

直感的に考える。それが大事だと思います。

この文章を一旦作っておくと、あとあと、見直したときに、「あ、もっとこっちのほうがいい」とか、「他にもこんなことがある」とか、気づいてくることになります。

まずは、書いてみてください。


  ※ 【今日の課題】が終わったら、ご意見や『決意表明』をコメントボードへ!!

 「今すぐ、やる!」
 これがあなたの未来を変えます。後でやろう、なんて思ってると、たまって何もできなくなります。今すぐ、時間を作って、やる!!

セールスレター:その前に・・・

 熱海に絶対行く!!
 
 
 
 
 
 
 
 
こんにちは、秋武政道です。
 
熱海合宿、あと3名様、改めて募集いたします。
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さて、前回までの演習をしっかりこなした人には、きっと待ちどうしかった定期配信だと思います。しかし、しっかりこなしてない人には、長い長い秋武のメルマガ。「おいおい、もっと短くできないのかよ!」でしょう。
 
ふふふ、いいとこ突いてくれました。

たしかに、私のメルマガは長い。しかし、ちょっちょっと書いた、短い文章でいったい何人の方がまじめに取り組んでくれるでしょう?私は、このメルマガで、ちょっとした話題を提供して、その後に、コンテンツの売り込み!なんて、そんな作為はありませんので、長くても、じっくり時間を取って取り組んでもらう。そしてそれを12回繰り返してもらう。そんな、間をおいた継続的実践に取り組んでもらいたいのです。

だから、少しでも演習をしやすくするための、取扱説明書。見たいなものだと思ってしっかりと読んでいただければと思います。

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    とにかく、疲れても、飽きても、面倒くさくても、
    読んで行動してください!!
    ------------------------------------------------

よりよいコピーを求めようとするなら、一つの言葉、一つの話題に数日間考えをめぐらし、一旦作ってはやり変え、また書き換えては、やり変え。と言う、作業が必要になります。その作業に、2週間と言う時間をじっくりかけて欲しいと思います。(もちろん、12回X10分の思考でも十分に叩き台的セールスレターはできるはずです。)

ささっと読んで、忘れる。何もしないでは、困ります。

例えば、【号外2号】のお出しした、平さんのレポート。
 
 ※現在、この無料レポートは、配布されていません。

もちろん読みましたよね。理解できましたね。でも、まだまだ、実践には・・・
と言う方も、多いでしょう。

しかし、読んだその後が、大切です。

 では、ここで質問です。パパパッと答えてみてください。


****************************************************************

 ⇒ ダイレクトレスポンスマーケティング4つのステップとは?
 ⇒ CPI(Cost Per lnquiry)ってなに?
 ⇒ CPO(Cost Per Order)ってなに?
 ⇒ フィッシャーマン分析法とは?
 ⇒ 場所(掲載場所、配布場所、配布日)って何のこと?
 ⇒ あなたにとってのエサ(オファー)は?
 ⇒ レスポンスデバイスのポイント3つとは?
 ⇒ マーケティング・モデルってなに?
 ⇒ あなたにとって、ワンステップ販売とツーステップ販売?どちらがいい?
 ⇒ あなたにとってマスコミのマスコミネタは?
 ⇒ ダイレクトメールの基本は?だれからだれに宛てるもの?
 ⇒ パソナの法則ってなに?
 ⇒ DMパッケージの主要構成物は?
 ⇒ その中で、あなたに欠けてて、すぐ改善できるものは?
 ⇒ 一般的に反応がいいのはどんな封筒
 ⇒ 申込書を作成する上でのコツ7つはなに?すぐに改善できることは?
 ⇒ DMにお客さまの声はなぜ必要?集めてる?
 ⇒ DMに同封するアンケートハガキの目的は?
 ⇒ ニュースレターはなぜ入れる?
 ⇒ セールスレターで肝心なことは?

****************************************************************

いいですか?すらすらと、答えられましたか?
 
 ※レポート読んでない人には、答えられませんよね(すみません)
  これから、この答えは、いろ〜〜んな絡みから、今ここでお答えできません。
  ので、しっかりとご自分で考えてみてください。

実は、文章やお手紙を書く前に、これらのことがしっかりと頭に入ってないと、全然的外れな、経費の無駄遣いになっちゃうのです。

先に言っておきます。

まだ、一度もお手紙やDMで営業をかけたことがない会社が、いきなりDMやニュースレターをやり始めると、一気に経費がかかります。とてつもなく経費アップします。そう、実はダイレクトレスポンスマーケティングとは、とてもお金がかかる営業方法なのです。

しかし、それをすることで、十分に利益が取れるからこそ、儲かってる会社があるわけで、上記の質問の基本をしっかりと身につけていないと、まさしく経費の垂れ流しになってしまいます。

利益の出るための販売の骨格を作って、それから初めてメッセージの伝達手段として、ツールやそのまた根底に文章テクニックがあると思ってください。

何をどのように売っていくのか?その橋渡しをするメッセージをどのように作るのか?それが、文章テクニックです。しかし、文章テクニックの習得需要は多いものの、その前の考え方が不備の方があまりにも多すぎるのです。それでは、いくら文章テクニックを勉強しても、反応が得られるはずがありません。

このレポートに述べられている項目それぞれは、改善に時間のかかるものと、すぐできるものとありますが、すべての総合力が、結果として大きく作用します。全体の販売の骨格があってのツール・文章テクニック・話術です。

これは、飛込みであろうが、インターネットであろうが同じです。

飛込みには飛び込みなりの手渡しツールがあるはずです。それに、使いやすい申込書がなければ、反応は落ちますよね。インターネットでも同じ。

上記の質問には、あなたがすぐに改善できる項目。例えば申込書のつくり方や、アンケート葉書を入れるなどは、新年早々取り組めることです。

しかし、これから商売を始めるとか、あるいはオファーを考えるなどは、今のあなたの忙しい現状や会社内の調整などを考えれば、すぐに改善や作成とは行かないかも知れません。

しかし、全体構成をしっかりつかんでおいて、できるところからすぐに改善していくのが、一番早道と思ってください。

質問をすることによって、自分の会社のこととして捕らえきる人と、いい話を聞いたで終わる人。ここで差が出ます。何かすぐにできることがあるはず。すぐに、やってください。

そして、もう一つ大切なことですが、商品が変わるごとに、セールスコピーは、変わります。同じように、オファーが変わるごとに、また、販売ステップに応じて、さらには選択するツールによっても、文章コピーは変わるのです。

私が、このメルマガでお伝えしたく、また、手に入れて欲しいのは、どんな場面にでも変幻自在に加工のできる、あなたの会社や商品のベイシックな基本コピーです。その考え方を、お伝えします。

まずは、少なくとも上記の質問を暗記するほど覚えて、ツールづくりの細部の改善・作成にとらわれ、マーケティングの大きなフレームを見失ってしまうことのないようにお願いします。


                              秋武政道


セールスレター:リベンジ演習

 熱海に絶対行く!!
 
 
 
 
 
 
 
 
こんにちは、秋武政道です。
 
熱海合宿、あと3名様、改めて募集いたします。
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「まったく書けない人が書けるようになるためには、どうすればいいのか??」

「いい質問には、質問の答えがある」

そのように言われます。つまり、いい答えを導き出そうと思えば、どのように質
問をすべきなのか?その質問力に、大きな比重がかかってるわけです。ですから、
どんなにいい答えを求めようにも、質問が悪ければ、絶対にいい答えは出てこな
いわけですね。

私のこのメルマガは、演習によって支えられ、展開されています。

実は、このメルマガの成功も失敗も、すべて私の質問力にかかってるわけです。


ここで、第一回の演習の復習をしておきます。

  ●あなたの商品の特徴を書きなさい。
  ●あなたの会社の特徴を書きなさい。
  ●あなたの商品を買うことによって得られるお客様のメリットは?

本当のところ、第一回演習は、とてもハードな問題です。これは、日頃から、頭
の整理ができていないと、そう簡単にはできません。なぜだか分かりますか?

なぜなら、この演習には、


       ********************
         どんなお客様に売り込みたいのか?
       ********************


その問いかけが、抜けているからです。要するに、あなた自身が明確な客層をイ
メージしていないと、明確にメリットを表現することはできないのです。

この問題がすらすらと解けた人は、きっと、日頃から客層が明確な人であろうと
思われます。(作ったコピーが、ターゲットとなる客層にマッチしてるかどうか
は別ですが)

すみません。意地悪したわけではないのです。「なら、はじめからそう聞けよ!」
なんて言わないでください。だって、ほとんどの広告原稿で求められるのは、
「何十文字で紹介文を書いてください」という質問だと思うんです。

たとえば、メルマガ広告でもそうでしょ。

35文字X3行、とか、35文字X10行とか。ショッピングセンターの案内広告
文でも、50文字とか、100文字とかで書きなさいと言われる筈です。

つまり、その中で少なくとも、

 ◇誰に訴えるのか?
 ◇どんな商品か?
 ◇買えば(行動すれば)どんなメリットがあるのか?

を考えて文章作成しないといけません。その上で、つかみのあるキャッチとか、
行動のための誘いの文章を考えることになります。

では、改めて、次の演習をやってみましょう。

前回の演習時より、数段考えやすくなると思います。


************************************************************************

【リベンジ演習】

1.売り込みたい商品名(1つ)<1分>

2.あなたの商品を買ってくれるお客様は、どのような人たちが考えられますか?
  (複数可)<1分>

3.その商品の特徴は?2つ。<1分>

4.会社の特徴は?<1分>

5.では、そのそれぞれに、購入することのメリットを考えて見ましょう。
  <2分>

6.では、簡単に次の公式に当てはめてください。<4分>
  考えられるお客様間に応じて、それぞれ作ってみましょう。

  ※時間のある人は、ターゲットとなるお客様に応じて、いろいろと作ってみ
   ましょう。新規客、既存客、女性、男性、年齢層、居住地域、趣味など


  -------------------------------------------------------------------

  ○○○○(1の答え)さまへ

  あなたがこれをお使いになるだけで、すぐさま○○(メリット)できる
  ○○(特徴1)な○○(商品名)がございます。
  しかもそれは、とても○○(特徴2)で、○○な物です。
  もちろん、私ども○○(会社の特徴)が自信を持ってお奨めするもので
  すので、安心してご利用いただけます。

  -------------------------------------------------------------------

  例1)
  喜ばれるお歳暮をお探しのあなた様へ

  あなたがこれをお使いになるだけで、すぐさま先様からのお喜びの声が届く、
  じじやオリジナルの干物セットがございます。しかも、それは全国送料一律
  無料でとても予算の立てやすいものです。もちろん、魚どころ関門海峡でお
  いしいと評判の創業30年の老舗干物屋「じじや」が自信を持ってお勧めす
  るものですので、安心してご利用いただけます。

  -----------------------------------------------------------------

  ●どうしても、商品がひとつに絞れない人のための、商品群や店の紹介文章
   を作ってみてください。
  例2)
  おいしい干物が食べたいとお望みのあなた様へ

  あなたがこれを食べただけで、すぐさま「もう他の店では買えない!」と、
  思ってしまうほどおいしい干物がございます。しかも、商品完全保証で「お
  いしくなければお金は要らない」という干物です。もちろん、魚どころ関門
  海峡でおいしいと評判の創業30年の老舗干物屋「じじや」が自信を持って
  おすすめするものですので、安心してご利用いただけます。


************************************************************************

さて、まだまだ、商品の特徴がありすぎて・・・という方や、逆に、特徴が見つ
からないといわれる方も、多いことと思います。その見つけ方や、絞り方は、追
って演習していきたいと思います。

今の段階では、決してキレのあるいい文章にはならないかもしれませんが、とに
かく作ってみる。

で、演習が終わりましたら、下のコメントボードへ↓



 
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      なぜ私のメルマガはアンケートが多いのか・・?



「コミットメント」ってわかりますか?

 新英和中辞典 第6版 (研究社)によりますと

  com・mt・ment /‐mnt/

  1
   a 委託,委任.
   b 〔刑務所・精神病院などへの〕引き渡し; 投獄,拘留 〔to〕.
   c 委員会付託.
  2
   a 言質(げんち), 約束,公約 〔to〕.
   b 〈…するという〉約束 〈to do〉.→
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
   c 責任,掛かり合い.
  3 
   [具体的には ] 献身,コミットメント,傾倒;
    (政治などへの)参加 〔to〕.→COMMIT+‐MENT


と言う風になっております。

私は、お客様との間で絆を築いていくには、お客様に何か些細なことでもいいから「行動してもらう」ことが大切だと考えます。

その行動を起こしてもらうこと自体で、将来いいお客様になってくれるか、それっきりになるかはわかりませんが、はじめの段階から、すごしでも何でもいいから、自分の仕掛けで動いてもらうことが必要だと思っています。

すなわち、その小さな行動が「コミットメント」そのものだと思うのです。

 「カチッ・サー」と言う言葉を最近耳にしませんか?

何かの音や言葉を聴くと、無意識のうちに反応してしまう。概ねこのような人間や生き物の習性のことを言うのだと思いますが、「何かを仕掛ければすぐに反応する癖をつける」これがまさしく大切で、それが「行動=コミットメント⇒(・・・すると言う)約束」の切欠になると思うのです。

 私は、メルマガで「アンケートを多用します」

 それは、読者に「行動をしてもらう」癖をつけてもらいたいからです。「私は秋武の言ったことに反応する」そう無意識のうちに思ってもらいたいのです。

人は、一旦コミットメントすると、その約束に対して「一貫性」を保とうとします。人というのは、一旦自分が決めたことを破るのはとても大きな「エネルギー」を使います。例えが大げさですが、小さな商店街で馴染みの店を尻目に「新規開店の店」に行くのは気が引けるでしょ。そのような感覚が、働きます。

 「影響力の武器」(誠信書房)と言う本があります。

 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414302692/110soho-22

「コミットメントと一貫性」については、この本の第3章(71ページから)にとても詳しく書かれています。悪徳業者が、どのようにお客様を騙すのか?を、研究しそれに引っかからないように警鐘を鳴らす本ですが、逆に、商売人にとっては絶対に悪用してはならないお客様心理の原理原則が書かれています。

私のこのメルマガは、『真の読者』を求めています。このメルマガから、本当に手紙やDMやその他のツールに役立つ、あなたのコピーを自ら作ろうと言う人のためのメルマガです。ですから、本当に読み続けてくれるあなたかどうかを「アンケート」で、確認させていただいているわけでもあります。

さて、このように私がアンケートやコメントボードを多用する種明かしをした上で、ぜひ、あなたにも行動を起こしてもらいたいと言うことを再度示しておきます。いい話聞いた!それだけでは、何も変わりません。その第一歩が、アンケートに答える。から始まるのです。

では、あなたもアンケートに答えることから、第一歩を踏み出してください。
そして、とことんまで、お付き合いください。こつこつと。

「よーし!全部やり終えた!」

その快感をともに満喫いたしましょう!

セールスレター:やることで気付くこと

分厚く重いテキストファイル
 
 
 
 
 
 
 
 
 
こんにちは、秋武政道です。
 
熱海合宿、あと3名様、改めて募集いたします。
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昨日の演習をまだやってないあなた様へ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



       言うは易し。書くは難し。ですよん♪
       でも、書くからこそ、歴史になるんだよね。


     
「今すぐ、やりましょう!」

2週間の隔週配信と言えども、意外と早く次の号が来てしまいます。
「やろうと思ってたんだけど・・・」なんてことを言う前に、パパパッと、やっ
てしまいましょう!

今回のこの演習だけは、「絶対にやるぞ!!」って、ファイル一冊作り上げてく
ださい。大きな財産になるはずです。

一人でも多くの方が、演習してくれますように。

                            

昨日の演習は、もうやったよ!と言われるあなた様へ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

         
      あ、なんであの時気が付かなかったんだろう!
      そう思うことってありませんか?
      特に、DM出し終えたあととか・・・。 


もうすでに、演習をやってくださった方、ありがとうございます。
ぜひその調子で、12回ぶっ飛ばして行ってください。

DMを書けない人のほとんどの原因は、「書いたことがない」だと思います。
と言うのは、今までDMを出したことがない会社であれば、DMを書く必要があ
りませんから、書けなくて当たり前です。

今回、何はともあれ、演習をやったことに、「拍手!」です。すばらしい!!

では、日ごろDMを書くけど反応がない。どうも自分で満足できない。と言う方
は、いかがでしょうか?それは、「書くべきことが整理できていない」と、「表
現の仕方がわからない」と言うことになろうかと思います。

例えば、今回の「演習」で、すぐにできた人と、今までまったく、このようなこ
とを書くことがなくて戸惑った人がいると思います。それは、今まで、自分の会
社や商品について「文字」として整理できていなかったと言うことだと思います。
頭の整理整頓ですね。

さらに、整理整頓できたとしても、他人が見てビビッとくる「アウトプット」か
どうかお悩みの方もいるでしょう。

しかし、どちらにしても、現在は心配することはありません。まずは、書いてみ
る。これによって、大きな気づきがあったはずです。手に作業させることが、大
切です。

このメルマガでは、12回を通じてまず一旦、頭の中をめちゃくちゃにこんがらが
らせ、その後、自分の頭の中を整理し、それからアウトプットの仕方を学んでい
きます。

最終的には、お客様の評価や思いにマッチする特徴であるかどうかが、重要です
が、その前に、もっと、もっと自分の会社や商品について、その特徴をどんどん
あぶりだしていくことをおすすめします。

その上で、お客様が何を望んでいるのかを見定めることにいたしましょう。

まずは、自分の会社・商品の特徴をあぶりだして、最後に、お客様の視点から、
「これだ!」と言うものを探し当てましょう。

そして、その「これだ!」を強烈に押し出し推し進め、お客様に「あの会社は、
○○が優れてる、安心できる!」と、思ってもらえるまでセールスレターやツー
ルの中で、表現するのです。

まずは、ご自分の視点で特徴を出す。後になって、そのお客様からの視点で特徴
を見つめなおす。そのギャップが大きければ大きいほど、いい気づきになるでし
ょう。それには、いろいろな特徴を自分がつかんでいて、それをお客様に伝えて
反応を確かめる。その精度を高めていく作業が必要になるのです。

干物を例にとって見ましょう。

お客様の干物を選ぶポイントは、数限りなくあります。
「おいしいから」「やすいから」「ブランド物だから」「焼くだけでいいから」
「献立を考えるのが面倒だから」「塩加減がいいから」「人が薦めたから」「接
客がいいから」「手紙が来るから」「店員さんが美人だから」・・

しかし、ほとんどの場合、お客様が購買をする瞬間は、理由はひとつではないで
しょうか?一般的には「おいしい」から。しかし、お歳暮を贈ろうとする人にとっ
ては?「選びやすさ?」今日の夕ご飯を探している人にとっては?「簡便性?」

それが、その場面での一番の「ウリ」になります。

今の段階では、それをどんどん探し出すことが重要です。しかし、いざ限られた
文章にするときには、「エイヤッ!」と肝心なこと以外捨て去る勇気をもたねば
なりません。それを何度も、何度も繰り返す作業。これが必要なのです。

では、その作業とは、いったいどのようにするのか?

簡単です。慣れることです。

では、今回あなたが作った演習の答えをもう一度、見てください。そして、その
答えを見直してみてください。そして、無邪気に、その文章や書き出した特徴を
改めて、考えてみてください。

・もっと、他にも特徴が浮かんできませんか?
・あ、ここは「が」より「に」のほうがスムーズだ。とか、
・う〜〜ん、やっぱり、お客様にとっては、こっちの特徴のほうが・・・とか。

きっと、新しい気づきがあるはずです。
それを繰り返す。それだけのことです。だから、この演習をファイルにしていく
のが、大きな財産になります。いつでも、見直すことができるからです。ご自分
の思考の変遷がわかります。

今回の演習の答えは、いろいろな場面によって、変わる可能性があります。でも、
一般的なあなたの商品・会社のコピーを、まず考えて見ましょう。まずは、それ
を作ることが重要です。商品の特徴と会社の特徴を機械的に当てはめて、最後の
文章を作る。そして、読んで流れがいいように、接続詞を整える。それだけでい
いですよ。

さあ、この演習は、取り急ぎ、一回答える。そして、数日後に、もう一度見直す。
そして、書き直し、書き加える。そのときには、1分もかからないでしょう。そ
の連続で進んでまいりましょう。

また、それでも、新しい発想の浮かばない方、大丈夫です。次回からは、もっと、
深くあなたの発想を手助けする方法をお伝えいたします。

さあ、もう一度、あなたの演習ファイルを開いて、
パパパッ!でまいりましょう。


                               秋武政道


追伸 ご安心ください。DMを書くのに、そんなに回りくどく考えるのか?そう
   思われるかも知れません。しかし、この作業が必要なのです。いろいろな、
   ツールの違いによって、アウトプットの方法は違ってきます。しかし、あ
   なたが取ろうとする営業戦略から選ばれるツールが、最新のものから、昔
   からあるものでも、その根底にある発想の仕方は同じです。

   まずは、書いてみてください。←これから始まります。
 
 
 

セールスレター:あなたの実力は?

こんにちは、秋武政道です。
 
なんと!!
熱海合宿、欠員が出てしまいました・・・
むむむ・・・残念!
 
ということで、あと3名様、改めて募集いたします。
(準備の都合上締切は、1月10日です)
参加を悩んでいた方、これは何かの縁かチャンスか、シンクロか???
 
一気に、お申し込みください。
 
それともう一つ、今回講師を予定しておりました国分さんの参加が難しくなってしまいましたので、
新たに講師を増強させていただきました。その人は・・・
 
  岸★正龍さん:モンキーフリップ代表
 
岸さんは、小阪裕司先生主催の「ワクワク系マーケティング実践会」の
2002年度クランプリ、2001年ルーキー・オブ・ザ・イヤー連続受賞のブランド作りの達人です。
国分さんに代わり「中小企業のブランディング:キラーカテゴリー」について、ご指導いただきます。
 
 
これは、小売店をやってる方には、絶対見逃せない講師陣です。出村さんも参加します。
 
お申し込みは、こちらから。今すぐ↓
 
 
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【お手紙を書く前に】

商品の売り込みDMを書いてくださいといったときに、すぐに紙やワープロソフ
トを開いて、書き始めようとする人がいます。しかし、はっきり言って、そのよ
うな取り組みでは、私もペンが止まってしまいます。

DMコピーでお客様を感動させる前に、まずは、用意しなければならないものが
あります。それが、コピーを構成する部品です。

その根本になるものが、(1)あなたの会社紹介と(2)あなたが売りたい商品の
特徴なのです。

いざ、コピーを書こうと思ったときにまず用意するのが、各部を構成する部品で
すので、それを明確に準備すること無しに、手紙を書こうとしてもそれはできな
いのが当たり前なのです。キャッチコピーなどは、とりあえずのところ一番最後
に考えるものと思っていてください。


                              秋武政道


追伸 とにかく、これから作る文章に向かって、大切な部品を作っていきましょ
   う。先は長いけど、じっくりとね。


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【今日の課題 その1】


      ○あなたのコピー力。現状の実力を記録しておこう。


さあ、初めての演習です。まず手始めに、次の質問に答えてみましょう。
将来、このメルマガで演習した成果と比較して、ご自分の進歩具合を計るのに、
とてもいい材料になると思います。箇条書きでも良いですし、長い文章でもかま
いません。1番以外は、複数書いてもかまいません。

パッパッパッと、あまり深く考えないで答えてください。

 -------------------------------------------------------

1.あなたの商品は何ですか?(所要時間1分)
  一番主力の商品か、売り込みたい商品(名)を書いてください。

2.あなたの商品の特徴は何ですか?(所要時間1分)

3.お客様は、その商品を購入することで、どのようなメリットを得ることがで
  きますか?(所要時間2分)

4.あなたの会社の特徴は何ですか?(所要時間2分)

5.では、商品売り込みコピーを5行ぐらいで書いて見ましょう。
  話し言葉で良いです。しゃべるように書いてください。(所要時間4分)

   -------------------------------------------------------


できる範囲で結構です。入力の遅い人は、手書きでもいいし、時間がかかるかも
しれませんが、がんばって!!ぜひ、12回がんばって参りましょう。


  ※ 【今日の課題】が終わったら、↓最後の質問に答えてください。
    そして、ご意見や『決意表明』もコメントボードへ!!

 「今すぐ、やる!」
 これがあなたの未来を変えます。後でやろう、なんて思ってると、たまって何
 もできなくなります。今すぐ、時間を作って、やる!!

「売れた!売れた!お手紙書いたら売れました!」

こんにちは、秋武政道です。
今日から、気分新たに、セールスレターに入って生きたいと思います。
 
内容的には、以前配信していました、「売れた!売れた!お手紙書いたら売れました!」の復刻版として、構成していきたいと思います。以前のメルマガ配信時は、定期号12回、号外45回の都合57回配信しました。
 
これを元に、この1ヶ月、私のコピーライティングの根底にある考え方をお伝えしたいと思います。
 
このメルマガを配信し始めたのが、一昨年の12月15日。それかた、1年余りがたち、私自身も多くの気づきがあり、試行錯誤しながら出していた、メルマガにも、かなり修正を加えるべきだと思う点が多くなりました。
 
より皆さんの使いやすいノウハウになればと思いますし、メルマガ配信だけとは違って、ブログでの皆さんのコメントとともに読むことで、皆さんの理解が一層深まるのではないかと思います。
 
ぜひ、今月末には、あなたの会社の基本的なセールスコピーが完成するように、一緒に取り組んでみてください。
 
 
 
◇◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇

  『売れた!売れた!お手紙書いたら売れました!』

       あなたの想いがお客様に伝わる!

       常勝!レター・マーケティング速習法【創刊あいさつ号】

                           2003/12/15

◇◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇


       *******************************************

【今日のポイント】

 ◇ あなたにこのメルマガで身につけてもらいたい、ちょっとしたコツ。

 ◇ 自分でお手紙を書くことで、得られるメリットとは?

 ◇ 今日の課題 あなたの決意を聞かせてください!

 ◇ 必見!あなたの会社を劇的に飛躍させる、ツール作りの達人ご紹介
         ⇒メルマガ・小冊子・ホームページ・ニュースレター

       *******************************************



このメールマガジンをご登録くださった皆様へ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


    私に、隔週12回配信、約10分X12回の時間をください。
    あなたにDM・チラシ・広告、なんにでも使いまわしの効く
    あなたのセールスコピーを手に入れていただきます。



こんにちは、秋武政道です。

このたびは、メルマガ登録まことにありがとうございます。
おかげさまで、すでに2000名を超えるご登録をいただいています。
あなたのご登録に、また、読者集めに応援してくださったかたに、深く感謝いたします。

さて、今回は、皆様への創刊あいさつ号です。

これからのこのメルマガの配信意図をわかっていただきたく、御礼方々配信させていただいています。

このメルマガの想定読者対象者は、

 ・中小企業自営経営者および販促・営業担当の方
 ・コピーライター志望または、販促系コピーライター志向の方

などだと思いますが、とりわけ私が意識しますのは、

 ・とにかく、お客様にお手紙(DM・セールスレターなど)を出せばいいのはわ
  かってるけど、どのように書けばいいかわからない。
 ・文章を書くのは苦手じゃないけど、効果的なセールスレターの書き方がわから
  ない

と言う方に、初歩の初歩から手ほどきするつもりで書いてまいります。

副題を「常勝!レター・マーケティング速習法」としています。が、これは、超初心者向けのコピーライティングセミナーです。すでにご自分でDMなどを作成されている方には、物足りないかもしれません。とはいえ、一般的に書店で並んでいるようなDMの作り方などを配信するつもりは、毛頭ありません。

実際に営業に携わり自ら実践している私の経験から書きますので、きっとこれは、どんなに文章の上手な人でも見落としがちな、それこそ「眼からウロコ」の体験の連続になるはずです。

さらには、「コピー・ライティングセミナー」とせず、『マーケティング』とあえて謳っているのは、単なるお客様を購買へ誘導する文章テクニックにとどまらず、あなたの事業が永続性を持って展開できるための「マーケティング・コンセプト」を深く検討し、考え方をつかんでいただきたいからです。

決して、煽りやその場限りの『売り逃げごめん』の文章術を展開するものではありません。

ですから、このメルマガを読み、ご自分の会社に落とし込んで考えることにより、「文章テクニック」のみならず、「ダイレクトマーケティング」的思考方法、さらに営業構造構築の考え方まで手に入れることになるメリットがあります。

なぜ、このようなメルマガを無料で配信するかと言いますと・・・

それは、私が以前発行していたメルマガ読者から、

「もっと、基礎的な内容のものはないか?」
また、私に「コピーを作ってくれ」

などのご依頼をよくいただいていたのが、ひとつの理由です。皆さん、経営の現場で日々頭を悩ませ、がんばっている方々です。

しかし、私の時間的余裕がないことや、なかなか、皆さんの質問にお答えする時間が取れないことなどから、たとえ私がお金をいただいてもできることではありませんでした。しかし、それではあまりに私の気持ちも中途半端ですし、ご質問いただいた方々に何とかお応えしたいと言う気持ちもありました。

「一気に短期間でコピーライティングを習得できるようなことができないか?」と思い配信を決意いたしました。

実は、私も以前、業績が落ち続け、事業の縮小、リストラ、リスケ、毎日の資金繰りに奔走した経験があります。まさしく、明日は自ら命を・・・の生活を送ってきました。今でも、そのような状況から完全に脱したとは言い切れませんが、ここのところ、なかなかいい業績を収めてるのではないかと思います。しかも、干物と言う、どこにでもある先の見えない衰退安売り産業の中でです。

だからこそ、一生懸命やってるのになかなかうまくいかない経営者やビジネスマンの気持ちが、痛いほどわかし、そのようなピンチの人のためになることが書けると思うのです。私も、多くの友人から支えられ、ここまでやってこれました。

私が、その窮地を脱出したのは、とりもなおさず、まさしく、たった一つの自社の広告コピーを手に入れてからでした。それは、神田昌典先生との出会いの中で、ご指導いただいたものです。

彼には、彼の開発した「PASONAの法則」を通じて、『文章構成順』の大切さを、学びました。(ただし、このメルマガは、PASONAの法則を解説すするものではありません)

そのたった一つのコピーで、商売が大きく変わってきた経験があるからこそ、販売に苦労人たちの参考になるように、微力ながら、早く苦労から脱する一助になればと思い配信させていただきます。

営業・販売の骨格となるのが、自社の商品のセールスコピーです。どんなに、いい戦略・いい商品を思いついても、それをお客様にわかりやすく伝えなければ、だめなのです。しかも、自分で考えるのには一切お金がかかりません。

いち早く、この武器を手に入れられて、業績を伸ばし、さらには、しっかりとした戦略をもって経営できる状況を作っていただきたく思います。

さらに・・・

また、もうひとつの理由は、これは私自身の勉強になるからです。

自分勝手な理由で申し訳ありません。メールマガジンをひとつのテーマに沿って書くことで、自分自身の考え方の整理ができ、また、まとめる作業の中で、自分自身にかけているものなどが浮かび上がり、頭の在庫整理ができるのです。

これは、きっと先々皆様にとっても、私にとっても役に立つことだと思います。私自身、もっと、もっとコピーライティングの技術を向上させたくて、今、文章化できる私の思う基礎の基礎を明らかにしたいと思います。

セールスレターというのは、うまい下手ではなく、「いかに読み手に気持ちを使えるか?」という、ごく当たり前のことが原則です。つまり、お客様に気持ちを伝えるのに、字がうまい下手も、デザインがきれいも汚いも、根本的には関係ありません。

一番大切なことは、お客様が一番知りたいこと、つまり「その商品を買えば、私の現状がどのように変わるのか?」と言うことをいかに表現するかと言うことです。

コピーライティング・テクニックとはそのための文章テクニックになります。

それには、ほんの少しだけ理論理屈と、ちょっとしたコツがあります。あなた様にはそのコツを、掴み取ってもらいたいと思います。もちろん、今、ぜんぜん文章を書くのが苦手な人でも大丈夫です。私も、からっきし書けなかったのですから。

そのコツの一部を言いますと、

 ◇なるほどー!と唸ってしまう秋武流コツ

  ⇒ 読み手を一気に文章に引きずり込む『TOP三段活用法』とは?
  ⇒ 次へ次へと思わず読みたくなる『3行物語配置転換法』とは?
  ⇒ あなたの商品のコンセプトが明確になる『商品第3次分析法』とは?
  ⇒ さらには、お手紙作成を容易にする『秋武式DMフォーマット』

などなど・・・

あなたがすぐに手に入れられるテクニックが満載です。

このメルマガは、全12回定期配信で、読み終わったときには、あなた様の会社の叩き台となるようなDMコピーが出来上がっていると言う、演習型のメールマガジンにしたいと思っています。ですから、あなたが毎回毎々読みながら考えていただいてこそ最大の恩恵を得る事ができます。

逆に、読んで「いい事知った!」では、何にも進歩はありません。

ですから、あなた自身が読むだけで、考えることを放棄するならば、今すぐ、読者解除したほうが、お互いのためになります。

また、12回の定期配信は、私の記事になりますが、その合間をぬって、号外で今あなた様の会社で必要とされるツール作りのポイントなどを、その専門家にコメントいただきながら、ご紹介したいと思います。(そのメンバーは、後ほど紹介いたします。)

ぜひ、あなた様にもお読みいただき、演習をしていただくを前提として、配信を終えるころには、内容が濃くてよかったよと、言われるように力を入れて行きたいと思います。

隔週で、12回と言いますと、それだけでも約半年近くかかってしまします。しかし、実質考える時間は1回に付き10分。じっくりと取り組んでいただけることで、必ずや、今後の販促活動における土台として、あなた様の会社の血にも肉にもなる根本コピーが出来上がるものと思います。

さあ、私と一緒に、12回精一杯がんばるぞ!!と決断してください。
そう思えない方は、今すぐ、登録解除していただいてもかまいません。

このメルマガに、最後までお付き合いいただいて、あなた自身が作ったすばらし
いお手紙で、どんどん売り上げを獲得する快感を楽しみましょう。


                              秋武政道

【追伸】

ただひとつお伝えしておきたいのですが、このメルマガは、一通り無料配信をさせていただきますが、バックナンバーは最新号以外見れないようにする予定です。

で、配信が終わるたびに、皆様からの反応を元に編集しなおし、「初級コピー・ライティングセミナー」として、有料メルマガ配信スタンドから配信させていただきます。(定価1配信1200円を予定)

ですから、今後、この無料版はタダでは読めなくなります。
 
 ※有料配信は、していません。

この無料版を読んでいただければ、その後有料版をお読みいただく必要はありませんので、ぜひ、はじめから最後まで、じっくりと、お読みくださるようにお願い申し上げます。このメルマガ発行に際し、ご縁のあったあなただけへのサービスです。


(↓この次が、面白いです)


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【今日の課題】

せっかく、このメルマガを読まれるのですから、決意表明をしませんか?
初回ですので、ぜひ、このメルマガから掴み取りたいことを、表明してもらいたいのです。「このメルマガを読んで成果を出す!」と、自分に誓約してください。


  ○決意表明は、一番下のアンケートから↓どうぞ。

   たくさんの人から書いていただいたほうが、私もやる気が出ます!!
   ので、ぜひとも、よろしく♪お書き込みください。


これから12回にわたって、皆様に私から課題を出させていただきます。
それは、すべての配信が終わるころに、その答えが、あなた様の会社のコピーの一部として組み込まれる大切な部品となるものです。ですから、その回ごとに約10分間、パッパッパっとしっかりと考えていただき、答えをファイリングしておくことをおすすめします。

実は、コピーライティングをする過程において、自社のことや商品のこと、お客様のこと等などを分析することで、新たな気づきがあったり、これからの経営方針が見えてきたりということが、往々にしてよくあります。

自社のセールスレターを自分で作ることにより、自社の課題や長所が整理整頓でき、やるべきことが明確になってくるのです。私が、セールスレターや小冊子をご自分で書かれることをおすすめするのは、実は一番のメリットは、ここにあります。

これらの作業をすることで、あなたの頭の中にある戦略・戦術・方針などの棚卸ができるのです。それを明確化することにより、経営判断がよりスムーズにでき迷いなき確信を持った営業活動ができるものと思われます。

ぜひ、時間をしっかりととって、課題を真剣に考えていただき、最後にお客様の心をつかんで離さないすばらしいお手紙とともに、ご自身の商売に対する礎を作っていただきたく思います。


創刊早々、堅苦しいことを申しますが、絶対に無料でも読んで損したとは、言ってほしくないので、このように強く言っています。

例えば、単なるパッケージコンテンツとして販売するなら、50000円。セミナーとしてご参加いただくなら、2泊3日程度のボリュームある内容を詰め込んで、200,000円を下らない価値あるものを配信するつもりです。

しかし、それ以上に、このメルマガを参考にコピーを作れば、そんな金額じゃないもっと多額の利益を得ることになるでしょう。


(↓この次が、大切です)


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【編集後記】


   約25年前、その一冊を読んだだけで、私の国語の偏差値を
   いきなり45から65にまで引き上げた参考書があります。


実は、私は、大の国語嫌いでした。

大学受験の半年前まで、偏差値が45。はっきり言って現代国語の勉強は「漢字を覚える」ぐらいしか方法を知りませんでした。もちろん教科書のみならず、本を読むのが大っ嫌い。

初めて、しっかり最後まで読んだ記憶があるのは、司馬遼太郎の「竜馬が行く」を四苦八苦しながら大学時代に読んだ程度です。基本的にナマケ者の3日坊主です。(竜馬がゆく。これが、初めて長い小説を読む自信になったのですが・・・)

そんな国語嫌いな私の、その45の偏差値を、読んだ直後から、一気に65まで上げてくれたのが、この参考書です。それは、大学受験二浪目のときでした。厚みが、ハードカバーであるにもかかわらず20mmを切るぐらいの薄っぺらい本だったと思います。

それは、新塔社と言う出版社から出ていた、「新釈 現代文」(高田瑞穂著)と
いう受験参考書です。もう25年前です。

http://www.fukkan.com/vote.php3?no=13881


今は絶版ですが、このメルマガを始める前に、この参考書をもう一度読みたいと思いました。そんなメルマガにしたいと・・・

その参考書は、他の受験参考書と違い、現代文の本質を教えてくれたような気がします。マイナーな本でしたので、私の周りの他の受験生たちは、誰もこの参考書は使っていませんでした。

私は、受験雑誌の合格体験談で目にし、本屋の隅っこで見つけたのです。が、私はこの本を読んだとき「なるほど!国語と言うのは、こういう風に解くんだ!」と、まさしく初めて国語の試験と言うものが「何を聞いてるのか?」理解できたような気がしました。

ちなみに、現在私の手元にその参考書はありません。2日前に、ヤフーオークションに出品されているのを見たら、12800円の値段が付いていました。

私は、このメルマガで、あなたにそんな感動と理解を得ていただければと思っています。

嫁さんに、「ほしい」と言ったら、「とぼけるな!!」と。しかし・・・

このメルマガが、そんな「薄っぺらい本のようになればいいなぁ〜」と思っています。本質を伝えるのに、たくさんのページ数はいりませんね。


『アユもびっくり♪』

   〜「肝は、コレです!」〜

って言うような、メルマガにしたいな。

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熱海合宿はもう受付終了しましたが、ウイリアムリードさんの話だけでも聞きたいという人は、その時間だけ「55000円(税込)で、参加可能です。ただし、懇親会や宴会はなしね。
 
こちらからどうぞ↓
 
 
たぶん、参加者多いと思うから、早めにね。
 











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